※ 引述《slave75 (slave)》之銘言： : 這篇我在巴哈發過，可能不是專門版吧，沒什麼人回。 : 現在來這邊問問各位前輩，看有沒有什麼見解？ : 是我第一份工作時想到的。 : 我第一份工作就是資訊展賣NB的，要自己拉客，跟客人談生意。 : 那時候我也不知道自己為什麼有勇氣，一個剛考完大學的高中生， : 挑的第一份就這麼具挑戰性，而且我本身又很討厭人多的地方，尤其是商人。 : 再加上我這個人不怎麼喜歡笑，又找上這種要求微笑的服務業，那五天給我的感覺 : 好像我把這輩子的微笑用光了。 : OK，拉回正題。 我是做業績，基本上我們老闆跟我們講一台電腦給我們的空間就是 : 2K！也就是說DM上的定價跟成本差兩千，所以如果照DM賣就是賺兩千， : 價差就進我們口袋囉。可是你要想，這是資訊展，誰會跟你照定價買？ : 平均能賺五百就要偷笑了。 : 五天下來，遇到了很多人，剛開始雄心壯志想撈一票。 : 結果第一、二天觀察下來客人分兩種，一種是有點基礎的學生或是上班族 : 另外一種就是我們眼中的肥羊，通常是歐巴跟歐吉或老人。 : 第一種要賺他的錢，要花的心力通常大餘第二類人，而且還常常交易失敗， : 有賺也是一兩百。 : 五天下來我賣出了六台，我覺得成績很不錯了，可能有人會覺得少啦 : 但是首先我們處於同品牌的第三間，而且是單通道；接下來我賣的品牌評價不太好； : 最後是最多人也最有成交意願的倒數兩天我放棄拉客囉，DM就擺在胸前要買不買隨便你 : (喉嚨前三天喊到沒聲音)；最後就是我沒有"女生"這項主場優勢。 : 那時候如果遇到很愛殺的，賺個他一千五我也會心無愧疚，但是遇到那種幫 : 家裡小孩買電腦的媽媽，常常開價就會有罪惡感...通常是完全不懂電腦的 : 價錢也是任你喊，一般人當然是直接賺個兩千，可是我覺得我別人都賺一兩百 : 就因為他不懂所以賺他兩千，我那時候心理很猶豫，最後賺了他一千多 : 後來回去難過了一天(大概大家是第一次聽到有人嫌錢太多的) : 我賣六台，都五百以下，上千的就是這位媽媽貢獻的。 : 我想以後多的是討價還價的機會，不知道各位當過Sales經驗的各位是如何取捨的 : 讓小弟多增長一點社會經驗。 : 題外話，最後兩天受不了商人的狡詐陰險手段，客人進來我都直接開我的底價給他 : 懶的討價還價了，還是一堆人帶著懷疑的眼神。 我跟你的狀況非常的類似.所以看了心有戚戚焉. 我的業務內容是汽車業. 通常都有官方的報價.也就是DM或網站. 一般來講大家普遍的刻版印象都是汽車業務賺很多錢. 我要說的是汽車業務賺很多錢是騙鬼的 有的話除了業績好心腸還要狠. 這是我賣了九台車賺不到兩萬的感想 我們公司現在有出一台新車. 2000 cc的折價就是2萬元 不管你是買77.9萬的還是95.9萬的. 就是兩萬元的空間. 這兩萬元的空間就是我們跟客戶間拉扯的籌碼. 我便宜你一萬五.我就賺五千. 要折到5萬.就是貼3萬給公司. 不過買車不殺價的客人.我想這輩子遇不到. 通常會有一種客人.就是他以為他很懂行情.但是他實際上一點都不懂. 他會告訴你"車價越高應該可以折越多吧".實際上只要是同一款車. 不管你是J級E級還是G級.只要是同一款車.折價空間都一樣. 所以會有客人問.這台86.9的車子.你多少要賣我. 想當然爾我的底限是84.9.但是客人會用不屑的語氣告訴你. "你那個是要幫公司守住的底限. 我問的是你個人的誠意. 你賣車有獎金的吧. 總要回饋一點給消費者.81.9成交吧" 我總是心想.沒有什麼誠意不誠意的.我的誠意就是兩萬塊我都不要了. 你還要我怎樣.倒貼三萬不成 ? 我的獎金就是在第一線跟你拉扯的折價 而不是躲在第二線成交事後公司發給我的部分. 當然.我不會回答的這麼尖銳. 我只能回答他."老闆.這就是底價了 你也是做生意的.賠錢生意你不會做吧.如果立場交換.我跟你買一台車. 你還要包3萬塊紅包給我.你願意嗎 ?" 可能客人就會氣急敗壞的說."我哪有這麼壞心.不要污賴我.你明明就賺很多" 通常這種客人.就算成交了.你也賺不到他多少錢.他還會跟你凹東凹西. 你要買這買那送他.交了車還問你為什麼不把油加滿. 大哥.你知道一台 2.0的車子加滿要花1500耶. 你真的當我一台車賺一萬塊嗎 ? 幾個月下來.我開始越來越不相信主管告訴我們的 "你是服務業.要好好服務客人.把他搞的服服貼貼的.以後你就有錢賺" 我不相信. 客人不會因為你盡心盡力的幫他服務.幫他省錢.他就會感激你. 少部分的人是這樣沒錯.但是大部分的客人都是得寸進尺的. 今天你自己花錢幫他打臘.他不會跟你說你真體貼.他會問你怎麼不順便幫他美容 明天他的車子拖去修理.5天後車子還他.拼命的幫客人催維修部門快一點. 4天後交給他. 他不會說你真盡力.他會反問你"你們維修場是不是偷工" 同一台車子同行便宜他2萬.你便宜他到底價5萬. 同行還會喇臭你.跟客戶說你賣他泡水車.最後客戶退訂單. 跟對方簽了一張買貴了三萬的訂單. 其實我仔細的想了一想. 做業務很奇怪.最容易看到的就是消費者的一種態度 叫做"花錢是大爺.你幫我服務是應該的". 我同意花錢是大爺這句話. 而且絕大部分的人我想平常都是不錯的個性. 只是自己沒發現在這時候自己是這種模樣 東想西想.最後得出來的一個結論. 因為我們彼此都不認識.所以總有一方要先表達誠意 我們很主動的對對方釋出我們的善意. 表達我們的誠懇. 主要原因是我們都需要業績. 我可以不賺你的錢.我需要業績.至少我還有基本的薪水. 但是我們都不認識.對方憑什麼要相信我是誠實的報價. 憑什麼要相信我這個人 ? 所以客戶懷疑我們.所以能凹就凹. 因為他覺得反正你一定有賺. 你賺我的錢.幫我做事是應該的.我幹麻跟你說謝謝 ? 講另一個我親身的例子 有一個女客戶.他的車子是之前公司的學長賣的 學長離職了.總有人要接著售後服務. 有一天.客戶說他的車子要維修. 跟我約6月24號中午.時間到了 他沒有出現.我怕客人來了撲了個空.所以我還是在等. 一直等.等到晚上10點公司打烊.還是沒有人出現.我中間有打電話聯絡他. 但是他始終沒有接.也沒有回. 隔兩天後早上八點. 他電話告訴我 他的車子要進廠. 但是他人在忙沒空自己去.要我過去內湖他公司牽車. 我自己坐了車子到內湖去. 到了客人的公司.他告訴我. 他擔心臨時有事情要用車.不然今天車子我還是先不要牽好了 講完.我還是自己又坐計程車回到公司. 在要牽車之前.我先告訴客戶."如果今天(週一)就進廠.週五就可以拿車 不會耽擱到週末放假用車". 過了兩天.也就是週三.客戶說我可以去牽車了 於是我又坐車到內湖去.牽了客人的車. 我開到了維修廠. 問技師有沒有辦法週五交車.技師說那是不可能的.今天(週三)入廠要等到 週一才會好 . 我回覆客戶說由於我們入場時間延誤了所以要等到下週一 對方大發雷霆.說:"你明明就說週五可以交車". 然後要求我負責出額外的維修費用.大約4000. 後來技師再打了通電話給客人. 表明維修廠方面的立場.可以幫客人打折.但是希望不要為難我們的業務員 維修廠趕件.週六我把車子準備出廠還客人. 客人只有告訴我. 你把車子牽來我家吧. 語畢.傳了個簡訊給我"信義路X段X巷X號" 雖然地址是信義路.但是其實是在山上. 我花了些許時間問路才找到上山的小巷 其中還有包括報錯路的熱心民眾. 我把車子開到他家樓下.女客戶跟他的丈夫並沒有謝謝我送貨到府 省去他們的麻煩.反而還顯露出一副"你們公司真沒效率"的樣子 當下我在半山腰上. 心理除了算著作這件售後服務除了自掏多少腰包 還有多少力氣.被放了幾次鴿子外. 心裡還有一種酸酸的感覺. 我沒有得到酬勞.更沒有得到感謝. 原來客戶會以為你做這些都是應該的.因為你是服務業 客戶不會錯.錯的永遠是我們 我開始覺得.只要自己心裡有存著良心的底限.不要賣黑心的東西. 為什麼不能賺錢? 我們是業務.服務業就是我們的工作 但是如果都要既服務且倒貼. 我們究竟為何而做服務業 ? 做功德嗎 ? 那我會更考慮去非洲幫助友邦耕種稻米. 我很認真的幫客戶省利息.凹配件.跑維修. 我為何要做一整個月的白工還要被嫌棄兼倒貼 ? 不過也就是求個工作得份薪水 . 我們賺合理的服務費. 讓客人得到超值的服務. 講來講去.我想到了一個很簡單的標準.就是標準在自己的良心. 如果對方是一個好客人. 我願意不賺錢做他的服務. 我得不到錢財.至少我得到他的讚美. 如果對方是個爛客人.我會賺他個好幾千 但是我還是會讓他得到超過價值的幫忙 我知道對方不論替他做了多少都不會謝謝我.雖然我得不到稱讚. 至少我得到了酬勞. 填得了自己的嘴.再去談回饋客戶.賺得了應賺的錢.但是不要愧對良心 我不要對不起自己付出的勞力.也不要對不起客人讓他多掏冤枉錢. 只賺自己應該賺的部分.所以不需有罪惡感. --

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