今後不定期为大家贴上一篇创业相关主题 期能带给大家一些收获并带动建设性讨论 ============================================ 主题：商业谈判与销售技巧 主讲:资产管理公司副总经理郭育成 谈判就是为了说服别人，说服就是沟通的开始，不论做那行卖什麽产品， 先对自己的商品有信心，有了自信再视沟通对象，弹性进行商业谈判，以 达到沟通说服的目的。其中，要学会沟通技巧，以达到行销的目标。 沟通有一些「基本现象」，掌握好，可以放诸四海运用，七种现象包括： 一、每个人都希望得到回应，所以给予回应，较能达到沟通。 二、每种人认知、了解都不一样，观察与角度也不相同，没有一个人可以知 道事情的真相，即是「地图不等於疆域」。 三、每个人的一言一行，都是当下最好的选择，都可能是追求快乐、舒适或 逃避痛苦无聊。 四、沟通的意义在於回馈，而不在於沟通本身。 五、每个人都认为自己最重要，最怕别人否定，所以会「行为合理化」，可是 自己却常去否定别人，所以，不要随便去给别人建议，这些都可能形成彼 此防御，而无法达到沟通。 六、每个人最相信自己，喜欢自己，其次，相信最像自己的人，讨厌和自己不 一样的人，即所谓物以类聚。 七、沟通与引导对方，说服对方。 销售永远在解决两个问题： 一、为什麽客户不买？ 二、客户为什麽要买？　　 顾客常常是因为不相信、不喜欢、不是需求、价格不满意、没有急迫性、不想要、 不了解等因素，使得决定不买商品，而顾客因为相信、喜欢等与上面因素相反，促 使顾客想买东西。所以，这两个问题关键都在「信任」的关系，彼此有信任才好办 事，才愿意有生意往来。 如何建立信任关系？这里提供「十步诀」功夫。 第一步，找出彼此共同点，同姓、同宗、同校、同乡、同好、同血型，尽量拉近彼 此距离。 　 第二步，一定要回应别人：微笑表示亲切、点头表示同意、叹息表示同情，关系更 为亲近。 第三步，呼应说话：速度、音量、音调、用语、沟通、说服、谈判技巧等，都会影 响彼此的感觉与互动关系。据了解，谈话内容是什麽，并不重要，约占关 系影响的7％，重要在於音调给人的感觉，约占38％，最重要的是，肢体 的呼应，就占了55％，肢体的错觉，常是沟通、谈判障碍的主要原因。 第四步，模仿肢体动作，坐姿、姿态、手势、表情、呼吸。很多人很少察觉自己的 姿态，但是无形中却影响行为与人际互动。 第五步，呼应信念与价值观：说服别人就要先赞同它的价值观，善用「你问得很好」 、「你说得有道理」等呼应话语，形成物以类聚的感觉。 第六步，呼应情绪：情绪是为了沟通，没有沟通就没有情绪。 第七步，士为知己者死，以感情、忠诚的叙求，沟通谈判的效果将更好。 第八步，倾听：学习注意对方说话，才能真正了解对方，增进沟通效果。　 第九步，复诵：藉复诵对方语句，加强倾听与记忆。 第十步，赞美：赞美是最好的呼应，也是沟通的良好媒介。 如果想要成功说服别人，达到商业谈判的目标，就学习运用一些谈判态度， 来达到成功，例如，一、喜欢谈判，二、视谈判为游戏，三、假设成交， 四、信心，五、勇气，六、克服负面态度，包括，害怕失败与被拒绝，担心 别人的看法与破坏人际关系，愤怒。 成功沟通建立在一些信念，例如，地图不等於疆域，每个人的看法不尽相同 ，生气只是能力不足的表现，达成目标才能提升自我价值，不恐惧表示有勇 气，不要怕要求与寻找，就像敲门，门才会为你而开。 为了说服别人就要懂得引导技巧，首先，要有期望、目标，比较不会迷思或 受情绪影响。其次，说服是一些感觉的传达，信心的传递，情绪的转移，就 先克服对方的心理不安。可以运用一些方法与技巧，例如，以身作则、假设 成交、反问、用肯定句法、说故事、打比喻，问答法、用第三人称说服等种 种技巧，可以反复练习，运用如常於生活与工作中。 成功是逐步实现，不可能一蹴可成，事业经营必须有目标、有价值的逐步去 进行才可望事业成功，接着就是如何永续经营，诚信道德、人格品德是成功 的要素，行销东西可能骗一时，但是事业却不能欺骗永久。 谈判也是如此，彼此有信任才可能坐上谈判桌，谈判也不是一蹴可成，可能 面临一些压力，必须懂得运用有效的策略以达到成功谈判的目的。 处理谈判的压力，例如，个人与组织需求，情理法与竞争者所引发的情报压 力、时间压力、随时离开谈判的压力。谈判的助力，包括，正当头衔、奖赏 、惩罚、坚持原则、领导的魅力、专家权威、资讯、情境。愈是了解谈判技 巧，愈能够成为谈判高手，尤其是，谈判必须知己知彼才能百战百胜，愈是 了解对手的个性，愈有助於谈判策略的应用。 基本上，个性分析具有四类型，掌握、了解对方，彼此产生呼应、频律的互 动，商业谈判比较容易成功。各类型的人有其微妙的心理与行为，必先呼应 对方的理念与价值观，话语与行为的呼应，成功机率比较高。　 四类型个性，包括： 掌控型：属於要求目标胜利，就要少说废话、强调目标的完成，不妨给其二 选一的建议，呼应其掌控的感觉。 影响型：比较喜欢受到赞赏、认同，多予公关，必要时给予一些小让步，生 意就容易成功。 稳定型：比较倾向目标妥协，多予关心，逐渐取得其信任，提出个人问题或 保证，促使其同理心，而完成行销目标。　 谨慎型：重视目标程序、数据，透过竞争比较，公司保证等，才比较容易生 意成交。 也有一些人个性是「混合型」，沟通谈判时可视个人、情境，弹性调整、综 合应用谈判策略，其中谈判有效策略不胜枚举，基本上，不要接受对方的第 一次提议，因为做生意谈价格永远会预留空间，进退之间，分寸拿捏精准， 有时甚至以退为进、交换条件等技巧，可以逐步完成商业沟通与谈判的成功 目标。 --

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