"重质不重量，在於解决问题、满足家庭所需" 『我买的保险好不好？』这个问题很难回答。因为在没有对『好』下一个定义之前， 这一份保单可能好，也可能不好，端看我们是从哪个角度来观察。 在解释之前必须先确定立场。对於很多一般消费者来说，他们心中所谓的「好」，指的是 ：我买的保险比较便宜吗？我买的保险可以赚钱吗？至於保险从业人员心中所谓的「好」 ，指的则是：我卖的保险，有没有卖的比别人便宜呢？我卖的保险抽成的佣金高吗？ 双方这样的内心想法之下，购买保险便会逐渐形成一种「比价行为」，也就是民众会 认为市面上一定存在有相同保障内容，但是保费可以更便宜的商品。 "保险不比一般商品，价格高低不能决定好坏" 「反正一定可以找到更具价格竞争力的保险商品嘛！一定可以找到愿意退更多佣金的 业务员嘛！」所以货比三家不吃亏，消费者与保险从业人员每天从此陷入价格的泥沼中 ，不见天日。这就是基於对保险本质的错误认知下，所衍生出来的恶性循环。其实，金融 商品仅仅只是数字的累积与变化，没有实体，更没有专利，自然就没有保护，也就没有价 格门槛与价格优势的问题。保费的决定来自於三个变动的因素：1. 预定死亡率；2. 预定 利率；3. 预定营业费用率。以上三者在不同家保险公司的设定上的确会有些许不同， 不过一般而言皆为大同小异，差异不会很大。 保费收取的高低，与保险公司的经营风险大小成反比，所以不会有一家保险公司为了 薄利多销、抢夺市场占有率，将保费定很低，让自己处於资金准备及运用上的困顿；也 不会为了财报美观、经营绩效最大化，就将保费定的很高，造成消费者的不满以及旗下 业务员销售的困难。 基本上在众多精算师的专业评估与设计下，只要是相同险种内容的保单，不至於会在 不同家保险公司之间产生价格悬殊的现象。所以说金融商品并没有所谓贵与便宜的差别， 一分钱就是一分货。 然而在没价格优势的情况下，保险业务员若不懂得自我进修与成长，选择退佣是唯一 的方式。许多民众很喜欢业务员退佣，因为这样就可以买到便宜的保险商品。 殊不知保险商品需要长期服务、专业服务的，今天你让业务员少拿属於他的那一份 收入，未来的各种服务还可以维持相同的水准吗？请将心比心。 退佣的业务员等於承认自己不值得领取这麽多佣金，要求退佣的民众等於瞧不起眼前 这位保险业务员，所以退佣真的是造成现今社会保险从业人员背负沈重十字架的主要元凶 ！ 挑选价格比较便宜的商品，天经地义，这件事情本身并没有错。只是这样的行为仅适 用於有形商品。因为类似保险这种无形商品，还有一件比价格更重要的事情---我们内心 最深层的担忧与恐惧，到底有没有因为购买保险而消除？我们的问题到底有没有真正被解 决？ 如果没有，那麽即使我们用了最便宜的价格去买到这项商品，又有什麽意义呢？人们 之所以会购买有形商品，有时候是为了其他功能性，有时候是为了个人喜好；例如有些人 买车是为了代步，上班比较方便，有些人则是为了炫耀，满足自己的虚荣心。 不过对於保险这种无形的金融商品来说，由於并没有个人喜好的诱因存在，就可以排 除掉此项因素，因为在大多数的情况下，没有人是喜欢拥有满守的保单而购买。所以， 购买保险的目的就只会有一个---解决问题！ 好比一个人为了御寒，一口气穿了八条裤子！然而每一条都是丁字裤；虽然裤子确实 穿了很多，但是对於御寒这件事情却没有丝毫的帮助。 其实一件牛仔裤内加一条卫生裤，就可以充分达到御寒的效果，因此过多的裤子，反 而变成画蛇添足了。 既然要解决问题，重点就不会在「多」。只要能够解决问题，「刚刚好」其实就可以 了。所谓过犹不及，超过与不足都是不好的；几毫克的药剂可以治病，一旦过量却有可能 致命！保险多买当然不至於这麽严重，但是越多越好这个观念绝对需要破除。 "一份好的保险，具备3大条件" 购买保障必须缴纳保费，并非毫无成本，因此拥有过量的保额就代表人们的投资资金 相对受到排挤，金钱没有进行最有效率的运用，也就是没有花在刀口上。 所以说一份保险能够称为「好」，必须满足以下3种条件：1. 符合需求(保额要够)； 2. 符合预算(保费要符合自己的现金流量)；3.解决问题。在解决问题之前，要先界定问 题！今天真正的问题不在於商品价格，在於商品所能够提供出来何种价值？ 购买保险这个动作的目的，不是为了购买保险本身，因为满手的保单并不会让我们感 到满足；人们购买保险的真正原因，是期许在购买之後家人能够得到应有的保障、自己能 够享受真正的安心。 (本文摘录自第一章) ----------------------------------------------------------------------------- 本文出自<保险私房学> 2008.07.01的Smart杂志 好书推荐 手好酸 好累0rz --

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