工商時報 D4/經營知識 2009/06/16 【黃永猛】 　　開發業績分2大領域，可以從現有客戶延伸出新業績，也可以從開發新客戶產生新業 績，開發新客戶須從列名單開始。 　　列名單時需把握重質不重量原則，需經過過濾篩選後產生出對業績有實質幫助的有效 名單，而且列名單首重有效性，包括名單是否即時更新，是否合乎目標客戶群的定義以及 是否對商品有急迫性的需求等。 　　一般而言，列出具購買力的客戶名單有以下方式： 　　1.先列出關係名單：以自我為中心，視遠近親疏往外延伸畫出第一圈稱之為親戚圈， 再畫出第二圈兒時玩伴圈，依此類推向外擴大畫出同學圈、服役時的同袍圈以及進入社會 後的同事圈及社交圈。 　　形成多層次同心圓的人際關係圖後，再將名單一一列入，此一關係名單少則上百多則 上千，是行銷人員的名單基石。 　　2.客戶轉介名單：只要行銷人員把現有客戶服務好，讓客戶滿意並建立好口碑，客戶 通常會樂於推薦名單。 　　3.競爭對手的客戶名單：會向競爭對手購買商品的客戶，很明顯是行銷人員最佳開發 對象，這些名單相當珍貴，只要當對手服務品質出現不佳或公司比對手開發出功能更強、 價格更便宜、服務更好的同類性商品時，都是行銷人員介入行銷的好時機。 　　4.孤兒名單：離職同事留下的孤兒名單，可以試著關懷、協助他們，並即時解決商品 及服務上所發生的問題，進而把孤兒客戶照顧成忠誠客戶。 　　5.關係企業名單：為了將資源有效運用，金融及保險業等關係企業間都會將名單釋出 並分享，行銷人員運用這類名單時要特別留意，最好握有齊全的客戶資料並做好顧客關係 管理，以免傷了關係企業形象。 　　6.異業結合名單：透過異業結合的方式間接取得的名單，如與信用卡合作推出的聯名 卡，具備有商品關聯性且訴求對象的一致性。不過基於名單是公司資產，行銷人員不太可 能直接從異業公司取得客戶名單，只能以夾報或插入廣告回函的方式間接取得名單。 　　7.社團名單：透過財團法人、協會、學會所取得的社團名冊成員間同質性高，只要手 頭上擁有符合目標客戶群的商品，行銷人員就可以集中火力輕鬆打入。除此，行銷人員也 可以隨時上網搜尋各級政府公報、年報等相關標案並建立自有的名單資料庫。 　　8.外購名單：市面上銷售名單的公司良莠不齊，有的以人頭計費也有以頁數計費，行 銷人員要先做過測試後再行購買。購買時要確信名單取得的合法性，千萬不可誤觸個人資 料保護法。 　　名單是行銷人員最重要的資產，行銷人員的業績與名單的品質成正比，你的名單資料 庫有多少筆？名單品質有多好？是否即時更新？是否確實分類？你有多久沒跟他們連絡了 ？ 　　事不宜遲，建議你馬上行動開始打電話！（作者為BNSC商業談判研究中心主持人） -- 我覺得寫的還不錯 給大家做參考嚕 -- 《溫馨、客觀、專業》台北錠嵂保險經紀人-主任 松翰(淡江保險系) E-mail,MSN: [email protected] 手機:0932-229-329 ◎商品比較分析◎免費保單健診◎個人及團體保險規劃◎保險糾紛諮詢◎保險金信託規劃 進錠嵂的初衷:要以客戶權益最優先 而不是以自身利益為考量 http://tw.myblog.yahoo.com/dragon02042002 --

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