哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手　揭開合作與競爭的成功祕訣！ http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5081731 不論是同事、朋友、配偶、手足，我們在每一段關係中同時扮演敵友兩種角色。要在最複 雜的人類互動中勝出，我們不能將競爭與合作視為二擇一的問題，必須抓到這兩股力量的 平衡，才能對外培養長期關係，又達到個人目標。美國哥大和華頓商學院教授聯手揭開合 作與競爭的成功祕訣，《金融時報》說，兩位作者提供新鮮有趣又經常違反直覺的例子， 協助讀者同時成為有力盟友與難纏對手。若是無法依據情勢遊走於競爭與合作之間，註定 會失敗。 落於人後的感覺讓多數人不舒服，不只運動員如此。落後會激發不可思議的士氣，只為迎 頭趕上，二戰過後，美國與蘇聯之間的太空競賽正是如此。當時美國與蘇聯不論是軍事或 民生領域都處於激烈競賽，不過雙方的太空競賽更是轟轟烈烈。太空探索代表著國家的科 學與軍事力量都前進到新的無人之地。 兩強相爭之下，1955年7月29日，艾森豪總統自信滿滿地宣布，美國將發射繞行地球的人 造衛星，締造人類史上的創舉，因此各位可以想像，當蘇聯1957年10月4日搶先發射全球 第一顆人造衛星「史普尼克號」時，艾森豪總統心中的滋味。 艾森豪沒有氣餒，史普尼克號發射後，他宣布美國遇上「史普尼克危機」，整個政府動員 起來，沒多久就通過《國防教育法案》，提供數億美元獎學金、學生貸款與設備，進一步 贊助國家科學基金會，成立「高等研究計畫署」與「國家航空暨太空總署」（NASA）兩個 新單位。 艾森豪表示，新法案是為了強化美國教育體系的緊急應變措施，然而他的最終目標不只是 為了教育而投資教育，真正的目標其實是「改善美國的教育體系，以求打敗蘇聯」。接下 來幾年，美國持續增加太空計畫的聯邦預算，從1958年占總預算0.1％，1966 年增加到破 紀錄的4.41％，實際金額接近60 億美元（大約是今天的320億美元）。 輸給蘇聯帶給美國太大刺激，這件事甚至成為1960年美國總統大戰的主軸。參議員約翰． 甘迺迪（John F. Kennedy）競選時表示，要是自己當選，將盡全力帶領美國在每一個領 域打敗蘇聯。 甘迺迪成功當上總統後，更是進一步向全世界宣布，美國將送人類上月球。1962年時，他 在休士頓萊斯大學發表演說，解釋美國在太空競賽中的地位，以及他預備對太空計畫做出 的努力：我們目前的確落後於人，而且送人上太空還會持續落後一段時間，但我們不打算 永遠落後，在這十年間，我們將迎頭趕上…… 落於人後的感覺，讓美國砸下驚人預算執行太空計畫。要不是出於「向上比較」的心理， 花這麼多錢，國內大概會吵個不停。老實講，甘迺迪總統的願景不只是送人上月球，他想 做的，其實是趕在蘇聯之前送人上月球。 「社會比較」可以讓團隊與國家動起來，那個人呢？紐約大學的蓋文．基爾杜夫（Gavin Kilduff）進行實證研究，發現競爭可以帶來激發鬥志的好處。如果是靠努力可以達成的 事，相較於與其他對手競爭，我們和親密對手競爭時，表現會更好，不論大小事都一樣。 基爾杜夫分析跑步社團的數據，發現跑步時光是有對手─背景相近、比賽常碰到的人、實 力差不多的人──就會讓人們跑得更快。對手越多，跑者也會跑得越快。 換句話說，不想落於人後的心態，讓我們跑得更快、打球更賣力，甚至登上月球。然而太 有動力呢？害怕落後會不會讓我們過於冒險，甚至做出不道德的行為？ 如果競爭意識過了頭 花式溜冰一向是充滿美學與藝術的華麗運動，的確相當競爭，卻是很有氣質的競爭，然而 ，1994年1月6日那天，一切都變了。當時美國的奧運花式溜冰代表隊，正準備替挪威利勒 哈默爾冬季奧運選出兩名女性代表，其中最熱門的人選是南茜．克里根（Nancy Kerrigan ）與譚雅．哈定（Tonya Harding），兩人一向是死對頭。 平日注意美國花式溜冰新聞的人都知道，南茜與譚雅這次鐵定會搶破頭，但沒人料到某個 練習的午後，有人拿著金屬棍攻擊南茜的右膝。更令人震驚的是，背後的主使者就是譚雅 。 譚雅怎麼會採取如此激烈的舉動？從媒體的後續報導可以一窺端倪。舉例來說，譚雅一直 覺得大家比較敬重南茜，雖然兩個人都不是富裕家庭出身，但譚雅不論是舉手投足、穿衣 打扮與風格方面，都不如南茜優雅。花式溜冰專家說譚雅是「醜小鴨」，譚雅自己也說： 「南茜是公主，我什麼都不是。」 譚雅與南茜是死對頭，但兩個人其實很多地方都很像，例如她們都已經取得花式溜冰的重 大成就：南茜得過奧運獎牌，譚雅是美國唯一在比賽中成功做出三周半跳的女性選手。 1994年時，兩人都非常有希望進入美國奧運代表隊，然而譚雅覺得自己不如南茜。前文提 過，覺得自己不如人會帶來強大動力，譚雅的確很努力，每天花無數小時練習溜冰，但她 依舊覺得自己的成功之路被堵住─只要有南茜在的一天，自己就無法成功。譚雅擔心光是 加緊練習還不夠，於是做出「聞名世界」的攻擊事件。 我們與紐約大學基爾杜夫所做的實驗證實，過度的競爭意識會帶來暴力行為，例如我們分 析2002年至2009年義大利甲組足球聯賽（Serie A，該國最高等級的賽事）兩千七百八十 八場球賽，發現同一個城市的隊伍互相廝殺時，比賽特別激烈，球員因為違反運動精神與 不道德行為而吃黃、紅牌的次數也比較多。 「社會比較」帶來的壓力，不僅讓運動員昏頭，就連公司也會為了擊敗對手而耍小手段。 舉例來說，維珍大西洋航空開始搶占英國航空市占率時，英國航空的對策是打電話給維珍 的乘客，告訴他們班機取消了（其實沒有這回事）。英國航空到後面不擇手段，甚至散布 不實謠言，說維珍執行長理查．布蘭森（Richard Branson）驗出HIV陽性。 「社會比較」的壓力，甚至引發學術界象牙塔的欺騙行為。 哈佛大學班．艾德曼（Ben Edelman）做過一項聰明的研究，調查社會科學研究網（SSRN ）的欺騙行為。SSRN 是一個網站，學者可以在自己的研究發現尚未出版之前，就放在網 站上宣傳。網站有一個功能是看論文被下載多少次，從下載次數可以看出大家有多感興趣 、多期待那篇論文。經常被下載的論文特別有地位，有的大學甚至用SSRN下載次數來判斷 研究品質。 然而有一個問題：下載次數其實很容易動手腳。學者可以下載自己的文章，甚至寫程式自 動下載，以拉抬自己的相對排名。 艾德曼分析可疑的下載次數（例如一段時間內密集下載），找出幾個明顯模式，例如希望 在頂尖學校取得終身職的人，比其他教授更可能出現啟人疑竇的下載次數。更值得注意、 與本章討論的「社會比較」更相關的是，自己的同仁下載次數高的時候，教授們更可能出 現可疑的下載次數。 結論很明顯，身邊的人勝過我們時，我們會想辦法增加表面上的績效，有時甚至願意做出 一些偷偷摸摸的手段。 「社會比較」也可以解釋為什麼我們會排擠他人。 三十四歲的朗達是一家中型法律事務所的祕書。老闆覺得她有潛力，鼓勵她去上電腦課， 還配合上課時間調整工作安排，條件是她學成之後，至少要在公司多待一年。這樣的安排 是員工與公司都受惠的最佳合作範例。 故事有趣的地方，則是朗達的同事對於新工作安排的反應。 一開始，大家恭喜朗達，然而時間一久，如同雪柔．達勒塞加（Cheryl Dellasega）所述 ：「辦公室氣氛明顯變冷，朗達才去上課一個月，其他女同事就不找她去吃午飯，而且還 常常『不小心忘記』告訴她，在她上課的時候，公司交代了什麼重要的事。」 老闆雖然與朗達合作，卻引發「社會比較」，造成朗達的同事不合作。同事就跟溜冰選手 譚雅一樣，選擇做出損人不利己的行為。 找到正確平衡：如何利用比較心理 人天生就愛比較，我們靠著比較理解這個世界，深受比較影響。有時比較讓我們舒坦，有 時讓我們不舒服。比較可以送人類上月球，但也能讓人拋棄事業，或是為了領先而作弊。 如何能讓「社會比較」變成一樁美事，而不是壞事？我們可以思考以下兩個結果相反的例 子。 約翰．甘迺迪1960年競選美國總統時，弟弟羅伯特．甘迺迪（Robert Kennedy）放下自己 的政治野心，站在哥哥身旁，還成為競選總幹事，送約翰進白宮。 為什麼約翰和羅伯特這對兄弟檔能有效合作，曾是英國首相熱門人選的ˊ大衛．米勒班卻 因為受不了和弟弟艾德做比較，最後黯然離開，遠走他鄉？ 原因當然有很多，不過有一個關鍵差異：羅伯特幫助「哥哥」贏得總統大選，然而艾德這 個做「弟弟」的卻挑戰哥哥，而且還贏了。為什麼這點很重要？因為後者挑戰了長幼有序 的道理─人們預期哥哥會比弟弟先成功，要是弟弟倒過來先成功，將引發不滿心態。 此外，羅伯特因為哥哥勝選，聲望跟著提高，接下來甚至還準備進軍白宮。大衛卻因為被 弟弟一對一直接打敗，地位大挫。 或是再回到威廉絲姊妹的例子。這對姊妹在網球界嶄露頭角時，也是依照年齡順序，姊姊 大威先出名，再來才輪到妹妹。妹妹小威回想早期歲月時，坦然接受姊姊是眾人矚目的焦 點：「大家都在談大威，這是應該的。」大威比小威先變成網壇第一，兩人第一次交手時 ，姊姊擊敗妹妹。幾年後，妹妹的鋒頭超越姊姊，但由於姊妹依照順序成功，兩人依舊合 作無間，依舊是全世界最強的雙打組合。 因此，如果要利用「社會比較」的好處，首先要評估「符不符合順序」。如果我們期待同 儕會贏，同儕也真的贏了，雖然和對方一比，我們會不舒服，但不至於做出過度激烈的行 為。然而，如果我們覺得自己會贏，結果卻是同儕贏了，情緒激動是一定的。 抓到正確平衡的第二個原則，則是提供再次競爭的機會，化不滿為動力。換句話說，我們 是否有機會以具建設性的方法化解懊惱？ 奧運拿第二的運動員，或許這輩子再也沒機會摘金，不過對於大部分的人來說，不論是搶 工作、搶升遷，或是希望進入社區委員會，總有第二次機會（甚至是第三次、第四次機會 ），因此，與其舔被對手打敗的舊傷口，不如振作起來，再試一遍。 第三個「社會比較」的關鍵則是要記住，就算身邊的人沒說出口，我們的成功可能讓別人 沮喪。買了新車，或是裝潢家裡之後，我們常興奮地告訴別人自己買了什麼、裝修了什麼 ，但不要忘了「謙受益，滿招損」的道理。換句話說，我們在臉書上貼出新買的東西、新 裝潢、到國外度假的照片時，最好三思而後行。 其他人或許會恭喜我們，然而不要忘了，人類一般不會承認自己嫉妒，也因此我們很容易 沒發現自己觸發了「社會比較」。 -- http://imgur.com/AwOxP9s http://imgur.com/KnnMHiN http://imgur.com/69yQ098 http://imgur.com/5ToGxBC http://imgur.com/PTrggRY --

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