我們常常在拜訪客戶前，總是有一些心理恐懼。為了克服這些恐懼，建立正確的 態度，小弟整理出以下幾點自己摸索出的原則，供大家參考。 而我所摸索出的方法是講求與做人做事原則融會貫通，至於適不適合版友們使用 有待自己去做篩選。 1.客戶利益 >> 自身利益 我們是藉由提供正確的且適合的保障計劃，增加自己收入。 我知道很多同仁，會因為覺得自己是業務，所以去拜訪客戶都是談業績賺錢。好 像得要為了賺錢而去拜訪客戶，常常會使得自己缺乏自信以至於降低交易成功率。明 理的人都知道，如果我是為了獲得自己的利益而去損害他人利益，這並不是正常的。 所以市場是會有一些似是而非的理論，常常讓你混淆，無法弄清楚自己的定位，以致 於無法有正確的心態來拜訪客戶，更別說能夠為客戶判斷應規劃的保險計畫然後去促 成。例如有人會對客戶說： a.也許別的保險員都是來講保險的，但是我是做服務的，我超愛做服務的，我絕對不 會每次見到你都講保險，當然如果你需要我的建議我也可以提供。 分析：用服務開拓客源的確是一個很好的方法。但太過矯情會有點假，且話中會有矛 盾，如此一來就不容易取得客戶信任或是讓客戶覺得是在耍嘴皮子。 b.要讓客戶信任你，先幫他做到有利的事情再說，如報明牌、幫忙搬家、賣東西、招 待飯局或出遊。沒有付出怎麼會有收成。 分析：自律的做好正業，才是獲取優質客戶信任最好的方法。其他的附加服務可以做 ，但是絕對不是因為要招攬她的保險而做。例如提供其他金融諮詢服務提供人 脈媒合。最好本身要有相關的證照、基礎知識。 以上的例子都很好，因為最終目的就是取得客戶信任。但是並非是藉由保險專業 去取得客戶信任，所以時間一久，客戶自然就會淡忘你了。有的時候甚至會花出超過 佣金的成本，得不償失。以專業經營的角度來看，並不是一件好事。 如果還是感覺去客戶家是要賺客戶的錢，心中會感覺怕怕的。你可以大可承認自 己真的是為了賺錢。但是客戶利益絕對是遠大於你所賺的錢。這也是必然的，除非你 本身都認為所提供的保險計畫並不能有效的帶給他的家庭好處。 讓我就直接的舉一個例子，以一張1000萬的定期險來說，客戶家庭的保險利益是 1000萬(可以讓客戶家清償負債，遺族數年生活不用擔憂，客戶心中的問題得到解答) 客戶要付出的保費是16200元，你的佣金是 6000元。你會因為可能會賺他六千元而不 去支持他付出16200的保費獲取1000萬的家庭保險利益嗎? 當然你不能隨便亂賣商品，適當的需求分析、研究客戶背景和完善的準備，這些 都是身為一個壽險顧問所必要的。 P.S. ">>"是 遠大於 的意思 2.人情保和拒絕處理的區分 有很多壽險顧問，常常會將人情保和拒絕處理搞混。以為去做拒絕處理就是用壓 力強迫客戶投保。所以當客戶在壽險顧問提出締約要求的時候，很自然的提出提出拒 絕問題，而壽險顧問卻以「我是尊重客戶決定，不想強迫推銷」而不去解決拒絕問題 或是沒有再重複提起保險利益使得客戶接受你的建議並採取行動。但事實上只是因為 對「站在客戶的立場去思考、規畫保險計畫」缺乏強力的信心。因為拒絕容易，客戶 也很容易認為壽險顧問並不是真的了解自己的需求，只是來隨便推銷。同時，壽險顧 問在還沒達到客戶七次以上的拒絕就選擇放棄，也極可能讓客戶喪失了所需求的保障 。而客戶可以選擇下一個協助他做決定的壽險顧問，而你則是選擇了放棄受客戶信任 以及增加保費收入的機會。 3.輕鬆應對，發揮平均定律發揮最大的效用 新人最容易犯的毛病是緊張了，一旦緊張，很多表現都會失常。緊張可能會讓你 失去談話中需求分析的可用消息或是忘了蒐集需求分析中所需的情報。緊張可能讓你 突然忘記如何做拒絕處理。緊張也可能讓你只想逃離現場，喪失一次原本可能成交的 機會。如果能夠輕鬆面對，享受協助客戶分析需求與問題、找出問題解決方法的過程 ，讓交易充滿和諧與溝通關鍵。相信表現一定能超過平常演練的水準。 4.勤 「如果我還沒達到我所定的業績目標，代表我所拜訪的客戶數量還沒達到。」客 戶不買保險的狀況有很多，這其中包含經濟問題、預算問題有的時候也有可能是壽險 顧問誤判需求所造成的結果。但是平均定律永遠是站在你這邊的。不斷的開發新客源 ，被舊客戶拒絕後能重新思考改進溝通要點與模式，重新需求分析再出發。但完全要 靠一個字去貫徹，就是勤字。每次的拜訪能享受「主動發現問題與找出解決方法」的 過程，發揮個人價值，相信自己的使命，才能讓我們實踐生命意義散發人生的光與熱 。從今而後FYP、FYC及件數代表的不是你的收入，而具更大的含意存在。 (待續...) 後記: 智慧時代的來臨講求的是組織與溝通效率，壽險顧問(業務人員)的訓練若能夠以 正確的心態和堅守自然法則(誠信、正直)發展溝通模式與組織培育。未來成為管理階 層，能夠省下非常多的時間重新學習領導與溝通。因為你在廣大的客戶群中，就是一 位領導者，更別說未來領導一個具有同一性質的公司。 -- 在樸實中，追求理想。 http://www.wretch.cc/blog/ccm530 請指教。 --

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