网页好读版: https://9fy8.short.gy/cqQA5t 需要市场分析、简单的产品分析可填表： https://9fy8.short.gy/BzYcdD 开发亚马逊产品，考量的因素可分成两大面向 1. Amazon站内因素：竞品数量，评分，价格，评论量，美国本土卖家及其他卖家(港中台 )，竞品排名，广告费用及流量来源。生命周期，竞争程度，竞争对手店铺，成功概率。 2.公司战略因素：利润率，商业模式（价格，产品定位，市场定位)，人事成本、供应商 质量，账单周期，周转率管理费用，库存，机会成本与管理费用。 综合亚马逊及公司本身之後，我们可以总结出以下产品开发流程。 以下是我们建议亚马逊卖家的开发产品流程，但通常卖家会根据自身企业的优势、现有资 源、铺货策略等等，重点把握几个环节即可 -市场/需求发掘(类目分析) -产品idea发想(手上有的商品乃至库存，) -初步利润核算(FBA费用会不会过高？毛利有没有至少三成？) -关键词搜索量分析(市场会不会太小？) -广告竞价分析(竞争是否白热化？) -差评分析(开发商品时要避免的缺陷) -版权专利查询(避免侵权投诉) -寻找供应链(比较成本及商品优势) -产品定型(第一版商品) -利润覆盘(供应链物流优化…) 卖家分类及优劣势 考量到前面所提的公司战略因素，我们可以根据公司的业务类型及在产业链的环节， 将亚马逊卖家团队分成三个类型：分别是贸易商、工厂转型的卖家、以及垂直类目卖家， 张镁镁团队服务的对象三种都有，他们也都有各自的优势和适合的方法 1.贸易商 贸易商的优势就是灵活、对市场敏锐，可以铺货的通路较多， 许多第一波在亚马逊赚到大钱的卖家都属於这一类。 另外一个就是可以弄到的货源比较广、且价格便宜(有时甚至比工厂还便宜) 贸易商适合什麽方法呢？ 用两个字来总结：模仿 模仿是成功最快的捷径，因为一个商品好不好卖、有没有利润、 商品周期多长都是经过其他卖家验证过的， 模仿某种意义上是站在成功者的肩膀上，所以对这类的贸易商而言， 我们建议先模仿，利用自己对市场敏锐的优势， 先找到感觉，千万不要按照自己的想法来。 比较高大上的说法就是：洞察市场需求、定义产品产品、找工厂或上游经销商去实现。 那怎麽去模仿呢？ 我们建议可以先专注在一个类目，这个类目可以是你熟悉的或者你现阶段有货源优势的。 贸易商虽然有灵活、货源广的优势，但也因为这样容易在几个类目跳来跳去。 而先专注一个市场，起码可以知道市场在卖什麽，什麽产品好卖，热卖风格是什麽，这些 通通要了解，整个市场指的是：亚马逊，temu，tiktok，Shopify独立站等等的网络平台 。 其实早期做起来的贸易商就是直接在Alibaba、eBay看什麽好卖直接搬过来的，因为商品 款式已经经过了市场的验证，很快就做起来了，这种方式现在很多小类目其实也可以用。 2.工厂转型的新卖家 要发挥充分工厂的优势，设计-生产-包装-品控-成本，这几个环节要发挥工厂的先天优势 。 不要直接上来就卖已有的产品，必须要先调研市场，不要盲目自信。 很多传统制造业工厂，倚仗着自己有生产设备，有大量库存，有ODM能力，还有产线的员 工，就以为有了在B2C零售市场的天然优势。 然後就以工厂的运作型态为核心，请一两个亚马逊运营就憧憬的把商品卖到美国去。 但现实是，这些OEM/ODM厂引以为荣的「底子」，大多数是没有任何市场价值的。 第一是因为在後工业化时期，工厂的同质化的生产严重，工厂和工厂之间并没有明显优势 。 第二是亚马逊发展到现在，也已经是一个相对成熟的市场，里面很多的品类已经被市场洗 礼过。 所以现在传统工厂转营亚马逊，需要有一个专门的跨境产品部，以跨境电商的产品为中心 重新打造商品。甚至老板要亲自下来看市场、盯产品、盯生产设计，毕竟很多台湾的ODM 厂老板都是产品设计研发出身，必须好好利用这个优势。 工厂适合的策略—微创新 经过前面的描述，相信对市场比较有sense的老板们都猜到了，最适合的工厂的模式就是 在已经热卖商品的基础上，发挥工厂自身优势去设计改良，确保迎合市场同时还能保持特 色，避免同质化竞争 总结平台上的热卖元素，比如什麽样的款式，什麽样的风格，什麽样的颜色热卖等等… 然後根据热卖元素去做重新的组合，比如更新颖的颜色、更好的布料等等，或者针对某个 功能设计去做优化。 选的产品，并不是每一个都可以推得起来，接下来是测款，做亚马逊就是快速试错，当然 很多大卖家可能没有测款这个环节，他们有个观点，同行可以卖起来的款式，他们也可以 卖起来，所以一下子备货备几百上千个，这是大卖的玩法。 对於资金较有限的卖家来说， 我们要低成本快速试错，小步快跑，快速找打能卖的款，卖起来， 卖不动的款，尽快淘汰。 3.精品/垂直类目卖家 通常这类卖家是做行销或电商起家的，然後把原本对品牌-行销-广告的know-how转移到亚 马逊上面。 像张镁镁的团队就是由这样的卖家及顾问组成，我们都来自於电商或行销背景，也有自己 的亚马逊店铺、Shopify店。 这类卖家的优势是对广告、关键字、数据分析、行销及品牌策略有相当的经验，几乎可以 独自运行整个流程，另一个优势就是没有产品或工厂的包袱，完全可以根据市场的需求透 过数据切入。 适合这类卖家的策略：深耕、打持久战、建立品牌壁垒 因为走在行业前沿的缘故，这类卖家每天都被各种资讯轰炸：哪个类目又出现新爆品、哪 个同行竟品突然做deal、什麽品牌又拿到几亿美金融资、新的ppc广告打法等等等… 每天都有新东西可以学习固然是好事，但回到品牌和生意的本质，我们建议要把每天的基 本功做好、做紮实：持续优化广告、持续优化产品页面及A+、持续深耕产品和供应链，在 现有的产品基础上，不断的更新叠代…最後做到一米宽，千米深。 产品继续深挖，更加了解产品，更好得做产品研发，产品布局，保持持续的增长，深耕产 品的店铺，做好几个优势精品。 深耕还有个好处：供应链及物流的优化 深耕同一品类可以沈淀供应商，等量上去了，逐步有谈判权了，卖家订单量起来了，就是 强势群体，订单量少了，就是弱势群体。 之前有个明星说：当你强大了，周围世界对你都会和颜悦色。 小卖家刚起步的时候其实是很心酸的，当量上去了，形成规模效应，後期的价格也会下降 很多，形成价格优势，包括跟供应商的一些账期，现金流也是做生意的命脉。 适用大部分卖家的选品方法 1.本土卖家观察法：即专门找美国本土卖家，看他们在卖什麽，而且不仅局限於亚马逊。 DTC品牌、社交媒体如TikTok、Instagram都是很好的灵感来源。 2.差评选品法：专门选那些评价在四分以下，但是销量还不错的产品，想办法优化掉差评 的问题。可以利用软体(如Jungle Scout)的评论分析功能，快速在产品差评中找到买家吐 槽最多，最希望解决的问题是什麽？如果能解决这一痛点，也许就能让该类产品的销量更 上一层楼。 3.专门选大件或者高客单价产品，选价值相对高的产品，甩开一堆卖家： 做大件有个重点问题就是产品质量要过关，做好质检细节，优化包装和说明书。不能因为 缺配件，包装损坏等外界因素影响了产品的评分和退货，大件往往就是最考验人的，因为 很难每一个产品全检，一个退货就血亏，所以很多小卖家敬而远之。 做大件的话，可以优先考虑第三方海外仓做fbm配送，等稳定出单後再改FBA。 4.根据自己的产品数据，叠代升级，产品做成产品线。 说白了就是根据自己已有的产品进行拓展，尝试抢占更多的流量。 所有的卖家和团队都应有这个思维和觉悟， 因为产品生命周期分为四个阶段：新品期、成长期、成熟期、衰退期， 千万别等到衰退期才开始叠代产品。 产品热卖後做好垂直（产品线的规划和管理） 横向垂直：多颜色，多样式，多功能； 纵向垂直：同层产品或者下一层产品。 知名品牌Anker，就是靠着一款行动电源，将产品扩张到其他的IT数码配件，现在可谓是 充电类的品牌龙头。 最後总结一下六点，这几年做亚马逊的产品开发思考 1.做亚马逊，无论什麽模式，我们都建议要持续上新，所有的产品都会有周期/寿命，不 进则退，否则是一直吃老本，迟早被竞争对手一点一点的蚕食。即使目前业绩做得很好， 也要不断开发产品，调研市场，可以一个月出一个产品，三个月出一个产品，都没问题。 业绩不好更不用说了，不用纠缠目前的产品，不用过多怀疑自己的运营水平，多看市场， 多开发产品，总有机会。 2.如果不是铺货式的产品开发，那麽市场上的选品软件最重要的意义应该是在於「判断趋 势」和「发现好的产品切入点」这两个事情上。在你把亚马逊上的竞品信息看完之後， 应该静下心来想：这个产品为什麽好卖？解决了客户什麽问题？有没有更好产品？ 你所看到的数据化，都是现实行为发生的结果，研究数据背後的需求比数据本身还要重要 3.当前产品开发工作最大的病态，是过於痴迷数据化选品而忽视对需求的研究。在数据化 选品的时候，还纠结某个软件的数据准不准。事实上，别人卖得好，就是天时地利人和。 一模一样的产品，不可能覆制同样的天时地利人和。何况，很多卖家有时候连自己产品为 什麽会爆，都搞不清楚，更别说看数据研究对手了。 4.新手选品，并不是慢工出细活！对於新卖家来说，自己积累的经验也还不够，根本没有 头绪。而且就算盯着那些热销品，看竞争对手的listing，特别费时间不说，还整理不出 什麽头绪。结果磨磨唧唧的一个月选了一个产品。另外，选品不是看一眼就对，这个东西 真的是需要时间，有时候还需要不断的花钱才能买的教训，才能积累出更好的经验，所以 新手卖家要快速批量少量试错，相信自己的感觉。 重点：千万不要一两个月选一款产品，然後发海运飘一个多月！ 5.现阶段产品开发其实只有两个路线：一是满足需求，二是抢占先机。精品线从市场调研 用户需求出发，在现有热卖品的基础上做升级款，做差异化款，做创新款。精铺线从供应 商产业链出发，利用获取新品爆品信息的渠道和时间优势，快速测款抢占市场。以上都是 垂直深耕品类给产品开发带来的好处。 6.常见的产品失败的因素，大致有以下几种： -市场容量太低，低到没单量 -市场竞争太大，价格战厉害 -头部坑位不可扞动，类目无更新叠代 -产品生命周期太短，跟进太慢 -产品同质化严重 -伪差异化，导致产品不符合市场需求 -遇到审核且无法解决 -选到看似市场需求大且竞争小的平台禁售品 -产品包装尺寸未把控好使得尾程配送成本高，产品无利润 -能达到预期单量的链接平均运营水平和平均产品竞争力，都高於自己公司 -未查侵权，侵权导致产品链接下架 --

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