※ [本文轉錄自 Insurance 看板] 作者: dgc (逍遙遊) 看板: Insurance 標題: [心得] 保險陌生市場如何做 時間: Thu Dec 13 19:29:35 2007 其實很多人在探討怎麼做陌生市場，本人也在學習實踐當中。 發現有些關鍵的點，大家反而忽略了。 1.量化、2.心態 一直著重在技巧、談吐，這些都是很抽像的，只有在實踐時才學得到，多說無益， 而「1.量化、2.心態」，卻是可以馬上做到的。 以「1.量化」來說： === 根據美國國際壽險行銷與研究協會（LIMRA International）資深顧問柯林頓（Stephen Clinton）個人的研究，壽險業務員每做100件陌生拜訪，約有90%的人會直接拒絕，而10% 答應與其見面者，只有7%會真正見面會談，最後也只有1%成交。 資料來源：http://0rz.tw/843oK === 以上內容可能會嚇跑想做陌生開發的人， 這是因為「這是數據」，沒有感情，才會如此！ 加入以下內容，會有不一樣的結果： === 在成交率上有一統計數字：80％的生意在拜訪5次以後才會成交，但48％業務人員只拜訪 一次，25%業務人員只拜訪兩次，只有15%業務人員拜訪四、五次後才會停止，而這15％的 人成功率達80%。很多人到處追求成功秘訣，也參加相當多的成功課程。錢花了、時間也 用了，但並沒有得到實質的成功，甚至連積極追求成功的樣子也看不到。這是為什麼？ 資料來源：http://0rz.tw/453s6 === 勤能補拙，雖是老話，但直到現今還是很好用。 接下來，看看高手是如何做的： 2.心態 === 周小異：東京傳奇 1987年，年輕率性的周小異，一個普通的中國女教師，孤身一人，遠赴東瀛，成為「上海 人在東京」中的一員，開始了她17年的異國傳奇生涯。 她以每天200家的數量一家家地敲門，鞋子走破了一雙又一雙，每當她瞞著丈夫忍痛剝下 帶血的絲襪時都不禁潸然淚下，但擦乾眼淚喘息之後，她又是以燦爛的笑臉去面對家人和 客戶。由於驕人的業績，她連年被評為日本生命保險相互會社的優秀營銷員！她以每天 200家的陌生拜訪創造了日本保險界的奇跡，向世界上所有壽險界人士提出了挑戰。 1990年日本的經濟泡沫破滅，一夜之間，她的先生破產，欠下了1億日元的巨債！在面臨 巨大壓力的時候，有的人會被擊潰，有的人卻能夠被激發出無限潛能。 她選擇了後者，開 始發瘋一般地跑保險銷售，並且每天晚上學習保險、人壽、財險、股票信息、期貨、宏觀 經濟等等各方面的知識。在那段日子裡，她創造了「陌生拜訪」成功率95％，年銷售保額 折合人民幣3億元的奇跡。 資料來源：http://0rz.tw/f93oX === 從1%成長至95%的關鍵，到底為何？ a.拜訪客戶的勤勞，感動客戶。 b.提供客戶對他們有幫助的知識，讓客戶感謝你。 成交不是偶然，而是經由努力下「不斷的偶然」才產生的！ --

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