【经济日报╱吴嵩浩】 2009.10.19 智冠科技是国内最大游戏经销通路商，从事相关业务将近20年的智冠业务长李原益认为， 宅经济因消费行为独特性，经销通路作法也与其他产业不相同，宅经济通路的发展分成三 阶段，先是传统通路，中间加入CVS（便利超商）门市通路，最後进入虚拟渠道发展的市 场，而虚拟渠道的掘起，更让宅经济的消费行为充满无限的弹性与发展空间。 李原益说，早期游戏公司代理单机产品数量多，每周都有两支以上新品等着上市，当时游 戏公司内部都成立经销通路工作的单位。但民国84年起，产业景气反转，有些公司一个月 甚至只有一款新游戏，经销通路人力造成公司的浪费，业者於是开始进行调整。 架构通路 智冠翻身 「当时智冠有上百位通路工作员工，眼看就要没游戏可卖，只好开始为电脑周边业者做经 销通路，试着维持作业与单位规模。」智冠开始接下异业的经销通路生意，把滑鼠键盘、 商用软体等电脑周边卖到传统3C门市，以维持部门工作量，但同业却为了省成本裁撤相关 人力，但游戏产品总要进行通路舖货工作，业界纷纷找上智冠，也开启了智冠科技成为国 内最大游戏通路商的第一步。 李原益说，要架构通路规模很困难，要收却很快。之後五年时间，智冠手上拥有国内八成 游戏经销通路权，同业无力也不愿碰这块领域，让智冠通路实力如日中天，当时无论财力 与人力，甚至都足以跨足经营门市，但董事长王俊博却反对，当时他说「我们不要与合作 厂商竞争」，也让智冠与门市业者保持良好关系。 就在第一阶段通路逐渐成熟後，线上游戏的出现让产业通路工作迈入第二阶段发展，也就 是CVS门市的加入战局。CVS产业蓬勃发展，通路重心逐渐从传统转移到CVS身上。 宣传效应 超商最佳 李原益回亿，在第一阶段时，单机游戏就慢慢攻上超商商品架，但单机游戏包装大、产品 多，非常不利陈列，导致CVS销售比例不到三成，但线上游戏受欢迎，游戏产品少、包装 轻便，再加上超商数量快速成长，消费习惯逐渐养成，游戏在CVS的销售占比马上拉高到 六成，民国93年左右到达最高峰。 当时传出，超商业者恃宠而骄，甚至压着游戏业者走，要求较高上架费或销售回馈比例， 但李原益认为，这种说法并不正确，因为CVS对游戏业成长帮助非常大，不只是产品销售 ，广告宣传效果更是看不见的回馈。「每人每天都会进出超商，陈列在商品架的广告效益 ，对正在成长的游戏业者而言，有加乘效果。」李原益强调，门市通路的销售成绩对业者 而言不一定是最大的义意，产品曝光或宣传效益，才是最深层的价值。 就这样，CVS通路成了智冠最重要的合作伙伴，但过去放弃通路工作的游戏业者，眼看CVS 通路容易经营，也开始直接与CVS业者洽谈合作，导致智冠流失部份游戏业合作机会，游 戏橘子经销通路工作，就是在此时独立出走。 虚拟渠道 需求最杀 CVS成为游戏业最重要的通路後的三年，游戏产业又发生巨大的变化，因为线上游戏收费 模式改采贩卖虚拟道具为主，看中消费者对虚拟道具有时间性上的迫切需求，智冠全力开 发虚拟渠道，包括网路刷卡、线上转帐、电信费代收、电子钱包等付费机制，目前更占所 有通路销售三成占比，并不断提高。 为何虚拟渠道会如此受到欢迎？李原益举例说：「当游戏中的虚拟角色被追杀，玩家只要 利用信用卡网路一刷，一秒钟内，特殊道具能快速到手，就不用怕仇家追杀了，相信比跑 到巷口超商买点数还方便又快速。」这种虚拟渠道的价值，不但让消费者可以立即享受到 购物的满足，业者当然也得到赚大钱的满足。 虽然传统通路销售占比只有二成，CVS也从六成跌到五成，眼看虚拟渠道的持续成长已压 缩旧通路空间，但李原益认为，旧通路功能依旧存在，智冠也不断开发这些旧通路除了销 售之外的价值。以网咖通路为例，举办活动、维持社群价值，就不是虚拟通路所能取代， 而CVS陈列产品的宣传效果也非虚拟通路能达到，更何况并非所有消费者都具备刷卡能力 ，特别是以小朋友为主的游戏市场。 「这三种通路都不会消失，而且对游戏产业发展而言，依旧都是重要助力。」李原益表示 ，无论市场如何变化，宅经济通路只会增加不会减少，而通路业者未来更不应把降低通路 成本视为唯一目标，而是以强化购物方便性，开发更有效的通路或门市。毕竟，通路布得 愈好，钱就收得愈快，宅经济的规模也才能持续成长。 --

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