作者dgc (逍遙遊)
看板Salesperson
標題Re: [問題] 幾個壽險業務的問題想請教
時間Tue Nov 18 07:24:00 2008
※ 引述《lend7488 (陳小膺)》之銘言：
: 第二個問題就是
: 我發現他們的主管類的人員都比較積極的想補充自己團隊的新血
: 為什麼呢?
在保險業「找新血」（增員）有三種目的：
1.晉升主管
2.擴展組織
3.純粹洗人
1.晉升主管
有的只是純粹少人力上的編制，但為了晉升「高階主管」，
所以被迫找人進來，這是因為業務制度上的人力考核。
2.擴展組織
這與「傳直銷」並沒有什麼兩樣，人愈多，愈上層的頭頭愈吃香。
3.純粹洗人
這有二種類型：1.主管能力不佳，造成新血無法適應這行業。
2.主管惡意找人，放任新血自生自滅，再接收其招攬的保單佣金。
好的業務員（Top Sales）並不見得是好主管，好主管一定是好的業務員。
就我的4年經驗來看，90%以上的主管會有這問題（洗人傾向），
領導人本來就很少見，因為其具備的溝通、輔導、教育、訓練、策劃能力都要很強。
進入這行最好「貨比三家」不吃虧，最好找到3個必備條件：
1.商品強
2.該單位的文化快樂
2.該單位的教育訓練強
1.商品不強，很容易被打槍，現在客戶都很精明，會上網查詢比較。
2.文化不好，你會很難在鬥爭、八卦的環境下生存。
3.訓練不佳，你會沒有方向感，不知怎麼經營客戶，
再來客戶可能聽不懂你在講啥，因為你講的太專業了（一堆專有名詞）。
最後走保險業有二條路訴求：
1.保障
2.理財
1.國人平均壽險約100萬，投保率約196%（平均每人有2張保單），
這還有不少開拓空間，這方面需具備「傳教士精神」，
助人為樂，才能在不斷的挫折中成長。
2.理財？
別想太多，就我看來「短期養老險」比較適合一般人規劃，
（例：存6年就領回本金，短期內有壽險保障，解約費用少很多）
其它商品諸如「分紅、增額保單」是有錢人做節稅規劃用的，
（不過在遺贈稅調降為10%後，有錢人的市場會更小）
這部份規劃不當，可是會把客戶的資金鎖死，玩死客戶。
當然，最近熱門的投資型保單，若以規劃高額保障來看是ok，
但若說是退休、購屋計劃什麼的，遲早你跟客戶會一起陣亡，
以這波行情來說，就有一堆業務及客戶的資產慘遭50%以上的鉅額損失，
投資這塊能有成的人，就我看來，用心研究約有「3/1000」的人有此能力，
所以要以投資訴求，這點你就必須具備「專業」（真的能安穩幫客戶賺錢的能力）。
以上大略心得，若有錯誤之處，歡迎指正，謝謝。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 125.232.77.117
1F：推 bobju:主管增員還有第4種目的,算是消極目的.就是因應公司政策需要. 11/18 08:05
2F：→ bobju:高階主管壓中階主管,中階主管壓基層主管,一層層往下壓,就是 11/18 08:05
3F：→ bobju:要招募新血進來.即使基層主管不願意,也得應付應付. 11/18 08:06
4F：→ mikiway:還有第五個目的，幫助業務員成功，這才是最重要的 11/18 13:05
5F：→ LOVEBLUELA:↑樓上這句話是話術XD 11/18 13:32
6F：推 cu97:大推保障與理財區塊，尤其理財投資型絕對沒有那麼神，短年期 11/18 14:01
7F：→ cu97:儲蓄比較好。3/1000我覺得還要再加個6個0XD 11/18 14:03