作者darwin0711 (Seig)
看板Salesperson
標題Re: [心得] 房仲業務買車感想....
時間Sun Mar 7 12:13:33 2010
全文恕刪。
我沒賣過車賣過房賣過保險。
不過也在業務領域六年多，年薪百萬過，然後現在是窮光蛋，這就是人生啊（菸
這篇故事很有意思，我想說說我的看法，邊看資料邊打，可能有點亂，各位參考一下。
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從這篇故事，我們可以看到三件事：基本心態，信任感，議價與投資。
一 基本心態
退伍之後一些朋友入了車業賣車，最常吐的苦水就是價格被玩爛。
我想先問各位一句：
「車廠業代所有的客人都會比價，那身為業代的你，自己買車比不比價？」
答案很肯定，所以這就是各位手上的牌，大家都一樣。
有人專注在把手上的牌打好，有人專注在手上的牌有多糟。
發這篇文的當下，我一個業代朋友的MSN狀態是「不可理喻的XX實業，心寒！」
雖然是當兵同班的交情，可是我從來沒想過跟他買車。
原因很簡單，我怕他哪天心情不爽就不幹了，或是能幫我爭到的權益沒爭到。
最近有人問我怎麼把業務做好，我回答：「第一步，心理素質。」
你是什麼樣的人，是會在言談交流中傳達給對方的。
也連帶會影響到下一點，信任感的建立。
二 信任感
從原ＰＯ的故事裡，我們可以看出四個業代的差異。
Ａ感覺是個新手，還算積極，會找主管借力，整個過程下來，信任感建立得還不錯。
可是沒有追根究底的個性。
在銷售過程裡沒有獲得更多資訊，所以這張單最後沒到手。
Ｂ沒有判讀客人心情的能力，猛問今天能不能決定。
客戶端出你辦不到的價格，怎麼不問問是怎樣作到的？反而盡說沒可能，豪洨啦之類的。
我真想問他，你在建立信任感還是不信任感啊...
Ｃ提議要不要先買二手車，是一個非常好的提議，顯得她的從容，同時拉近了距離。
一個很急迫的業務，是不會讓人產生信任感的。
Ｄ做了「不要急著談買賣」式的銷售過程的示範，最後的一手報價也很漂亮。
他得到了這筆單，也得到了業務最重要的資產：客戶群。是這次的大贏家。
三 議價與投資
在車代這個領域，每款車到營業處的價格，業代的佣金，通常都已經透明化了。
有的客戶會考慮留點給你賺，有的客戶只要最便宜。
本來業務的佣金，事業的利潤，就是「自己想辦法去獲得的」，不是「客戶讓給你的」。
車業業代降價的技巧，我是聽朋友們說過一些。
舉凡保險，配備原廠副廠，台數獎金等。
我不確定原ＰＯ是不是有跟每個業代都提到打算合購。
因為我看故事，好像只有Ｄ知道這是一筆合購單，或許只有他問出來了？
看起來Ｄ是利用達成台數獎金來平掉降下來的價格。
然後著眼在日後進廠保養等積少成多的回收，還有這批客群的轉介。
（這邊可能需要請實際在車業經營的版友釋疑）
也許有人會說：「那是Ｄ砍暫夠權限夠或者如何如何。」
我想說：「你可以想為了得到這筆生意，你還能作哪些事。」
或者是：「這個條件下，以後我怎麼回收？」
謝謝原ＰＯ分享這個故事。
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「子華，有時候男人要試著過
另一種人生。」
「四師兄，你只是想看我穿女裝吧......」 PTT Sex
- 這樣那樣的故事 -
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※ 編輯: darwin0711 來自: 218.160.248.49 (03/07 12:15)
1F：推 Attui:push 03/07 14:01
2F：推 nhsmallcat:推 03/08 02:10
3F：→ masses:不夠利害怎麼說服主管降報價或怎能決定價位，搞錯因果關係 03/08 12:14
4F：推 neohex:好奇若B最後可以提供比D低5000的價格 原PO會如何決定? 03/08 15:07
5F：推 herosir:再看看原文吧 就算D的態度很好 但原PO還是故意少報價錢 03/08 15:08
6F：→ herosir:今天是因為價錢對方接受了 如果沒有 態度再好會跟他買嗎? 03/08 15:09
7F：推 blossomm:原po不是說女業務只要價錢不要差太多 就願意跟他買？ 03/08 15:52
8F：→ blossomm:可見他考慮的不完全只是價錢而已 ＝ ＝ 03/08 15:53
9F：推 neohex:何謂太多? 大致上都是講講的 幾十萬的東西價差只有數千 03/08 17:50
10F：→ darwin0711:自我感覺良好 可以讓你獎金多點 請便（攤手 03/08 18:51
11F：→ darwin0711:不好意思 我指以上三樓開始的全部 03/08 18:52
12F：推 aloejacky:謝謝您回應這篇文章 獲益良多 錢?再賺就有 加油 03/09 02:08
13F：→ darwin0711:抱歉 七八九樓不算xd 03/09 03:08
14F：推 makeweight:感謝達爾文分析，獲益良多 03/15 23:03
15F：噓 masses:通常會說出自我感覺良好的,本身自我意識就很重，你高興就好 03/17 00:46
16F：→ darwin0711:"不夠厲害怎麼能..." < 這個句型 ,我是蠻有意見的 03/21 16:17
17F：→ darwin0711:聽起來跟"因為OO ,所以不行XX"很像 03/21 16:18
18F：→ darwin0711:不過盲目的正面思考也不好(加重語氣) 03/21 16:19
19F：→ darwin0711:另外,我的自我意識是"超級重",不過耳朵常保開啟(笑) 03/21 16:21
20F：→ TNTKK:首篇怎麼看都是再砍價 03/25 03:41