※ [本文轉錄自 Gossiping 看板 #1H2rNOh4 ] 作者: lasda (拉斯達) 看板: Gossiping 標題: Re: [問卦] 有沒有直銷的八卦? 時間: Fri Feb 1 13:42:43 2013 ※ 引述《GoodElephant (法國芥子)》之銘言： : 直銷 : 常常加入就要交一筆錢 : 然後幫忙賣東西抽成之類的 : 我想問的是 : 如果賣的那些東西 : 自己都不知道吃了 用了會怎樣 : 常常聽到一堆吃直銷用品的 吃出問題 : 那...那賣那些東西的 真的會心安嗎? : 有沒有直銷的八卦? 八卦就是，外界對直銷有很多誤解，搞不清楚直銷真正的產品。 作者 csc79 (csc79) 標題 [轉錄] 替安麗回答外界對於直銷的極大誤解 時間 Fri Feb 1 01:09:34 2013 ─────────────────────────────────────── 2013年1月31日星期四 標籤：普通失業者的嘴砲 你當然聽過安麗。你去過安麗嗎？ 前幾天被人帶去聽安麗的說明會，簡直是太過震撼了，衝擊難以平復，對於如此天才的成 果，我深感欽敬和佩服。外界對於直銷最大的誤解，在於認為直銷賣的是產品或是直銷是 老鼠會，其實這只是源自對商業模式的觀察力不足所產生的誤區。 走出會場時，我難掩心中激動、欽敬之情，說了：「這真的是人類的極限。」而我的上線 跟我說了一句「沒有極限的，牙膏這種東西都能賣，還有什麼極限？」雖然我不確定他到 底懂我話中的複雜情緒多少，不過還是與各位共勉之。 要說明直銷真正的產品，我想這必須從一切商業行為的最基本理性：一場風險賽局來作為 討論的起點。在這例子裡，我用的是安麗，不過我想其他直銷也都適用，會舉安麗是因為 他的產品設計極具巧思且產品線齊全，儼然是直銷界的聯合利華，且在不違反銀行法的情 況下順手徹底殲滅了台灣那些模式極為原始的多層次傳銷組織，這件功德值得鼓勵。 帶我去聽說明會的先生，開宗明義和我比較了兩種加盟模式。超商和安麗，超商必須投入 單點一百至兩百萬，而安麗所有產品都可以退貨，因此是零投入，所以後者風險小。 我接下來所有的討論，也將會以這個三段論證為基礎，如果你將風險看成是「最大限度的 會計沈沒成本」，則這個論證在形式上是沒有錯誤的。可是在討論的終點，你會發現，這 句話雖然形式沒有問題，但實際上卻是錯的，因為「最大限度的會計沈沒成本」本身就是 一個假命題，而這句話會形成所有觀察者判斷風險時的錯誤依據。 至於安麗吸收了這些「未被實現的最大會計沈沒成本」，為啥還能宣稱產品ＣＰ值極高呢 ？這是不能問的問題，不過討論到最後就會出現答案，先假設她ＣＰ值真的很高好了，不 過請注意，只要當你的Ｃ無法量化時，那ＣＰ值從來不是個科學指標，不過實際上如果你 搞清楚她真正的產品，就知道那些產品的ＣＰ值也非常的高。 一個簡單的邏輯：在對於經銷商ＣＰ值高，風險小的情況下，一間企業還能盈利，表示你 所看見的產品一定不是真正的產品，風險從來不滅，只是轉嫁他方，某個地方必定存在了 一個風險更低的產品。 安麗作為一個產品製造者，他創造出「易於銷售」的產品。什麼是易於銷售的產品？就是 產品的能力值無法被量化的產品，這種產品每天你都會看到一大堆：牙刷、健康食品、Ｌ Ｖ包包，這些產品的使用體驗完全無法量化。實際上，應該說這世界上能量化的產品不多 ，譬如ＣＰＵ這種東西，雖然時脈一比就知道了，可是自從有人認為耗電量跟溫度也很重 要之後，選擇什麼產品就脫離了科學範軸，進入到了價值學討論，什麼是爽？什麼是不爽 ？ 以安麗淨水器而言，他們的銷售ＳＯＰ是這樣的：通過Ｎ項認證、可以過濾一大堆東西、 連重金屬都能過濾。這時唯一不能問的問題是：「重點不是你喝的水嗎？」 淨水器功能如何有什麼狗屁意義？自來水管線如果還算正常不是拿個三百塊錢的離子交換 樹脂除個氯就能喝了嗎？自來水裡面會有汞嗎？為啥號稱重金屬能過濾礦物質卻不會被過 濾？不過人類的本性就是很愛比較，雖然真正喝進去的東西是水、雖然鮪魚腹肉裡面一大 堆濃度遠高於自來水的重金屬你還是吃得很高興，可是你還是會去買一個號稱能過濾重金 屬的淨水器。因為爽。這部分是說明直銷商的銷售行為是如何對買安麗產品的人達成的。 但如果只是這樣，夜市宣稱狗皮膏藥能治百病的叫賣者本質上也差不了多少，安麗真正的 偉大和創新，是在於「安麗公司對所有直銷商」的銷售行為。 所謂銷售，就是以某種價值交換到某種可以量化的價值。而安麗創造出「易於銷售的產品 」和「似乎低風險」這兩種價值之後，所有的直銷商，都在進行銷售行為，而且零成本。 這句話的意義相當於，安麗透過創造上述兩種價值，以這兩種價值，交換到了大量的銷售 行為和勞務，以一個人基本工資兩萬元而言，直銷商只要拉進一個人，安麗就賺進了數千 到數萬元不等的勞務，而且還有大量的直銷商為了取得下線，自發性地進行教育訓練，這 累積的勞務，就是安麗所進行的銷售，而這些勞務又透過直銷商對終端使用者的銷售轉換 為現金流量，這大量地廉價勞務，讓安麗公司可以生產毛利率更高的產品，因為不用擔心 賣不掉的問題，而這就又回頭對沖掉前面的那層「未被實現的最大會計沈沒成本」的風險 。 有些人會針對工時的問題來爭論。其實銷售行為的價值，從來都不是工時，而是成交發生 的那一瞬間，因此只要你活著作為一個「願意促使銷售發生」的個體，那你就是在販售你 的勞務。 而「最大會計沈沒成本」本身也就是一個假象。持有一億元的定存一天，風險並非一億元 ，而是核心物價年增率（CPI）和匯率指數（FX index）在一天內的波動最大值和銀行倒閉 ，在台灣，這數值大約是十萬分之六，而持有成本一百萬隔天到期的深度價外買賣權（put &call）？風險很可能是明天的一百萬。 回到前面的那個問題，一間企業能營利，必定是有一個風險更低的產品。我在那巨大的音 響、顯然模仿地球最大直銷商天Ｏ教彌撒一般的產品說明會中，感受到的東西是，銷售這 件事的風險非常的低，安麗以零成本購入了大量地銷售行為，這真的是偉大的創新，聘一 個人一萬五千元違反勞基法，而這種零成本勞務卻完全合法，所以我們也可以判斷，從安 麗總公司的角度來看，安麗體系的盈利能力，在勞務以國際匯率標準計算相對越高的地方 越有利。 當暸解了上面的觀點之後，再回頭來看她的產品設計，會發現充滿巧思。她創造了一大堆 普通人不會需要的功能：像是什麼都能洗的清潔劑、能過濾病毒的空氣清淨機、能過濾重 金屬的淨水器、取得有機認證的維他命Ｃ，有效的做出市場區隔，因為一般人在被語言影 響之前根本不可能有這種需求，這些東西依其定價丟進大潤發只會變成折舊囤貨按會計原 則最終全數認列而已，但他們創造出這種產品的意義就在於：只有透過直銷商改變使用者 的價值觀之後才能把產品銷售出去，直銷商也取得了某種程度的寡佔性，這就讓銷售行為 的價值變得更高。 銷售行為，通常就是從產品生產到進入市場中，所有環節中利潤最高的一環。廣達和Dell 要你選你要當哪個？林百里當時慘然一笑，說他也想當Dell。以極低成本取得了大量的銷 售行為，這是安麗創辦人充滿遠見、富有智慧的一面。 但是作為一個個人而言，問題在於，既然銷售行為的價值如此之高，為何要賤賣銷售行為 ？你大可開著貨車學某社會企業青年去幫拉拉山的農民賣有機水蜜桃醬，這帶給農民和你 自己的幸福和錢是更多的。 摩根費里曼說：「我不拍廣告，因為人們太容易相信我說的每句話了。」如果你很會做某 件事，千萬不要免費去做，如果你太會做某件事，萬萬不能只為了錢去做。 別為了一點錢賤賣你的銷售行為，尤其是當你很會賣的時候。如果依然堅持，我的安麗編 號是9094656，來當我下線算了，起碼我會幫你把錢捐給日日春基金會。 from: http://csc79.blogspot.tw/2013/01/blog-post_31.html --

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