◎前言--先想清楚你到底要什麽？ 直销真是不好的行业吗？答案是自由心证，不过它的确是一直存在着，也 不断吸收许多心存憧憬的朋友们加入；我也曾经因为朋友介绍而加入过直 销这门行业，虽然一开始对於直销的印象仅限於「拉人头」、「老鼠会」 的刻板印象，但在加入之後也开始慢慢地对其改观，不过最後我还是选择 退出。 这并不是说直销本质不好，而是因为我觉得「直销的工作性质与个人性向 不合」(也就是我自觉本身不适合吃这行饭！)，而这个也是我接下来想讲 的重点。 穿着体面、口灿莲花、深具舞台魅力的商场领袖是每个在职场上打拼的小 小职员的梦想，有谁不想当老板呢？如果能轻轻松松月入十来万更是月光 族最爱，而直销业者就是抓着这点需求对每个人有求必应。 但是事实却没那麽轻松，世上没有能轻松做的事业，任何工作都要先有付 出才有收获，从头到尾直销业者把最辛苦的部份讲成非常容易简单，等你 加入後才发觉并不是如此。 也於是乎会有人心生退出之意，并跳出来大呼：「直销骗了我！」、「亏 我把他当成好朋友！」之云云，其实只是业者把其中辛酸"简单化"的结果 啊！ 业者也有不对，不过也只限於「拉人进来的手段技巧取巧」和「招募了不 适合参与直销事业的人」而已(也就是拉错人了)，但也因此造成两方的误 解和不愉快...。 所以今天在此披露一些我个人的经历和一些直销招募人才的手段，也希望 各位朋友能在其中得到一些启示和帮助。 那，本文就开始罗！ ================================================================ ◎恩人来了！ 小弟我个人原本是胡里胡涂就加入成为直销成员的，因为为人内向、不 会拒绝别人(简单的说就是一个很烂的好人)，又加上家里经济状况又不好 ，在前几个月的时候"很凑巧地"已经退伍的朋友来找我，当时他穿的很光 鲜亮丽，引我注意，又说：「我知道有个活动对你很有帮助，能改善你怕 和人讲话的习惯，要不要来？」 ★要点1. 通常你要小心提防，一个「许久未见的朋友」突然来找你就要有 怀疑提防之心，因为业者教他们的下线要制作电话名录，把在学 校到出社会期间所有朋友的电话制成至少200名以上的记录，然後 逐一布饵,放长线钓大鱼。 ★要点2. 他们会穿的很亮丽，让你觉得他在哪里做事，怎麽好像很闲又很 有Money的样子，事实上只要拉一个人加入马上就有2、3万的收 入，也很难穿得很朴素...。 ★要点3. 业者有三种"招募人才"的方式： [1]产品邀约--在朋友面前说「自己亲身使用过产品」的感觉， 甚至是在他们面前示范产品的特性，吸引他们的兴趣。 [2]事业邀约--跟想转换跑道甚至是失业在家的朋友说「有个没 有批评和吐槽的环境，纯粹的良心事业」希望能来共同打拼之类 的话，引起他们的兴趣。 [3]活动邀约--跟对自己现状不满(如个性内向、家庭不和)，极 欲改变自己的朋友说「有个活动对你很有帮助，能改变你，要 不要来？」(像我当初只是纯粹想"自我成长"，变得开朗而已) ★要点4. 但是他们的目的都是要你参加星期六、日，一个名为「T.A.交流 分析互动研习」的活动，名称很冗长，其实就是类似心灵成长营 的活动；所以他们会要你的姓名、电话、身份证字号及4500的 Money(活动费加上保险费) ★要点5. 一个明天就要出发的活动，怎麽星期五晚上才讲也可以参加？因 为如果你答应了，他们就很快地收钱→安排由哪位会员开车南 下→星期六的MoneyCall，动作很快，令你没有任何反悔的时间 ...。 ◎神秘活动 由於这位朋友在我服役期间帮助我很多，所以我很相信这位朋友，虽然心 中感到奇怪而有所疑惑、挣扎，但是心存好奇，加上他半强迫半要求下还 是答应参加这项"很好玩的活动"。 活动下午1点才开始，星期六上午要从北部南下，就在车上同行的人还有 朋友的同事，不过不管我怎麽问，他们都不肯讲明自己就是公司的"业务" ，这时我也只知他们公司是从事「代理奈米商品」而已。 话题都净在时机不好、不景气、一个月赚不了多少钱，此时转到饭店门口 ，一台双B名车停在门口，他就说那是他们六年级生的年轻总监新买的车 ，还说的很轻松。 ★要点6. 这时下线将朋友载往会场的途中，要将朋友心里先灌输一些观念 ，这过程叫做「车程引导」。 像是待会参加活动的形式、公司的类型(都不可讲太明)，最重 要的要灌输「公司的上线(总监、副总...等等)」都是十分贤 明的领导者，「白手起家、早年艰苦、最後终於年轻有成，多 金又有个人魅力」...等等(说成"神"都没关系) 到了会场，我看到"很多人"，大家正忙在相互聊天(其实只是各个会员在 向他们带来的朋友们"先行洗脑")，时间到了，我被簇拥推进会场... ★要点7. 那麽我的会员朋友呢？原来他们去别的地方，也是要上课充电， 相互勉励、鼓励，交流如何"拉人"的心得，总监还要颁发奖金 给拉最多人的会员，以刺激大家的「斗志」。 ◎互动教学的教室、老师带动气氛和我的虚拟家庭 进到教室，上头有斗大的红布条标题--第XXX期T.A.交流分析互动研习， 还有许多各年龄层的人，从七年级到三年级的男女老少都有，一开始我们 被分组，组成一个个的虚拟家庭，然後呢台上的老师会出一些题目，例如 「达到"成功"的要素是"目标"重要还是"方法"重要？」这类摸棱两可的问 题，目的只是为了让素不相识的成员们大家能热烈讨论而已。 然後老师公布答案：「是目标重要！」为什麽呢？因为她说没有决心就不 能达到目的--「成功」，所以要有一个一定要达到的决心是非常重要的。 ★要点8. 讲到这里不要以为参加的人真的很多，有些只是「已加入会员再 回训」而已，因为之前组成"家庭游戏"时要有父母亲的角色， 但有时人数不足时就叫会员回锅；不过就是下场假装「什麽都不 知的新人」，顺便在其中推动整个团体的气氛，引导有些放不 开的人变得比较HIGH。 ★要点9.术语「STROKE」是？就只是一个热情的拥抱，不过在 这里已成为很平常的例行公事，每次见面大家都要不厌其烦的做 上好几回，好像很热情却其实不带有任何的感情，变成公式化的 仪式了。 知道了这点她接下来又安排了许多让大家能交流互动的活动，像是把人分 成两组两组，然後要相互吐露心事，最後再向夥伴打气加油；或是大家拉 着一条看不见的绳子在同心协力地拔河；或是把灯关掉，在黑暗中摸索前 进；老师再以感性的口吻说着「父母恩情大於天」等等的类似的话语， 目的是在於激发深藏在内心中、平常不对於自己亲人表现的感情，还有些 人就因此而哭了。 ★要点10. 老师为什麽要一直提到「孝顺父母、亲爱家人」，是 为了把[成功==孝顺]这两者给结合在一起，强化大家"要为家人 而努力"的理念。那怎麽"努力"呢？当然是加入直销罗！ ★要点11. 在两天一夜活动中，晚上业者也不忘来为住在饭店的朋友们加油 打气、安抚情绪，一方面他们会拿产品来做试验(不过我後来发 现居然用便宜的眼镜布也能达到不漏水的效果，实在汗颜...)， 在询问朋友们的工作性质顺便也推销一个理念--直销是时代的趋 势、轻松又能自己当老板...之类的话语。 ◎签下卖身契 活动最後一天是「目标宣示」，之前老师让我们每个人设定一个目标， 像我因为父母债务繁重，所以要用耐久赛的方式，在五分钟内不断大喊 我的目标直到力尽声竭，而这个目的是激励你「只要有决心，就一定可以 做到，谁都可以达到他设定的目标！」在结束後当场欢呼雷动，震动全场 ，下线们全都进来拥抱他们的朋友，接着主角进来了，上线的顶点--总裁 ，进来说明：直销是时代的趋势、赚钱要趁早、有一天大家都能上台当总 裁、只挑选少数名额、要争取成功的机会云云。 我的朋友不断地催促我要把握机会，而我也因为先前被煽动的高昂情绪而 失去理智，满脑子只想要加入直销→赶快经营事业→替父母清偿债务，所 以很快地跳上台上，接下总裁手中的报名表... 接着我的朋友催我快点签下一份文件，又说因为总裁要召见新进成员，看 看他们是否有「真正有心」才让他们加入，所以不能给我太多时间看这份 文件，我亦没想太多，用兴奋而颤抖的手马上签下我的名字，并用三张信 用卡刷下将近八万的金额... ★要点12. 其实「总裁要召见」的一切只是一种手段，那份文件我到现在 仍然不明白它到底写些什麽？据他们的说法只是「购买证明」 ，并不是「会员契约」，但结论是他们利用以上理由催促着你， 让你无法看清楚其中内容，因为那只会使你的热情被浇熄而已， 打铁要趁热，只要加入了一切都好说。 ★要点13. 当然也有人加入後马上恢复理智而後悔不已，因此他们在後面会 员加入时也有因应之道--迎新会。(後面会提到) 当晚我回家已经快12点了，晚上母亲很为我担心，而我也只是轻描淡写地 说：「只是出去玩几天而已。」 ★要点14.回来途中下线也不忘向朋友教授如何向自己家人敷衍 的话术，原因是「因为亲人们没有看过这种环境，不知道它的好 ，为了怕亲人阻止朋友加入而必须有所隐瞒。」 ◎疯狂的迎新会 隔天星期一刚好放假(真会挑时间)，我的朋友要我参加公司的迎新会， 公司外面看来光亮清洁，落地柜窗摆设许多商品，而一楼里面放了几张桌 椅，还有沙发和茶桌，很多人在里面交谈聊天，总监在泡茶和各个经理面 授机宜，接着时间到了，我又被推上楼。 二楼摆了很多摺叠椅，大家排排坐下，主持人先上台与大家打招呼，接着 就要带领大家喊公司的口号--感恩的事业、感谢推荐人(恩公)...之云云 ，每个人突然像变个人似地疯狂举手大叫，只为了争取那个上台的机会， 在呼口号时又近乎疯狂，每个人的情绪变得很高昂，好像某种宗教的仪式 现场一般，大家都很HIGH。 接着上线出场了，被当成神一般的崇拜，只差没「五体投地」了，他勉励 大家要多多招募新血，才能壮大组织，开枝散叶，早上还要新人们也习 惯这种模式，上台大喊口号，然後自我介绍，结束时也近中午了。 ★要点15. 上线出来时我觉得好像回到德国希特勒或是大陆毛泽东时代的感 觉，台上的"毛主席"是我们的父母、我们的神，他的一字一句好 似圣经，他一举一动令人着迷...现场就类似这种感觉。 ★要点16. 这些是为了强化总裁、总监等等的领袖其个人形象和 魅力，使大家有个目标去追求、学习和崇拜，让大家期勉 「有一天我也能这样月入百万、买豪宅加名车。」 下午也是依此种模式进行着，所谓的上课也只是上线出来勉励新人、下线 们向中阶主管(经理、副总、总监)讨教拉人技巧和应对话术，也相互打气 加油。 ★要点17. 後来我知道每天都得如此，上午到公司报到、呼口号是一定要 的，然後就是交换心得、向上线讨教等，下午就是安排行程、 造访预定的对象。 因为拉人必定会遭受失败，所以每天必须要到公司互相打气，不 然早就被挫折感所打败了；然後要学习话术--如何向朋友不明说 其实你在做直销，用正当理由减少他的警心再趁机带向会场加以 洗脑。 ★要点18. 话术之一： 加入成为我们的一份子有什麽好处？ [1]结识朋友的机会--能认识许多来自各行各业的人，增广见闻 [2]赞许及奖赏--拉愈多人奖金愈多，当上经理以上的还有分红 [3]额外收入--除了正职亦可兼职，不限时间地点 [4]灵活自主的经营方式--24小时的空闲都是自己排行程 [5]低成本的创业良机--只消花个八万就能自己当老板 [6]个人成就感 我买的产品终於来了，公司强调与一般直销不同的是「绝不屯货」，这是 自己试用觉得满意後再以自身经验推荐给朋友用的产品，他们又说做老板 当然要先投资、批货罗！所以要我买这些是正常的！ 晚上还是有很多人带朋友来公司"聊天"，在言语中有意无意透露一个讯息 --「外面工作难做，直销才好做」，然後要回去时我又陆陆续续地与许多 连名字都不知道的人「STROKE(要点9)」一番。 隔天我妈问我是否在做直销，我只回答她那位朋友不会害我，我进去做还 要帮我到底，如果真有问题到时把产品退回就好啦！(後来事实证明，我 太嫩了...) 过没几天我发现，原本一些打扮蛮朴素的女孩子都"变身"了，连身套装加 上化粧、口红眼影都出来了，在场的每个人都设法要给一种给人生活优裕 的感觉，只因为总监说：「要成功先要有成功的打扮！」 真让人不习惯... ◎朋友的忠告 没几天我就把名单给列好了，本想拉一个感情还不错的朋友进来，不过我 谨记着「不能透露太多」的要点没明说，反倒他自己先发觉了，不断地对 我说他自己不适合直销，因为他也曾经加入过，这倒令我很惊讶，并没听 他说过，後来他才娓娓道来自己也曾经因为一时的情绪高昂而签下二十来 万的产品，後来只觉得自己被冲昏头了，本来就不喜欢像业务一样在外面 东奔西跑，也不喜欢向亲人朋友隐瞒什麽，更不喜欢害「明明就不适合的 朋友」进这一行，过得苦哈哈还要装阔，虽然只要拉几个人能月入十万， 但拖朋友下水却不是好行为... 结束时他加上了一句：「你的事情我会保密，不和任何人说，只希望你能 想清楚，因为能决定你的生活模式的人只有你自己...」 我没再说话了，挂上电话，我让自己慢慢地冷静思考--我真是适合这一行 ？我也不喜欢像业务白天在外面东追西跑、晚上还要应酬联络感情、直到 半夜还要规划明天的行程，对我而言只想过朝九晚五的"正常生活"，也许 是我比较没进取心吧？不过要穿着整齐的西装对我是种折磨，不能明讲自 己到底在作什麽也是折磨，拜访朋友被拒也是一种折磨，朋友知道你是做 这行的而逐渐远离你也是一种折磨... ★要点19. ●仔细想想我真在当老板？还不是穿着光鲜亮丽的「业务」罢 了 ？ ●真有自己的店面？那只是很多下线共用的拉客场所而已... ●买产品是投资？也许吧？那些东西自己和家人也能用，不过太 贵了些... ●轻松赚？拉人没那麽容易，要每天睡不到几小时才可能拉到人 叫轻松？等当了总监才可能吧？(只要动动嘴皮子，靠下线的分 红就能躺着赚了) ●所以上线们能月入百万当然觉得「好赚」，只因为他能分到分 红--下线们的努力成果...(当然也包括我的血汗钱) ●和朋友们聊天还要想办法把话题转到产品、事业、活动导向？ 很累呀... ●用一堆感性的文字堆砌成公司的形象，回答问题却得理不直气 不壮、避重就轻？ ●如果朋友出现了人性上的问题还得强迫他不要想那麽多？只管 拉人？ ●自己画个大饼来止饿，说只要这个月有招到客就能付清信用卡 债？ ●明明就想赚那2万6，却要冠上一个「是为对方好」的理由，把 一切疑问抛在脑後，只为了拉亲朋好友进来...拉他进来有什麽 好处？又多了一个 受害者 而已 ●其实是自己骗自己？！ 愈想我冷汗直流，隔天我马上先去找那位介绍我进来的朋友，没想到他更 棋高一着，拉着他的上线一起来对我做精神上的疲劳轰炸，强迫我恢复当 初高昂的斗志(也就是"修正"我原本错误的观念)，想把我变回当初失去理 智的样子，并提醒我家里的负债和当初的誓言。 我承认我的意志不坚，才会在加入和退出之间犹豫不决，但我是真的确定 我不是吃这行饭的料，因为我没办法对一堆不认识的人STROKE後还要记得 他们的姓名、兴趣、职业，只为了拉他们进来；我也不喜欢拥抱我原本就 看不顺眼的人，我更没办法对他们说一些漂亮又虚伪的关心话语。 我只觉得这些扭曲了我的本性。 ◎产品开封，一概不退费 所以我回家後又再想了想，看看有没有退出的方法，听说加入直销有七天 的反悔期，之後就只能用90%的价格退回产品，我就连忙打到消基会和公 平交易委员会问，也听从他们的建议--写存证信函给总公司要求退出。 过没几天我那位朋友的上线就马上来找我了，还问我到底是为什麽这样做 ？我就说我已经无法继续下去了，他听了对我说该公司已经处理过许多像 我一样的案例，今天如果要闹上法庭他们不会输，损失还是我。 又回头说如果今天只是因为朋友的几句话而反悔的话会对不起我的上线( 那个拉我进来的朋友)，还要我再想清楚一点，不要再和那种妖言惑众让 我失去斗志的人在一起了。 而且当初那纸签字的契约书并不是合约，当然他们也没必要甲乙方各留存 一份，那只是购买证明，而且更震撼的是那些产品他们还说八万是优惠价 ，要退出的话搞不好还要向我要其他的部份，加上当初他们「好心」要帮 我验货、教我使用方法，也把封签给撕了，虽然我买来後没动过，但「产 品开封概不退还」，为了保障下一位消费者使用的品质，所以他们不能让 我退回商品... 听到这里我心也冷了，看到那位上线笑咪咪的嘴脸好似嘲笑我退出的举动 是多余的，一切的一切看似巧合，其实是巧妙的布局啊！ 说总裁召见而不让我看清所签的文件为何，後来"好意"帮我把产品拆封让 我无反悔的余地。真是高招！也是内部传承已久的招数的一小部份。 他还要我打电话给推荐人道个歉，但我那朋友却还不知道此事？(其实我 怀疑他们是串通好的，因为我待过里头，知道他们要很会"串通演戏"才能 招募新人。) 他指责我背叛了他，要我明天去找他谈谈，我也答应了，因为我想这是最 後一次见面了。 当天我还是带着愉快的心情赴约了，因为我知道我再也不用对人虚情假意 了，也不用对一群不认识的人STROKE了(虽然我知道这是国外的礼节，但 我还是无法接受)。 看到朋友和他的上线，我知道他们又要灌输我「正确观念」--"为了父母 的债务你必须赚许多钱，才能让他们将来有好生活"、"在这里一年你可以 得到成长比出社会三年还多"、"总监大家都会帮我，让我突破瓶颈"之类 的话。 可是我也有自己想过的生活模式；首先要刷下不小的金额，然後每天舟 车劳顿只为了拉一两位朋友南下会场，然後鼓吹他说：「你现在生活没有 目标、那麽糜烂，让我帮助你！」接着把他带进这个世界里，要他拉更多 的人进来，这我实在办不到。 所以在一阵虚与委蛇之後，看着他们的表情，只觉得他们都中毒了，是一 种抢钱一族特有的「只为目的、不择手段」的感觉。 其实我才是笨到极点，居然败在这些"滥情"的手段下... 这次我又欺骗了人，真是对不起良心，可是这不是我想要的生活......！ 离开时他们会说和总监商量，让事情到此结束。希望我能继续和他们努力 奋斗下去，可是我却没那种心情了...。 ★要点20. 就算是兼职，我也像蜡烛两头烧一样无力兼顾两者，这八万势必 成为肉包子打狗。而如果完全不做这行的话，朋友也说就当成来 这里交朋友也会有所成长，可是我不想花个八万只为了和人聊天 啊！ ◎最後，一纸「会员申请书作废」的文件 过没多久我收到了一张由公司寄送的文件，主旨是说当初我以优惠价成为 「有聘阶」的会员、申请退出不予以退费和所有会员资料销废之云云，我 没什麽感觉，只是想说反正都退出了，也不在意当初他们说的「事情就此 结束、再一起奋斗」的话，也不想为什麽当初说的购买证明会变成会员申 请书之事。因为我想事情就让它到此为止吧！ 我诚心感谢这次的经历，因为它让我知道我到底想过着什麽样的生活。 回归朝九晚五的生活，生活中再也没有激情，只有平淡... 邀朋友出去也只是纯聊心，不用费心要如何让吸引他下会场了... 也不用西装笔挺，却说不出来自己到底是在干嘛？(就只是业务而已，不 是什麽公司的大老板，不用自欺欺人了) 直到现在我已很久没见到那位朋友了，想必他又换了新车、买了新房子了 吧？不过我换来的却是内心的踏实和无所负担的轻松愉快呢！ -- 扒子俱乐部(电脑,心理,宠物,日语等综合资讯站) 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