轉載至辣椒夫人部落格http://madamespicy1002.pixnet.net/blog/post/310479949/ 出國留學前，在行銷領域工作的我，沒有特別感覺談判技巧的重要。然而MBA畢業後面試 上和雇主「議價」的機會，以及工作上更多需要協商的情境，才慢慢體會談判技巧的重要 。然而談判的重要性卻常被低估，這怎麼說呢？我們很難在談判後從對方口中得到「真實 的回饋」，總以為談判後即是得到最好的結果-就如付錢成交後，賣方一般不會透露真實 底價，只會說這真是一個「很好的交易」……是真的好嗎？ 旅美後，發現了密西根大學 (University of Michigan)在Coursera授課平台上，由 George Siedel 教授主講的「成功的談判策略與技巧」課程- Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills。美國生活中，英文和談判技巧絕對是 兩項讓我感到「用時方恨少」的知識，因此開始有計畫地安排時間學習，本篇嘗試用生活 化的例子，和各位分享我的學習心得~ 談判前的準備 是否應該談判？ 這是一個簡單卻重要的問題。談判本身也具有風險，包含花費的時間以及可能影響彼此的 關係等，因此先評估是否值得？是否有更好的方式？ 談判的目的 了解目的是「達成協議」或「解決紛爭」？ 立場導向或是利益導向 (Positional based or interest based) ? 過去的研究常以雙方的立場為主，但更近期的研究建議，除了知道對方「想要得到什麼」 ，更重要的是對方「為什麼」想要得到。了解對方真正關注的利益，可能有機會扭轉 lose/win的處境，達到win/win的雙贏局面。假設我和同事都想負責某個專案，表面上立 場對立，但我們實質關注的事情可能不同-他希望藉由專案的名義得到升遷機會，我則想 要有實際的歷練機會，因此若我們能一起合作，讓他掛名負責、讓我有機會執行，便能夠 達到雙贏。 了解自己與對方的BATNA(最佳替代方案) BATNA是 Best Alternative to a Negotiated Agreement的縮寫，意思是「若談判不成， 手中掌握最好的牌是什麼？」假設求職的情境，我正和A公司談判待遇，同時有另外兩家 公司也錄取了我（但待遇遜於A公司）。若我放棄和A公司的談判，另外兩家公司中的一家 就會是我的BATNA，即是我放棄A公司後的次佳選擇。通常手中握有愈強的BATNA，談判過 程中將掌握愈強的力量。 如何強化自己的 BATNA與減弱對方的 BATNA 若手中握有的 BATNA較為強勢，可以試圖讓對方知道自己的 BATNA；反之，若 BATNA較為 弱勢，可選擇隱藏自己的 BATNA。這可以說明，待業中求職，要比有工作中求職更加困難 ，透露弱勢的BATNA容易削弱自己的談判空間。至於如何得知與減弱對方的BATNA，則牽涉 更多技巧，包含懂得從對方的角度了解其關注的利益，以及善用聆聽的技巧，取得更多資 訊。談判的過程中，掌握愈多的資訊，往往能轉化為愈強的力量。 談判之中-善用心理學的戰術 課程中介紹了九個心理學上的談判戰術，也是我覺得最有趣的部分。礙於篇幅，以下僅舉 出幾個例子，並綜合我之前在臉書的分享~ 餅是固定的假設 要小心的陷阱！一般容易假定談判是在爭奪固定大小的餅，如果別人多分了，我一定就會 少拿，而沒有考慮擴大這塊餅的可能性。過去的工作曾因預算的限制，我需要以低於市價 的待遇雇用專業表演者。雖然找到專業學校的學生，但是預算仍低於他們的期待，但是提 高薪水，就等於增加公司的支出。在預算無法增加的狀況下，我和公司爭取兩個月的活動 結束後，以公司多餘的產品存貨加贈給表演者，最後這個方式讓雙方達成滿意的協議。 從對方的角度了解眼前的議題 當你看出別人眼中的利益與損失，常能扭轉談判的局勢。當美國的外交使者協助前總統柯 林頓準備和外國總理開會的議題時，柯林頓能立刻以將簡報以「外國總理」的觀點重新陳 述。 架構議題 人們對於正面的選項，偏向風險趨避; 對負面的選項，偏向風險愛好。測驗看看: 選項A ，你有100%的機率賺到$250。選項B，25%機率賺到$1000與75%機率賺到$0，你選A或B? ......但如果以上「賺到的錢」變成「付給別人的錢」，選擇還是一樣嗎? 對比原則 很好懂! 例如我希望老公送我一件美金$500的衣服時，先跟他說我更想要$1000的皮夾以 及$1500的包包，但是後來想一想，「還是$500的衣服最便宜又實際 」...老公可能會忘 記，衣服其實也不便宜... 應該先出價嗎？ 心理學的Anchoring現象，指出當人們擁有的資訊不明時，習慣依賴曾聽過、卻未必相關 或可靠的訊息，做為判斷的依據。根據此理論，雙方議價時，先出價的一方較為有利，因 為對方容易會依據我丟出的價格，做為協商的基準。但這和傳統上，總讓對方先出價的習 慣相反。其實兩種說法都沒有錯，須取決於對資訊的掌握度。當對資訊掌握度較高時，先 出價者有好處；反之，若自己對資訊掌握度低，由對方先出價，更容易取得貼近實際的資 訊。若雙方都不願出價，則須透過更多資訊的交換達成協議。 補償原則 這就是「拿人手軟」的心態。若接受了對方的好處，在談判的過程中，容易產生一種需要 回饋對方的心理狀態。 課程的後半段，介紹了在法律途徑以外的談判方式 (ADR, Alternative Dispute Resolution)。有些爭議在進入法庭後，可能造成雙方關係的破裂等影響，因此提供其他 的解決途徑。課程尾聲，還有一段實境演練呢！我正等朋友上完課和我一起練習~真實的 世界就不會是練習了！ 更多國外冒險和職場分享，歡迎加入臉書~http://www.facebook.com/madamespicy --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 76.91.16.49 ※ 文章網址: https://webptt.com/m.aspx?n=bbs/Marketing/M.1425751220.A.902.html ※ 編輯: madamespicy (76.91.16.49), 03/08/2015 10:17:47