主讲:中华工商流通协会执行长　林天祥 ============================================================================== 创业者成立中小企业应该称为优质企业，而不要妄自菲薄，一样可以具有很大的企业价值， 甚至成为永续经营的事业，其中供应商的开发、互动与报价管理是很重要的成败因素。 成功创业就要展现企业经营能力，根据学者M鹱Porter麦克波特的竞争五力，其中产业结构 的要素之一，就是供应商的议价能力。供应商在企业经营上扮演着重要的角色，良好供应 商开发与议价力，有助於企业商品在市场占有率与获利力。 波特在企业竞争策略也提到低成本策略、集中化策略与差异化策略，使得企业更具有竞争 力，如果把波特理论衍生为供应商五力与愿景五力，具有经营能力的启示作用。 例如，供应商五力包括： 一、创新开发力， 二、观察检视力， 三、财务力， 四、合作夥伴关系， 五、智慧价值力。 其中，财务力就是对供应商的付款机制，如果不拖欠货款，建立更好的互动，有助於供应 货源的稳定与品质。也要重视智慧财产，运用知识创造出价值，就是智慧的表现。拥有 「供应商五力」无形中为创业加分。 事业如果想要成功就要有愿景，而愿景的本质在於「分享」，建立良好供应商的关系，也 要与其共享愿景。创业家也要培育「愿景五力」，包括：愿景塑造力、引导式领导力、 改变过去的组织管理方式，发挥团队运作力、策略创新力与执行力。 创新是将继有的东西作正面思考式的改变，再重新组合，即是创新力。很多的创业不是无 中生有，而是创新力的展现。一旦找到创业着力点，就要建立健全的供应链 （Supply　Chain），从获得原料开始，到商品送到顾客与客户的手上的过程、活动，每个 环节和各种供应商，物流配送者的互动关系都非常重要。 供应链互动关系，基本上在於「2T2C原则」，2T就是共同目标与彼互信，2C就是互动式沟 通与承诺。 有此共识，再合理找寻供应商，建立供应商网络，各种商品供应不能只依赖一家供应商， 可以根据「3：2：1」或「4：3：2：1」的比率，分配供应商的供货比例，使得供货不致於 断货，争取到合理价格与良好品质的商品，获得好的服务。 供应商的种类，包括，生产制造商、直接生产厂商、品牌授权、自创品牌、代理商、总批 发商、区域经销商、中间经销商等，可以从专业报纸杂、各工会、公会与协会同业名录， 参展活动、网路、业界口碑、政府资源与各国驻台商务办事处等管道，找寻良好的供应商 。并且，用「六适原则」来检视供应商，即是「适品、适量、适时、适所、适价、适法」 ，其中所谓适法即指消费保护法、专利权、智慧财产权等法令，使得供应商网络健全，有 益於创业成功。 创业者也可以从几个条件来审视优质供应商，例如， 一、可靠的声誉：除了优质的企业识别标志（CIS），也要有良好口碑。 二、专业化技术：具有独特化、差异化的技术。 三、财务的稳定。 四、保持有效与快速弹性的沟通。 五、高度的诚信与承诺。 六、随时提供服务与支援。也可以从供应商的销售记录、销售历史、 创新服务能力、交期的可靠性、稳定的供应源、加价记录等来评 估供应商的好坏。 供应商互动关系，最常牵涉到采购与报价的问题，除了供应商管理机制与报表，报价管理 与商业谈判技巧也是很重要，谈判的项目包括，品质、包装、价格、订购量、折扣、付款 条件、交货期等，双方达成合理、适当的契约关系，彼此取得互利共识，按合约规定执行 各项要点，持续良好关系。　 创业者就要积极开拓发展供应商，做好报价管理，持续发展，以利迈向成功创业之路。 --

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