僥倖的機率 誰都無法左右僥倖的機率，它最多只有50%； 但剩下的50% 卻是你可以100% 作主。 一家高級轎車代理商的總經理，因為身體狀況出了問題，決定要從兩位業 務主管當中選出一位來接替他的位子，於是他找來這兩位候選人。老總說 出他的目的後，出了一個任務，來評估這兩位誰會比較適合成為他的繼承 者。 老總出的任務很簡單，他說德國原廠50輛最新款的轎車就要運抵臺灣，他 想給這兩位業務主管三個月的時間，看誰賣的最多，誰就是新的總經理。 只是老總特別向他們兩位強調一點，他說原廠有告知，這款車有一個電子 零件有瑕疵，瑕疵現象的發生機率只有50%，但因為這個瑕疵不會影響到 行車及安全性，因此原廠沒有計劃主動召回車子。但是若瑕疵真的發生了， 則零件要等三個月後，才能運抵台灣幫客人換修。 兩位候選人都相當有信心，因為根據銷售記錄，他們兩人都具有在三個月 內賣掉 30輛車的實力。但最後的銷售狀況卻出現很大的落差，因為在三 個月競賽期屆滿的時候，其中一個業務賣出了49輛，但另外一位卻1輛也 沒賣出。 對於這結果感到很納悶的老總，先調出過去三個月來，這兩位競爭者的銷 售日報表，老總訝異地發現，兩位業務主管的來客數及試車數不相上下， 但銷售量卻南轅北轍。 好奇的老總於是央請一位朋友喬裝成顧客，分別向這兩位總經理候選人買 車。經過詳細的介紹，並且煞有其事地試駕這款新車後，老總的朋友很滿 意地向這位已賣出四十九輛的業務主管說：「請問最快何時可以交車?」 業務主管：「可以立刻交車。」老總的朋友回說兩天內決定。 第二天， 老總的朋友向另一位沒賣半輛的業務主管試車後， 問說： 「請問最快何時可以交車?」 業務主管：「三個月」 老總的朋友：「為何要這麼久?」 業務主管：「因為此款車進量有限，我的配額剛好賣完，若您急著要車， 我可以介紹您向我的同事購買，他還有最後一輛！」 老總在聽完朋友的敘述後，好奇的找來那位落敗的Top Sales，問他為何 要將客戶往別的業務推? 老總：「聽說，在賣出去的49輛中，有30輛是你介紹的。為什麼要這樣做?」 業務主管：「從員工的角度，我有達成銷售的責任，因此不能停止銷售這 50輛車；但從自己的角度，我無法賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可 以更換的車子給客人，這跟自己的原則牴觸，所以在轉介紹客人時，我都 有向客人告知此瑕疵，雖然造成最後別人賣得比我多，但如果他被您選為 總經理，就表示您比較在乎業績，比較不在乎誠信。從生涯角度看，我也 應該不適合這樣的企業文化。」 就在這個時候，那位賣了49輛車的業務主管走進辦公室，臉色不大好 看地拿一張文件給老總，說這是德國原廠發的電子郵件，上面寫著： 「The 25 pieces of spare parts will be delayed for another 30 days. (25件備品要再延30天才能交貨)。」 這位業務主管不安地對老總說：「又要延30天，我有好多客戶吵著要退車！」 老總問：「有幾位?」 業務主管說：「25位」 25位!剛好是50輛的一半，有趣的50%僥倖機率，逃都逃不掉，50%的零件 瑕疵率全部都出現了。我們都知道，你若投一百次的硬幣，正反面的機率 各是50%。換句話說，誰都無法左右僥倖的機率，因為它最多只有50%；但 剩下的50%卻是你可以100%作主。在這個故事中，賣出車的業務選擇 50% 的僥倖機率，沒賣出車的業務沒有選擇僥倖機率，如果你是要買車的顧客， 你會跟誰買車?你會選誰當總經理?可以確定的是，沒有誰願意被那50%的 僥倖機率擊中！ 同樣的，你曾有過多少行為是選擇在50%的僥倖機率下進行，在未來的日子 裡，它們將有一半會出現錯誤訊息。 -- 曾經滄海難為水 除卻巫山不是雲 取次花叢懶回顧 半緣修道半緣君 --

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