※ 引述《mastertom (Tom Ghetto 汤姆-鸡抖)》之铭言： : 网页版：https://reurl.cc/qZ8yYq : 你有一个很棒的产品，得到了一个去量贩通路提案的机会， : 你准备了完整的PPT，穿着正式，提前10分钟抵达， : 透过面无表情的前台通知了采购，走进了小房间， : 深吸一口气，照着练习已久的剧本， : 开始诉说当初怎麽想到做这个产品，用过的人多喜欢它， : 背後的故事、它有多独特、效果多好，跟市场上竞品的差异， : 试图感动坐在你前面的这个人。 : 你说的口沫横飞，采购也听得入神， : 一切看似如此美好，然後…就没有然後了。 : 这是我真实经历过的一场提案，现在回头看来，真是尴尬不已。 : 没有人教，年轻胡乱闯就是这样，不过好处也很明显， : 就是练就了一个超厚的脸皮。 : 我一直都很讶异一件事情，就是网路上看似有取之不尽、 : 用之不竭的资讯，但实际真的有困难时 : 从来就找不到需要的答案。这在我看来有两种可能 : 1.已经知道答案的人，觉得这太简单了，不需要讲， : 就像会骑脚踏的车的，不知道为什麽有人不会骑一样。 : 2.教会了你对我一点好处也没有，反而增加厉害的竞争者，百害而无一利。 : 所以很多人在贩卖知识落差，商业课程 : 写出这篇，就是讲出了那些关键的步骤，想知道就看下去吧！ : 在接触连锁通路前，你需要知道的事 : 没准备好之前，不谈比谈成更好。 : 因为你并不是把产品卖进去通路，就高枕无忧了。 : 如果东西卖不好，也是会下架、甚至退回的。 : 一但你被扫地出门，下次要再进来的难度， : 可就又更大了，电脑系统里可是牢牢地记载了发生的事情。 : 那心态与实际上应该准备什麽呢？就让我一次说清楚吧！ : 1)实体通路，与网路通路最大的区别 : 网路通路可以上架几乎无限的品项， : 实体却有空间限制。 : 写在第一点就是最重要的，这个是核心概念。 : 如果在momo、pchome 搜寻洗面乳三个字， : 可以找到50种、甚至更多品牌的商品，在上面进行贩售， : 但如果你去大卖场，也许只有10种商品可以选择， : 因为实体货架是有限的，只能上架有限的商品， : 那这会造成什麽样的状况呢？ : 就是在实体通路上，他们对贩售的商品选择是相对严谨的， : 因为他必须在有限的架位空间上面，做出最大的利用， : 很多时候采购同意让你的商品上架，也意味着有人要被下架。 : 我们先假设现在这间卖场，有一排货架是卖洗面乳的， : 总共有5个品牌，每天的营收是5万块钱。利润是3万块钱。 : 今天拉掉一个品牌，把你的东西换上去，一样五个品牌， : 这排货架的营收降低变4万块钱，利润变2万5千块钱， : 实体通路是不会允许这样的事情发生的。 : 即使今天今天拉掉一个品牌，换上你的， : 一样五个品牌，营收利润维持一样， : 通路为了降低试错的可能性，还是不会给你这个机会， : 只是一样的结果，不值得下赌注。 : 所以你的东西很酷、很新奇， : 但在你能证明你能干掉货架上的某一个对手， : 并带给该品类更多营收、利润之前，你不能算是准备好。 : 值得采购考虑上架你商品的三种状况 : 1.同样价位商品，你可以卖更好 : 你可以在每单位的货架上，比起竞争者创造更多的盈收。 : 2.同样类型商品，你可以卖更贵 : 因为你的独特性，差异化竞争，让消费者愿意掏多一点钱购买你的商品， : 而不是购买架上其他较便宜的单品。 : 3.这个类别品项的延伸商品，可以增加整体购物金额 : 比如卖刮胡刀的旁边，卖一些刮胡後的保养品甚至是刮胡泡 : 刮胡刀是主体，加上周边的延伸商品可以带动更多的消费。 : 好的产品，只是最基本的要素 : 2)很多人会说，我有这麽棒的产品，没道理通路不卖吧？ : 其实这个思维是不对的。好的产品只是最基本的要求， : 如果产品功效不好，或是常常有客诉需要解决， : 那你要思考的东西，不是如何打入连锁通路， : 而是回去把产品做好。 : 同样的，如果今天你已经有这个机会去跟采购提案商品 : 除了简单介绍功能跟卖点之外，你不用花太多的时间去讲品牌故事， : 用了多血泪的过程，完成这项产品以及这个产品多好， : 如果产品不够好，你根本就不会有这个机会去跟采购面对面提案。 : 就像面试一样，找你来就是已经对履历有兴趣， : 采购找你来，就是想了解更多一点关於其他的部分。 : 3)产品制造商的产能与备货状况 : 大部分的连锁实体通路，都对於下订单没办法即时交货是有罚则的。 : 回到开宗第一点，如果你缺货，架上就没有这样东西，没有东西时， : 这个架子就没有办法赚钱。 : 通路就会把这件事情怪罪到你头上。 : 如果你的产品制作周期很长，或是供应情况不稳定， : 你又没办法囤积适量的库存那你还没准备好。 : 4)周转资金＆帐期 : 当制造商把东西交给你时，你就已经要付钱了， : 但你卖给这些通路时，少则放帐45-60日， : 多的甚至有90-120日的帐期，需要几个月的周转金是很常见的情形， : 尤其店数越多订货量越大，金额就越庞大。 : 所幸这件事情并不是像前面几项这麽困难， : 如果你可以拿到国内外知名连锁通路的订单， : 你是可以拿这个订单去银行做贷款的。 : 但现金流还是在做进连锁通路时， : 必须要去考虑的因素，如果你的现金流本身就很危险， : 那你还没准备好。 : 常见迷思 : 1)我做出了个好产品，要找大通路来帮我贩售打出知名度。 : 这个是很常见的迷思，你做了一个商品，就想找大通路帮你卖， : 认为有他们的流量、展示跟下单量，就可以成功。 : 这就是属於听起来好像有道理，其实完全狗屁不通的一段话。 : 通路不会『帮你』卖东西，更不会帮你打品牌， : 他们只想在每一条走道，每一个货架赚更多的钱。 : 你必须自己先证明自己是个咖，不论是用什麽方法， : 很常见的是在网路先做相当的成绩， : 再拿这些销售实绩，跟准备投入的广告， : 让通路知道，你会帮他们赚更多的钱。 : 他们绝对不会去当你测试市场的白老鼠。 : 我常常跟同事开玩笑，这些大通路最厉害的就是观察市场各个新兴品牌产品， : 等他们茁壮到一个程度之後，就开始利用他们的规模来收割。 : 他们有的是通路实力所以不需要冲第一个， : 等市场这个试金石试出谁是金子之後，他们自然就会投入。 : 你的期待也不该是消费者走到货架上，第一次看到并拿起你的东西， : 在阅读了你的包装文字之後，觉得非常棒就冲动地买下这个商品， : 虽然…这也有发生的机率。 : 更多是期待消费者走到通路时，看到你的商品会说 : 『喔！我好像在哪里听过、看过这个商品， : 既然在这里有卖，我就在这买吧！』 : 2)进通路就是要靠关系，『中间人』的帮忙牵线是必要的 : 很多人都会称自己与通路关系良好，可以帮你把产品带进去， : 然後会收一些佣金。 : 没有任何关系，任何人都不认识的你，需要他们的帮助吗？ : 以我对一个合格的中间人的认知， : 就是这个人必须知道通路喜欢什麽，跟想要什麽。 : 而非只是曾经跟他们合作过，或是认识什麽人，这太肤浅了。 : 他看到了你的产品，能够提供你一些很棒的调整建议， : 教你怎麽去与通路对谈，接着他能够帮你找到对的采购， : 以及那个有决定权的关键人。 : 同时间，通路方也相信这个人，以及以往的记录， : 比如这个人过去都带来很好的产品， : 协助通路减少选品的痛苦，以及帮助通路找到好产品， : 并且获取利润，教育好厂商， : 让通路不用陪公子读书，手把手教新手厂商游戏规则。 : 所以愿意与这个人带来的厂商， : 进行更有建设性的对谈。 : 我在美国有碰过一些很专业的业务团队， : 但在台湾没碰到过，而且台湾的连锁通路商即使很大那种， : 其实也不会很难找到采购，至於要怎麽跟他们谈， : 我觉得你看完这篇，就已经不是通路小白了， : 至少比我当初好。 : 所以答案是『否定的』 : 3)你必须要有一系列的产品线，才能上架 : 这个以前我刚出来跑市场常常听到，我也一度以为有这件事情。 : 但实际我真正上架的商品，反而是只有上超好卖的单品， : 而不是全品项上架。 : 就我的理解回归到最上面一点，『货架空间有限』。 : 通路理论上会希望每一个货架位置， : 卖的都是明星商品，每个周转率都超高才对， : 而不是滥竽充数，一定要某个品牌填满一个货架。 : 我对这件事的猜测方向有二 : 1.我怀疑这个是某些采购在拒绝厂商时， : 一个让人碰软钉子的说法， : （毕竟小厂商要短时间扩增品项，是一个很困难的课题） : 并且导致了有人误信真的是这样子。 : 2.早期在非电脑化、非网路零售时代， : 增加供应商(Vender Code)是很麻烦的， : 甚至可能包含要做公司的信用调查，繁琐的文件流程， : 供应商管理会花掉不少人力、时间、金钱， : 所以能够用同一个已经熟习的供应商， : 会减省很多隐性的费用。 : 但因为科技的进步，简化了这一切手续， : 因此让通路可以更着重在商品力，而非这些隐性成本。 : 总结 : 一言以蔽之，请告诉通路， : 『你如何帮助他们赚更多钱。』 因为自己也在2020年进入大卖场通路，不过是电商部门，期间也请教了一些 同样有经验的朋友，可以一起来做点心得报告 每一个通路都有自己的强项，我接触的他们最强的是食品，但是五金类是弱项 尤其是2B的五金类，他们当初应该也是调查後找了几个不同的供应商评选 後来是我的提案通过，期间来来回回提案打样大概就花了半年 尔後有些奇奇怪怪的五金杂项东西也有要我提案，不过限於并非我强项 所以没有提案成功。因为我是一个贸易商就只能从自己手上的资源 选取一个比较通俗、大众的选项出击，除了电商的价格要含运费外 隐藏性成本还有每年的稽核费用，因为该通路的毛利是很固定的 你的报价算上他的毛利就可以知道产品有没有竞争力 提案部分其实所有人都可以用他们的系统公开提案，只是我因为已经在 Vender Code 中算是已经稽核过又供货正常的厂商，所以提案可以直接对内部 采购提案，但他们采购也是常常轮调避免弊端 版主的产品是属於2C，跟我的特性不同，我的产品不属於适合上架的 反而是适合走电商出货，因为占体积、单价低 所谓的中间人倒不一定都要收你费用，单纯就是看平常有没有广结善缘 多认识不同的人，一开始我被找上时也是想说会不会有很多眉角 还好有两位朋友也是同一个通路的供应商，并且电商、现场都有摆过 於是就很快地了解对方的一些规则以及客人要抓的上架毛利 等於我可以很快的知道这个东西到底对於客人上架後的售价 到底有没有竞争力，B2B 最後还是取决於"信用" 如同版主说的，一个采购没必要随便找新的Vender 用 他宁愿找配合度好的供应商去做一些可能原本不属於这个供应商 品项的范畴，就因为好配合、不出包 说难听一点公司内的小螺丝钉，多做多错、不做不错，我们公司 卖的B2B产品又是最末端枝节的东西，就算要开刀第一刀也开不太到我这 根本杀没肉，除非是上头有压力或是"外力"介入，不然做稳了 客人就很难换厂商，除非自己出包.... 相对的我们也很难开拓新客人，都是默默地执行好手上每一个微小的案子 服务好每一个环节遇到的人，也许未来这些善缘跳槽、升迁了 临时有事会再想到我们，虽然这套方法不像B2C 那样会风风火火 但戏棚下站久了，总有一天是你的。在这个网路时代，其实何尝不是 一种推销自己的方法呢? 正因为现在网路太发达了，甚至发达过头 太多资讯，当要找寻一个供应商或产品时，因为有时间压力甚至 不能出包的压力，盲目的一个一个尝试损失的就是机会成本 若有信任的管道介绍，而介绍人通常也是用过觉得OK才推荐的 也是一个行销通路。 --

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