本来这篇跟体适能无关， 　监於近来游走版规边缘的有意无意ｘ销文渐多， 　再加上不少版友反应有挂羊头卖狗肉状况 及 收不完的ｘ销私信（包括我自己也收到） 　仅以此篇文章跟版友们分享，希望大家自行分清 学术 与 话术。 ※ [本文转录自 DirectSales 看板 #1IaaJneH ] 作者: misssandy (ss) 看板: DirectSales 标题: [分享] 行销手法观察与分享 时间: Mon Nov 25 02:26:54 2013 我和大家分享我的一些经验 欢迎大家一起讨论,互相交流 常常有人问我说,要如何零售?如何卖东西?如何如何… 我把我观察到的一些方法简单跟大家交流交流 A.要求别人时,如果能说明理由,对方比较容易答应 想像一下,在便利商店结帐时,如果有人说,对不起,可以让我先结吗?因为我赶时间 !因为我车子坏了!因为我小孩在哭! 因为我老板很生气!因为我太饿了!?? 或许很多人就会先让他结帐,找出一个理由,就算理由不合理,没道理,也没关系 这招保险很常用 保险在新人时期,都要找朋友填问卷,表面上是说公司交代的功课 其实是要化解对方心防,借机切入保险主题 有些团队也很爱找人敷脸,说是要练习技术..公司竞赛… 其实是如果对方知道你在直销,约人有时不好约 需要一个理由碰面,再尝试成交 B.从众心理 我们都活在复杂的社会,大脑每天要处理太多资讯, 我们不可能有精力去辨识每一个资讯,我们只能透过经验法则和刻板印象, 当关键特徵出现时,简化思考,自动判断 如:骑机车等红灯时, 就算还是红灯,如果一台先起步,通常其他的也会跟着一起前进 C.权威心态 如果连专家都这麽说..,那就准没错 广告常请名人代言,保养品请美女,健康食品请医生律师, D.对比原则 一样的东西,会根据之前不同的经验,产生不同的结果 买东西时,店员如果先介绍便宜的商品,然後中价位,最後高价的商品时 往往客户会买不下手,因为和前面便宜的做了对比 如果颠倒来作, 先介绍贵的商品,然後中价位,最後便宜的商品时,会真的觉得便宜 去大卖场买东西,每件东西都不贵,不知不觉就买了好多,结帐时发现好几千元… 麦当劳点完餐时,店员有时会顺口问,要不要加5元升级ooxx之类的… 或是保险常用话术,一天只要2个50元铜板,一个便当钱,就可以ooxx… 跟一年要三万六,感受上明显不同 E.二则一法则 去餐厅吃饭,老板问要不要小菜,跟小菜要油豆腐还是空心菜 通常是後者点单的机率较高,因为大脑不会思考…掉入语言的陷阱 举例: 王小美你好,好久不见叭拉叭拉...是这样的,我现在在学美容, 老师规定要找人练习做脸(说明理由),也想说我们好久不见了 如果去找你?你是平日晚上有空还是假日有空阿?(二则一)…. (敷脸绝对只能敷半边),你知道吗?我手上这组卖超好的… 之前还卖到缺货,一样的成分百货公司都要卖2万多, 这个便宜多了,每天保养一天只要一个便当钱, 所以连某某谁谁也超爱用的,你看这些照片,叭拉叭拉...(从众权威对比) 刚好公司现在有在促销,我要凑金额,我们一起凑比较省, 你要除皱组的还是美白组?这样比较便宜,反正不喜欢可以全额退阿! 比周年庆还省… 叭拉叭拉(二则一对比) -------------------------------------------------------- 行销无所不在,仔细观察电视广告,各种DM,结帐人员,会有许多新发现的 适时运用效果奇佳,或是如果遇到别人销售,明白这些手法,防御指数也会提高 死缠烂打是最笨的做法... 其实方法不止这些,下次再分享吧 ^ ^

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