开店秘笈》六大营收问题 对症下药 【李培芬（台湾连锁加盟加盟促进协会秘书长）】 开店真的不是一件容易的事，对於创业者，我通常先浇冷水，请他先想如果失败、钱都赔 光的状况，只凭着想像与憧憬，过度乐观而轻忽现实的人，对於结果往往无法承受，也不 能好好处理善後，须知漂亮的退场，即是蓄积东山再起的量能。 当然，以上建议是创业者还未开店前的版本，如果你已经创业，那麽就要找方法，而且不 到最後绝不放弃。 所有店舖经营的问题都是从营业额不好开始，营收欠佳的原因主要是四个问题与两个障碍 ：一、店格问题：店舖魅力不足，顾客总是过门而不入。二、商品问题：商品或服务不具 卖相，顾客上门但不购买。三、集客障碍：日来店客数不足，以致无法跨越损益平衡点。 四、重购障碍：商品或服务欠缺吸引力，顾客消费一次即不再上门。五、频率问题：顾客 消费频率低，须不断招徕新顾客。六、毛利问题：顾客购买之平均客单价低，或集中在促 销与集客商品上。 从经营中发掘问题与解决问题是重要的，如果不去深究问题所在，根本无法对症下药，而 且营业额无法提升的问题常是多重原因造成的，解决之时也必须区分主要与次要问题，然 後从主要问题入手。 许多创业者的营业计划并不落实，想像空间太大，来客量与营业额全凭想像，例如：某服 饰店，商品毛利约七成，一个月房租水电加管销约6万元，换算之後只要每天卖两件衣服 即可打平，於是兴冲冲投资20万元开店，加上第一次进货10万元，结果一个月卖不到30件 衣服，难以损益更遑论是回收投资成本，一转眼又要换季了……。 旁观者清，你一定也能发现这家服饰店已深陷泥沼之中，有店格、商品、频率问题，也有 集客与重购障碍，经实地了解主要状况是商品与集客。其商品全从国外以跑单帮方式进货 ，但选货是老板喜欢的，即有个性与稍另类的服饰，店舖座落住商混合区，多上班族与家 庭主妇，年轻客源不足，必须调整商品方向，才能有效集客。 只要开店一天，老板们就必须反复分析可能的营收问题，调整、改变，极大化营收，对於 隐藏的成本也应考量进去，如服饰店换季的库存成本，与咖啡厅每两三年一回的小改装等 ，都是创业前不会估到的成本，唯有真正经营才能嚐尽个中滋味，这也是创业极具挑战性 的一面。 【2005/11/27 经济日报】 http://udn.com/NEWS/LIFE/LIF6/3028244.shtml -- 及时行孝--北京某着名杂志的一个摄影记者所做的flash作品 http://www.ntnu.edu.tw/dsa/activity/2003new/mamailoveu.swf 希望我们都能及时行孝.....而不要等到失去了才开始後悔..... --

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