電話行銷人員 不用外出拜訪的業務員 以客戶拜訪量來做比較，電話行銷人員每天的拜訪量，遠勝過傳統業務員10倍以上，因而躍 居許多行業的主力銷售部隊。 撰文：洪逸 「速度」是電話行銷的最大優勢，美商大都會人壽電話行銷部經理田明麗指出，傳統的 業務銷售都是靠著業務員的一雙腿拜訪，可是電話行銷人員只要透過電話，就能掌握客戶的 行蹤。因此，傳統業務員每天最多拜訪3位客戶，電話行銷人員每天至少卻可打給35位潛在 客戶，只要「以量取勝」，中獎機率就提高。 沒有人情包袱 　　大都會人壽每年電話行銷的業績高達4.6億元，占公司總銷售額的30％，目前電話行銷 部共有110人，今年預計成長到180人，人力需求相當可觀。田明麗在電話行銷的領域有10年 的經驗，從以前在外商銀行推銷信用卡到壽險公司賣保險，她認為透過電話賣保險是最高的 境界，也是最難賣的一項產品，「信用卡是有形的塑膠貨幣，而保險賣的是無形的商品，是 賣觀念給客戶，」所以挑戰很高。 　　以往大家對於壽險業務員的印象是，到客戶的公司或家裡拜訪，有時還得請客戶應酬吃 飯。田明麗表示，傳統的壽險業務是走深耕客戶路線，有時候一個案子要跑好幾個月才能 close。成交之後再透過舊客戶介紹朋友，拓展新客戶，所以人情包袱較重。相形之下，電 話行銷人員毋須交通費和交際費，公司會提供足夠的資源，例如客戶名單、電腦、傳真、電 話等，不用出門也可以成交案子。最重要的是，電話行銷開發的客戶都是不認識的人，不用 找自己的親朋好友，自然也就沒有人情的壓力。 賺多少錢自己決定 　　把量放大是電話行銷的關鍵點，以20個工作天計算，一天至少打35通電話，一個月就接 觸到700位客戶。田明麗表示，Top Sales賣意外險，一個月就能賣到200～300張，壽險至少 也能賣給20～30個客戶，所以電話行銷的獲利相當可觀。 　　田明麗分析道，好的客戶是連絡3次就能成交，不過大部分的消費者都是小心型的客戶 ，他們不敢做決定，反對的理由也特別多，這時候電話行銷人員就必須解決客戶的疑惑，鼓 勵客戶做好風險管理和投資計畫。田明麗認為，被客戶拒絕是很正常的事，重要的是要用正 面的態度去看待。80％的人都沒有購買需求，因此「製造危機意識，以創造需求」，是電話 行銷人員的拿手本領，「打100通電話，大概6個人會有意願，再從中挑選有潛力的客戶。」 　　電話行銷的工作穩定，又不用風吹日曬，只要肯努力，要賺多少錢由自己決定。田明麗 說，人員的流動率約在20～25％左右，大部分都是新進的員工，第1個月最辛苦，熬不過去 的人就會離職，只要能度過2個月，許多人都願意留下來，因為獎金非常誘人，底薪是2.5萬 元，再依績效分發獎金。田明麗表示，約有半數員工一個月可以領到6～8萬元，比較優秀的 10～20人，更可領到10幾萬元。 要有強烈企圖心 　　好的電話行銷人員需要那些條件？田明麗表示，個性不能太內向，不能怕跟陌生人講話 ，聲音要有個人魅力，最重要的是有強烈的企圖心，「你的想法在那裡，成就也就會在那裡 ，」要賺錢絕對要有積極的態度。 　　電話行銷人員每天都要「將自己歸零」，田明麗說，有人做久了變得很油條，看到名單 會自我設限篩選客戶，因而錯失許多成交的機會。「做業務不能滿杯水，否則就裝不下其他 的東西！」 -- http://soc.cgu.edu.tw/歡迎收聽指教:P 每週二、四 8點鐘 DJ nanami 與您線上相見!^^ ╭══╮╭══╮ ╭══╮╭══╮ ╭═══╮ ◎ 。.。.。.。.。.。.。.。 ║╭╮║║╭╮║ ║╭╮║║╭╮║ ║╭╮╮║╭╮ http://rubasse.pixnet.net ║║║║║╰╯╚╮║║║║║╰╯╚╮║║║║║║║ ▲.。.。.。.。.。.。.。. ╰╯╰╯╰══╰╯╰╯╰╯╰══╰╯╰╯ ╰╯╰╯ ╚═══════ DJ的真相 批兔-自然就是美-織女星-kuziaku ← 歡迎點歌討論哦!^^ ≡≡≡≡≡By meei0531≡≡≡ --

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