(原文創作於FB粉絲團:業務人生-白色巨塔中的黑衣人) (https://www.facebook.com/medpsr) 隨著業務人員的成熟度增長與公司資源的投入,業務常常會被指派進行各種各樣的活動,有 的業務把這是為額外的工作,有的業務任勞任怨,但是真正優秀的業務人員將市場活動當作 自己對內對外的表現機會,對內展現獨立操作活動及掌握客戶的能力,對外展現公司對自己 的重視與對公司資源的掌控能力,真正優秀的業務,懂得用”內部資源爭奪戰”中的各種手 段,爭取資源在自己的市場進行活動,並以之構成良性循環,以資源帶動生意,以生意帶來更 多資源,樂此不疲!!能達此種境界的業務,多已達Manager-Ready的程度矣!! 撇開在醫材界較少運作的臨床試驗(大多為藥廠所使用,在部分高價介入醫材亦有使用 ,但筆者缺乏這方面經驗,個另候賢達補完),市場活動大致可分為繼續醫學教育(CME, continues medical education), 論壇/研討會/沙龍(workshop/seminar),及病人教育 (Patient Awareness),各有不同的注意事項與效果 CME是屬於名門正派的大廠喜愛的方式,其收效較慢,長者回收期要算到十年以上,例如 JNJ長期資助各醫學院進行的縫合營,對象是醫學生或是資淺住院醫師,不到十年這些學生 恐怕不可能具有對採購醫材的影響力,而且這其中許多不會留在外科,但是他對醫師的影響 是由教育中滲入,一點一滴的滲到骨子裡,筆者曾經在大型醫學中心標案中見識副院長級人 物對JNJ各種縫線諸元如數家珍並大力支持,可見此項目之威力!!!但是CME無法立竿見影, 收像甚慢且投資不小,如果主事者沒有長遠的眼光堅持投入則前功盡棄矣!! 病人宣教則是近年興起的一套運作方式,其原理是利用增進病人對某些疾病的關心與 了解,促使醫師更傾向某些治療方式或產品的使用,基本上就是把餅做大,其範圍可大可小, 大者例如對血壓血糖自我管理的關注,小者至某些特殊疾病或極端病例的置入性行銷,他有 可能是整體性的增加某個疾病的就診率,從而拉高產品使用(例如近年對心肺功能關注的各 種新聞議題),也有可能是在小範圍裏增加忠誠客戶的病人量(例如許多疝氣,尿失禁,痔瘡 等疾病的醫師文章或廣播採訪),在進行病人宣教時,了解目標市場範圍,滲透率,與病人路 徑是至為重要的,否則,常常會為人作嫁,餅做大了,卻肥了別人! Workshop/Seminar則大多由單一廠商主導,少數會由互補的幾個廠家共同舉行(例如:醫 材+藥),穿上疾病討論或治療方式研討的外衣,展現主導廠商產品的一些獨到之處,透過不 斷的交叉比較,限制主要變因,最終構成一些有利一些治療方式的共識,在該共識下必然產 生適合該些治療的一些產品,在這些過程中主講人與詰問人,座長的公信力是重要的,但廠 商也必須找到合適的切入點佐證這些有利的結論,業務人員在此類活動下發揮空間最大,必 須與重點客戶KOL充分溝通,找尋有利的論點,迴避可能的爭議甚至學派政治問題,業務人員 也必須勤於連絡參加者,確保氣氛順暢,確保重要的參會者卻是獲得所需的資訊並協助做出 所需結論!一年甚至兩年的業績往往一錘定音! 今天太多的講操作原則了,針對細節之後在各開專篇討論實際的操作吧!!! -- 在白色巨塔裡...不可或缺....卻又是不能說的秘密....不該有的存在.... 你在GREY's ANATOMY裡從未看過...他卻真實存在每個醫院裡.... FB粉絲團:業務人生-白色巨塔中的黑衣人 https://www.facebook.com/medpsr --

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