网页好读版:https://9fy8.short.gy/RUiwWR 需要市场分析、简单的产品分析可填表：https://9fy8.short.gy/BzYcdD 本案例主题：二代皮件工厂，如何透过亚马逊爆款转型为台湾最大战术背包品牌 卖家背景 贝盈是由第二代经营的皮饰、包件ODM厂，上一代由於品质佳、设计精良，在80-90年代该 产业起飞的时候承接不少欧美大牌皮饰订单，由於主要客户都是一线精品大牌，当时ODM 这块有接近五成的毛利。 到了第二代、也就是我们故事主人公Jack接手时，虽然每个月仍有数千万台币的营业额， 但为了和中国及越南的台厂抢订单，最主要的皮饰产品线利润已经越来越薄。 久而久之，Jack发现到，虽然ODM这块还的利润还算可以，但一直做这块并不能获得更高 的附加价值，且大部分利润都被品牌赚取，并非长远之计。 Jack曾经在海外留学，不仅对产品设计有独到的见解，对市场判断也非常敏锐，所以早在 2012年，Jack就尝试跨境电商贸易，只不过当时专注在B2B，也就是以eBay及Alibaba.com 为主去开发市场。 但起步阶段并不容易，经过了三年的摸索及组织的转型，才慢慢在跨境电商这一块取得初 步的成绩，并多次荣获台湾阿里巴巴十大厂商。 https://9fy8.short.gy/S12rQv 透过Alibaba.com，Jack的ODM业务快速起飞，并且拓宽了产品线，除了本来的皮饰包件外 ，也多了手机壳、电脑包公事包等产品，但这也延伸了另一个问题——Jack因此积压了许 多库存 出於对设计的热爱及争取客户需要，Jack经常自行掏腰包来开模新品，然而并不是所有商 品都会让客人买单，导致这些耗资不菲的投资只能羁押在仓库。 https://9fy8.short.gy/UWpiO5 (许多ODM厂为了争取客户经常自掏腰包开模，但如果客户不买单往往变成卖不掉的库存) Jack透过网路找到了张镁镁的团队，并希望透过亚马逊来销售这些库存 产品开发思路 张镁镁到Jack的工厂考察时发现，他们有三类商品适合在亚马逊上架：分别是户外背包、 电脑包及手机壳 我们当时针对这几条产品线的评估如下： ※电脑包虽然市场很大，也是Jack最擅长的产品线，但由於笔电品牌经常会免费赠送电 脑包，导致这类包款价格偏低；另外由於材积较大所以FBA费用也高，导致整体利润偏低 https://9fy8.short.gy/GbQS2J (由上图可以看到，电脑包款的FBA费用达8.63美金，接近售价的三成，另外海运费用成本 也较高，最後算下来净利率不到10%) ※手机壳市场非常大，当时很多listing每个月销量多达数千万美金，但这个市场也异 常竞争，每个月必须投入很多广告预算才能打造一个赚钱的产品线 https://9fy8.short.gy/b7bWI4 (由上图可以看到，随便一个iPhone系列的关键字加起来每个月都有80-90万的搜索量，但 CPC较高、广告竞品数也多) ※户外背包是这三个市场最小的，但相对竞争不那麽激烈、也很好做出差异化， 另外也可以搭配Jack工厂的核心竞争力。 由下面两张图可以看到，相对於户外战术背包的零售价格(多落在29-59美金)， 这样的CPC(每次广告点击成本)是相对较低的 https://9fy8.short.gy/pKyqqk https://9fy8.short.gy/hRivto 宏观市场再评估 为了加强Jack对这个市场的信心，我们还另外整理了户外背包在北美市场的市占及整体成 长趋势，由下面第一张图可以得知，北美占全球总销量的35%，是所有市场最高的；另外 该产品上架当年，该产业年销售额约20亿美金，这在整体零售业份额并不高，但好在该产 业没有很强势的大品牌、以及每年很稳定的增长。 https://9fy8.short.gy/zkGPsa https://9fy8.short.gy/67B1aY 本案例商品开发思路总结 在Jack与张镁镁第一次洽询时，就像许多新手亚马逊卖家一样，觉得很多商品都可以丢到 平台试试看，然而亚马逊早就过了所谓的「蛮荒期」，是一项专业、需要完整流程的工作 。 我们最後再回顾一下前两项产品线，如果做了会有什麽结果 ※电脑包可能会卖得还不错…但没什麽利润，如果只是要清库存并没有什麽问题，只是 这对团队及企业本身并没有太大的提升 ※手机壳虽然生产成本低、海运费用低、FBA费用也低，但这个市场非常吃重行销资源 及广告预算，而这些都不是Jack的公司所擅长的 所以在我们进行综合评估後，决定以户外战术背包作为主力，在亚马逊打开市场。 更何况Jack心中一直有个品牌梦，而这类好做出差异化、高毛利的商品，不仅可以更快的 看到回报、也能发挥Jack公司本身的设计优势。 --

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