※ [本文转录自 CFP 看板] 作者: siriue (siriue) 看板: CFP 标题: 保险业的专业 时间: Fri Apr 20 23:06:52 2007 谈了很多投资型保单， 终於了解反对声音与同意声音的共识， 那就是『专业』业务员的认定。 ================================== 先从保险业务员谈起吧。 无论你对保险的观感如何，倾向认同保险业务员，或是排斥保险业务员， 基本上我们都不喜欢假装专业， 却靠一堆制式化或美丽的话术诱使保单成交的业务员。 很遗憾的，保险公司不像银行ˋ投信ˋ投顾公司， 进入的门槛低，因此人员素质要高ˋ要专业显然不易。 我相信每个保险公司都有『非相关科系』背景的业务员， 人员的徵募来自各种地方， 甚至是工厂的黑手.. 无论进入的原因如何， 最终还是走上保险一途， 理由无他，无非就是为了赚大钱。 事实上这样的问题发生在类似的产业：多层次传(直)销公司。 因为这个产业同样进入障碍低， 又有机会赚大钱， 势必引起素质参差不齐的人员进入。 然而，既然保险是业务性的工作， 专业的意义到底为何？ 是要很懂商品，很懂财务操作ˋ很懂投资的人才能进入保险界， 抑或是很会卖东西，很懂行销的人才进入保险公司？ 我必须说，两样缺一不可。 ===================================== 大家都有过买东西的经验吧。 当你到了一家百货公司，想找一台NB， 男生当然会留意自己想要的功能， 然後比价。 对於大多数男人而言，买东西，功能性重於一切， 之後是价钱的问题。 对於大多数女人而言，买东西，感觉重於一切， 价钱几乎不是问题。 但无论你是喜欢什麽样的买东西模式， 只有一点永远不会改变， 就是『人们喜欢享受服务至上』的感觉。 一台NB功能再强，价格再便宜， 倘若销售的店家给你摆脸色， 你宁可会到贵一点，但是服务态度良好的店家买。 也许这家贵一点的店家专业度普通， 但是他良好而令你感动的服务， 会让你觉得贵一点也无所谓。 虽然经济学告诉我们，提供相似产品的厂商太多， 容易造成杀价竞争， 然而，服务好的厂商，即便产品与他家毫无二致， 你还是会愿意多付一点点溢价， 买下该厂商的产品。 ========================================== 回到投资型保单，社会上很多人不顺眼。 反对的人认为保险界专业的人员少之又少， 因此没有信心，产生排斥 这些我都能接受。 但是，在一个以销售商品成绩挂帅的产业， 销售数字才是一切。 如果最专业的投资大师从事保险， 贩卖投资型保单， 我相信成绩不见得会比那些较不专业的人成绩好。 理由为何？ 原因出在『服务态度』。 坦白说，我所认识那些年薪好几百万以上的业务员， 不见得每个人都是相关科系出身的， 顶多也就是具备那基本的几张证照， 但他们为甚麽可以做的这麽好？ 如果最专业的人，才能得到最好的销售成绩， 保险界也不需要这麽多人了， 把所有全台湾金融保险相关科系的博士毕业生抓来就好了， 因为他们最专业，不是吗？ 那些可以做的很好的人， 难道只会局限在欺骗善良无知的老百姓吗？ 如果你真的这样想，那就错的离谱了。 就我的观察，这些人除了懂保险，其他一概不懂， 但他们的客户群来自医生ˋ律师ˋ会计师ˋ上市柜老板等.. 这些社会上所谓的顶尖金字塔客群， 何以相信你们所谓『不专业』的人？ 还是你认为他们身边一定就是有菁英份子去服务？ 他们都得天独厚，会有专业的人才去服务； 一般老百姓都是倒楣鬼，只有专业性不足的混球去骗保单？ ===================================== 很显然的，答案只有一个。 无论是任何东西的销售，专业只是基础而已， 『服务态度』才是致胜的一切。 ===================================== 因为你很带种，每天都去郭台铭的办公室外等， 你也有可能让郭董注意到你的努力， 进而什麽都不问就签下钜额保单。 因为你很善良，扶一个老太太过马路， 谁知道那个老太太竟然是某大企业老板的妈妈。 因为你很用心，刮风下雨也要从台中开车到台北去， 就为了探视被车子撞到的客户，然後不忘时时问候关心。 无论是什麽样的『因为』， 只要让客户感觉到你对他服务态度用心， 他就愿意给机会。 别觉得这好像都是应该的， 要不然你去试试看。 虽然他们不懂利率上涨会怎麽影响股市， 也不清楚投资组合ˋ标准差ˋ相关系数ˋ贝他..是什麽， 但他们就是可以靠着敬业的精神，得到别人的信赖， 进而达成业绩目标。 不懂的人总是以为， 做的好还不就是靠那张嘴？ 但你们都忽略了，真正做的好的人， 除了要专业， 更是要靠长久的服务态度， 才能永续经营。 保险业昙花一现的人太多了， 那种人就只是为了海捞一票而做的， 完全不值得被提起， 但是那种真正用心对待客户的业务员， 他们敬业的精神才真的值得我们学习。 ======================================== 投资型保单的议题我谈了两次， 第一次的目的是希望大家不需要拿基金跟投资型保单比较； 第二次的目的是告诉大家业务人员的专业素质很重要。 这次则是要告诉那些质疑保险业专业人才少之又少的人： 『保险业真正的专业，不是脑袋装的东西而已， 　而是你内心装的东西--服务态度，那才是致胜的关键。』 虽然服务态度很好，并不表示客户不会跟我们抱怨绩效不好， 但是，服务态度差绝对会给自己找很多麻烦。 成交一件case，所代表的意义不只是专业而已， 坦白说，能有多少人听得懂投资方面的术语或专业， 我相信更是少之又少。 但他们愿意拿出钱来相信眼前这位业务人员的关键因素， 绝对就是接受了这个人的服务态度。 ========================================= 因此，对於保险从业人员而言，你不需要感到气馁， 因为你的任务在於， 诚实而有耐心的替客户解说产品内容，与游戏规则， 至於投资绩效如何的问题，公司背後则有资源可以支持你。 这表示，如果你兼具专业ˋ诚信ˋ服务态度佳， 那麽你是一等一的『保险理财顾问』。 如果你自认专业性不足，那也无妨， 但你起码要做到『诚信+服务态度佳』， 那才是长长久久的根本所在。 ========================================= 至於普遍对於保险业有所误解的人而言， 说再多解释，有再好的绩效，都不如一个关键性的良好服务。 唯有服务至上，诚信至上， 你才能赢得比佣金更宝贵的『信任』。 ========================================== 绩效很差，再好的服务都没有用吗？ 如果看到这里，你还这样想， 表示你的确低估了保险业务人员！ 也低估了任何业务性质的从业人员！ 因为维系客户关系，靠的是『服务态度很专业』， 不是冷冰冰的『知识很专业』。 ========================================== 银行理财专员普遍在知识上很专业，我相信。 但如果要全台湾的客户票选心目中『最专业的理财顾问』， 你们敢笃定只有银行业ˋ证券业的『专业』人员才会上榜吗？ 显然不会，因为服务态度几乎决定了一切。 ========================================= 最後我想对那些没种过瓜，也没卖过瓜的朋友们说几句话： 你当然可以自己种瓜自己吃，好坏由己； 但如果你没种过瓜，就质疑别人不会种瓜， 请你还是先去了解清楚再批评别人专不专业吧。 好歹人家也有考几张证照，那你考了什麽？ 人家有服务的实战经验，那你又有什麽？ 人家非常了解公司的商品，那你自己又精通哪一家的商品呢？ 瓜也有很多种，你真的确定自己完全了解吗？ 卖瓜的也不只有老王，你又知道老王家的瓜跟老李家的瓜一样？ 并不是每个卖瓜的人都昧着良心说不甜的瓜很甜， 更重要的是，客户不是笨蛋，吃一次就会知道。 而对种瓜的老王们来说： 瓜不甜，就要赶紧加强专业知识，把瓜种甜一点； 但无论你卖的瓜甜不甜，至少要用最高品质的服务， 与最佳的诚信告诉客户， 『虽然我不能保证一定种出甜的瓜，但我会尽到最大努力去栽培它， 　请你品嚐看看。如果有任何问题，我会尽力为您服务。』 这才是真正的专业！ ========================================== 以上～ --

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