曾经有幸任职於台湾的某保养品开发公司，因此有机会接触到一些关於保养品的产品开发 ，也从中了解到关於保养品的大小事，刚好版上有人问到这方面的事情，我也分享一下当 初工作中所执行的过程。 《了解、分析市场》 目前市面上的保养品种类真的很多，但仔细细分的话可以分成很多类，从通路来分产品类 型或是从价格来分类，都是一种可以快速了解市场上产品定位的一个快速方法。起初我进 去该公司的时候，产品大概已经被定好了整体销售方向，虽然想要杀出保养品市场的红海 ，但因为成本的考量以及执行面的各种无法预测问题，後来还是把产品依附在日本的定位 上来最为市场分析的一个重要依据。 很多时候这部分的工作都是一大堆的数字分析还有市场报告，因为保养品市场是一个非常 成熟的市场，要找到相关的资料或文件还不难，花点钱作些独特的市场调查，也是能够佐 证自己分析出的资料之真实性。 《客户购买群的分析》 要卖东西之前首先会想到的就是要卖给哪些人，这些人在现有的市场中能选择到的同类型 产品又有哪几种，找出的这些产品就是相对於自己的竞争对手，要怎麽从竞争对手中脱颖 而出，从这部份算是一个很重要的关键点。 另外一点就是透过客户的分析也能拟出相对应的销售策略，不同的客户群所接受的销售方 式也不一样，要怎麽销售要怎麽快速的进入市场都跟客户群要怎麽买单有关。我们当时锁 定的是喜爱日本精致产品的『轻熟女』，一些在工作中失去自己想法没有时间好好的犒赏 自己的女性，当然会这样选择也跟前面的市场分析有一定程度的关联。 《产品面的规画》 有了前面的基础分析，大概产品的轮廓也能慢慢的被勾勒出来，比方说拿前面提出的轻熟 女来讲，就会预设其生活方式可能忙碌、没有时间照顾自己、整天在办公室中、想要交朋 友也没有时间、好不容易有时间玩却忽略照顾面子问题，各式各样的客户推测随着资料的 完整度就越来越清楚、越来越多。 从这之中可以找出这类型的女性她生理上、心理上、生活上的负担会碰到哪些状况，能够 安抚改善这些状况的解决方式又是什麽，产品的轮廓就一点一点的浮现，包含了化妆水、 乳液、保湿乳、香精、清洁卸妆、美白、精华液等等，然後在从中去设定其对应的功能， 比方说保湿、抑油、深层清洁、亮白、除纹、滋润等。 《销售策略》 产品要能销售出去，就要有能说的通的故事。要说服客户买单，不单单只是价格便宜或是 包装漂亮，最重要的还是要能打动消费者的心，这部分才是许多行销人员会碰到最大的挑 战，能够操作的行销方式依照前面已经订定好的规格与资料，从中找出适合产品的各式行 销机会点。 像是部落格行销、关键字行销、网路行销、置入性行销、口碑行销、体验行销、传直销、 通路销售、感性行销、事件行销、精品式行销、代言行销等，行销方式百百种，要怎麽应 用这些行销技巧，就看其相对应的操作执行熟悉度而言。 比方说熟悉网路的人，可能就会架网站、找通路、写部落格、请达人见证测试、讨论区炒 板、举办试用活动、网路限量低价销售、免费赠送等。作法同样也没有固定模式，如果擅 长操作实体的人，甚至会办名人走秀、慈善晚会、名人代言、现场试用、通路搭配、异业 合作等等。有些很会搞事件的可能就会找上像是海角七号的制片，希望片中有出现女主角 使用保养品的画面，然後以置入性的行销，搭配电影爆红後产生的事件渲染效应，特别去 强调保养品，也是种行销策略。 销售策略实在很多，有些是从下往上，由专柜通路的销售面去思考，有的则是从上往下来 定出整个大面相的销售方式，行销是活的，只要产品能卖出去都是好的行销方式。 《成本与效益评估》 产品企划抵定、行销策略轮廓清楚，接下来就是最重要的成本评估。一个好的产品能在最 低的成本下获得最大的利益，要达到这一点就要对接下来作的每件事情都非常清楚，包含 了产品数量的订定，数量决定成本的多寡，但不代表等於销售利益的回馈，所以怎麽抓出 最适当的产品数量比例就很重要。 如果过去都有习惯配合的厂商，那评估成本上会比较容易一点，要是没有的话就需要大量 的去询价，没有交情的情况下产品的开发成本通常会比较高一点，所以产品的销售策略也 相对的重要，一个定价过高的产品要怎麽样才能达到正确的销售水平是需要花上很大的功 夫。 效益的推估左右了整个计画要不要进行的指标，如果获得的效益远远不符成本的支出，那 这产品作了就等於是错误的开始。换个方向想要是评估是为了抢品牌的效益媒体曝光的价 值，呼应前面的销售策略，只要获得的效益能如自己当初所订定的目标一样也可算是评估 的内容之一。 《产品周期订定》 一般来讲产品不单单只是卖一段时间，保养品的好处就是一整年份的产品规画好後，隔年 要再推出新产品的话，常常换个包装原料小小的调整一下就可以。但是最好可以的话就是 在规画产品的时候，先以季的方式进行，比方说要销售冬季的产品，那夏季可能就要开始 规画冬季的产品，包含了销售策略都要事先准备好，到了冬季前几个礼拜就能够让产品陆 陆续续的上架曝光，而冬季的时候就要开始准备春季的。 依此方式进行下去就可以保证产品的销售周期跟成长周期是接续轮回下去，中间尽量不要 有断层，产品的推出也不一定是每次就一大批，可是一系列或单一商品都可，但能够让购 买的消费者持续产生消费的动力才是一个好的产品存在之意义。 《原料购买与容器》 看似最基本但是却最复杂最麻烦的作业，一般来说国内要购买原料的话就那几间数的出来 的厂商，源头大多数都是同一个老板。如果不想用国内的，那就要到国外去找，国外有不 少专业的掮客提供相关的服务，只是中间赚取差价的幅度也有些夸张，再者是国外购买的 话会有很多运送上的问题，毕竟有些原料在各个国家因为不同的法令会有不少的管制条件 ，买了要送回来可是一大问题。 容器虽不如原料在运送中或购买上那麽麻烦，不过事先选好处理容易的容器能大大降低後 续各种加工的困难度。比方说选玻璃瓶就可能要用转印的方式，转印的设计图稿太复杂就 会提升不良品的数量。选择塑胶瓶的话，充填温度过高造成瓶器变型也是一个很大的问题 点，如又遇到真空瓶的话，只要有几公厘的变型，压力外泄让充填在里面的保养品无法顺 利挤出，又或是运送过程中产生溢漏的问题，都会增加整个作业的困难与复杂度。 《货运及报关》 产品要是从国外进来的话，报关的程序相对的就会复杂很多，而过程中各国采买而来的原 料越多，所需处理的报关项目也跟着变多，常常光报关就会花上不少的钱。货运的话则要 考量产品销售前的各种货运方式，比方说从日本买原料，就要去思考到从购买地运到港口 或机场的方式，然後再运出日本到国内，国内本地内的运送，许多环节都要很小心的处理 ，一个漏掉後在未来评估整个成本上会有很大的差别。 报关没有处理好有时候会造成整批原料买了就报废的问题，比方说某某原料查到的资料是 可以运输出国，但是报关的单子填错或没有处理好，造成出关的时候资料不符被查扣，一 查扣就是好几个月，封关的地方储存条件又很差，没有妥善处理的话原料整个毁坏都有可 能。 《产品调配测试》 有些公司本身就有研发单位的话，平常可能就准备好了许多的配方。这个部分通常在决定 产品规划面的时候就已经开始进行。没有配方的公司可能就是去跟实验室买，又或者是有 些生产保养品的工厂因为经营很久，接手过的保养品制作委托案很多，所以手头上也有不 少的配方，不管是什麽，产品的调配再确定产品的面相时，就会相对的被确认好。 过程中会经历许多的测试，比较缺德的公司就是找自己公司内部的员工测试，当然一般来 讲产品的配方其效性都比较温和，毕竟不会有公司去调一个会让人很容易过敏不适的配方 来销售。这也就为什麽一堆市面上的保养品总要花个好几万买个数十次才会有一点点效用 。 正派一点的公司会花钱找人测试，并且一段时间的追踪跟检验，确认受测者有没有产生任 何的副作用，一个产品通常能找上的人大约为10~30人之间，测试人数应该没有标准值， 依公司大小不同而有所差异。 《送审检验再测试》 送卫生署检验是必备的过程，有的时候前期的产品测试开发期就要开始送审，产品正式充 填好在运回国内也要检验，每一项保养品的推出必然都要经过的关卡，一般来讲只要依照 程序是不会受到太多的刁难，多次的测试也只是让产品的问题状况减少的最低的可能性。 《品牌包装之建立》 同步的在产品被制造出来之前，前面提到的销售策略也拟订好後，即可开始规画整个产品 的品牌形象，一个品牌要如何被消费者接纳，已经在前期的规画都有着很完善的计画在， 接下来就是将这些规画的想法落实到产品的表像上，让产品所成现出来的感觉就跟当初规 画所想像的一样。 比方说日系产品就可能在设计上要讲求简朴、素雅、质感、个性、文化等，各种不同的设 计元素都能够融入品牌之中，怎麽将产品赋予有血有肉的品牌价值就是考验行销人员所设 定出来的方向是不是够敏锐。 《容器与广宣打样检阅》 万事俱备只欠东风，各项准备工作大致完成後，则要会进入到各种印刷的工作上，容器的 印刷说真的不如想像的简单，由其现在很流行一些瓶身形状非常特别的瓶器，要怎麽去印 刷就是诀窍了。 我们之前的瓶器选择的是塑胶瓶，以真空压头的方式组装再一起。因为是塑胶瓶所以遇到 最大的挑战就是温度，瓶器印刷或称表面处理的工作上都需要用高温去作处理，可是塑胶 瓶遇到高温的时後会产生变型，造成真空压头无法密合，而这一点就像我前面所说的，如 果一开始就有考量到的话，问题自然而然的会少掉很多。 有人会说那选择玻璃瓶不就好了，玻璃瓶多数都要使用转印的方式将图样转印上去，也因 此在图样的设计上就不能太大面积，更不能作表面处理，如想要有特殊触感的瓶器，那就 要再设计之前连瓶身的需求都想好，然後去找专业的玻璃工厂去吹瓶器，其成本价格也是 相对的很高。 软胶瓶看似也是一种选择，但软胶只适合用在凝胶性质的原料上，太水或太浓都无法让产 品轻易的挤出来。不过好处就是在印刷整个瓶身时其变化性比较大一点，能够尝试的设计 方式较多。 打样是一件非常重要的事情，透过打样可以看出瓶器在各种不同的处理之下会得到的可能 结果是什麽，而大量的印刷下产生的不良率又有多高，中间作业发生的异动因子是否能为 接纳范围，都是在打样的过程中很重要需要去注意到的细节。 《容器与广宣之印刷》 打样反覆确认後，就正式进入大量的印刷，感觉上所有的时间就像是快要结束了，但真正 令人害怕的则是正式印刷後，产生不良品的比率会不会超出当初承接厂商的预估，毕竟损 失一个瓶器就等於是损失一个产品的销售机会，要是一个产品可以销售1000元的话，那就 少赚了1000，5万个瓶器中损失了500个就等於少了50万元，因此印刷的不良率要能控制在 很低的情况下才能进行大量印刷。 《原料充填及包装》 瓶器跟外包装都印刷好後，接下来就是将瓶器送到充填工厂去将已经调配好的原料装到瓶 器中，在这之前基本上会作上数十次的充填测试，不同的充填方是会影响到充填的数量跟 稳定度。 工厂的乾净程度也会影响到充填进去的生菌数是不是符合标准，在充填的时候有的状况不 一定都是机器自动化充填，尤其台湾有太多的工厂都是人工手动充填的，看过充填过程的 人通常一定会印象深刻永难忘怀。 有的工厂并不提供包装的动作，他只负责充填，充填好後要包装也是一门学问，因为立体 的产品要屯放就会有空间的问题，要是是平面的话就可以节省很多空间，怎麽处理是最佳 的方式都会在合作的过程中考验着产品人员的反应能力。 《物流仓储准备》 充填好也包装好的产品要屯放在哪边必须要再充填之前就先确认，因为一般来讲包装工厂 或充填工厂不一定会提供场地来屯放，假设要屯放的话也会产生额外的仓储费用，所以这 部分必须要再事前都先处理完毕才不会一大批产品想要怎麽运送都搞不清楚。 物流的话有几种模式，公司有仓库就放在仓库，公司负责出货，或是放在通路的仓库，通 路销售时在从他们的仓库中出货，同样的也是需要在产品都充填包装之前都要确认，不然 一大批产品要运送没人要运可就非常的头大了。 另外就是保养品有的是纸盒包装，要挑选的储存环境相对的就重要，不能温度太高也不能 有湿气，可以的话最好就是离地面越远越好，并且推放的方法还有一个区块固定摆几个都 是需要去特别注意的地方。 《通路上架正式销售》 所有的事情都准备好了，准备好当初的行销计画，开始去执行吧，产品也正式能对外销售 了，各种可能发生的预期状况都在前期的计画需要设想好，以备後续应对处理之用。 保养品从无到有的开发过程需要花掉多少钱呢？有点化工科背景的人，也有可配合的厂商 ，从几十万开始就能作，但是想开一间保养品公司的话，以内部作业人员6个人每月薪水3 万元来看，整个计画大致需要以下的配置： 专案经理X1 销售人员X2 行销人员X1 总务行政人员X1 品管人员X1 单月份薪水就需要18万 设计与所有各项的执行工作都外发，虽然能减少一些人力建置的内部成本，不过耗掉的外 部成本多数都是在时间上，因此多多少少会增加整个案子的时间长度。依照这种配置的话 ，从无到有的公司要进行一系列的保养品开发大致会是以下的状况： 分析市场与规画阶段-2 months 原料与包材采购-1 month 测试调配-1 month 货运报关-1 month 品牌包装设计-1 months 包材广宣印刷-1 month 原料充填与包装-1 month 总计大约8个月 看似每件事情好像都是以月在计算的，但说长不长说短也没有多短，要怎麽去拿捏时间的 长短还是要看执行的人员其经验的好坏。有经手过相关产品开发的产品经理，手上的厂商 人脉丰富，想要减少一半的开发时间是很有可能，不过通常有经验的产品开发经理大致上 一般企业也不大肯放人，或是有的就自创品牌去了，同样也会面对到从无到有的撞墙期。 时间、人力、管销、生财工具、原料、包材、设计、印刷、报关、货运、充填、行销、媒 体、其他等费用都不算小的开销，整年度下来没有准备个几千万来作在我们过去公司的状 况下基本上是不大可能。 除了上述的状况外，也是有小型保养品公司经营已经多年，所有的厂商跟产品周期都已经 有了相对的稳定轨迹去发展，因此能大幅降低接下来的成本，甚至是连人力成本都压到最 低，有的只从网路通路去销售，一个公司才三个人，每个月连同产品成本控制在50万以内 ，一个月赚个数百万的公司也是大有人在，数千万的可也不少哩，怎麽作还是要看执行者 的熟悉度跟经验比较重要。 产品从无到有真的是很耗工又花钱，能够用现成销售已久的长青型产品作再次销售创造最 大的获利率才是真正最好的方法，真要开发好产品是需要一颗很大的心脏去顶一个还不清 楚的未来阿。 以上大概就是我之前在保养品公司所经历的一切，虽然不能说很清楚也不算完整，但藉由 这次的经验也累积到很多原本自己所不清楚的领域。尤其在整个过程中配合的厂商其水准 真的很重要，遇到好的厂商真的会带你上天堂，遇到难搞的厂商你可能不只住套房还下地 狱哩！ -- 【饭店世界网 Hotel-World】 http://www.hotel-world.com.tw 【私部落】 http://tw.myblog.yahoo.com/norikablog-norikablog/ 梦想，是靠双手去实践 --

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