※ [本文转录自 Insurance 看板] 作者: elvies (对酒当歌) 看板: Insurance 标题: [心得] 给业务员的一封信 时间: Sat Nov 7 23:37:57 2009 给保险业务员的一封信 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 希望共同改善业绩挂帅的保险生态 出自:<平民保险王>一书 作者:刘凤和 ￣￣￣ ========================================================== 亲爱的保险同业先进： 您好，我是刘凤和。 写这封信的目的，是想跟各位保险业的同业，分享写完第一本书 《聪明买保险》之後的点点滴滴，和我要写《平民保险王》的想法 ──就是说真话，如果有得罪你们，敬请雅量海涵。 会有这样的念头，是源自於有一天我在录完超视的《新闻挖挖哇》 节目之後的反应。当天录完影的同时，制作单位跟我讲说录的效果 不错，都可以反应出一般小老百姓内心深处的一些疑问，在节目当 中也说得很清楚，没想到却引起留言板的激烈回应。 我记得当晚11点钟首播之後，我看到《新闻挖挖哇》的留言板，突 然有义大群网友，对我在节目内容的发言严厉的批评，九成以上都 是说我讲得太夸张，讲得不专业。 当时我还以为这些可能是一般的民众，但仔细的逐条去看其中的内 容，让我发觉几乎大部分都是保险界的同业，其实我心里有一点难 过，怎麽会引起这麽多同业的反弹呢？ ---------------------------------------------------------- 业绩为先的保险生态 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 我记得那一天节目的主题是谈保险的特殊状况，主要是针对两家人 寿公司产权移转所特别录制的一个专题，教导听众如何保有自己的 权益，我就针对这几年从事保险界所得到的一些感触，说了一些建 议。但我看了保险界同仁群情激愤的批评我，我真的觉得难过。 但我不是为了我被抨击而难过，而是这麽多保险同业为什麽还是没 办法把保户的权益放在第一位？还是按照公司所制定每个月要达到 的业绩考核作为你们行销的首要目标。 我一再强调，买保险，就找保险公司，要存款，就去找银行，想投 资，就去找投信公司或者购买房地产（当然我这里所讲的房地产， 可能是我们北台湾的房地产，它的获利空间比较大，中南部可能就 不适用这一条）。我也一再坚信我的双十理论，不要用太多的钱去 买那些高保费低保障的保险，我到目前为止一直都还坚信这个原则 是不变的。 从事保险业真的很辛苦，每天都要为了公司所订的业绩在外面奔波 ，这个我非常了解，因为我本身也曾在保险公司待过，做过菜鸟业 务员，後来就是受不了公司只有业绩而不顾保户权益的作法而离开 了保险公司。 我们从事保险工作的人，其实在学校里面教的，或在公司上的理论 都是有一种社会责任存在，在我的观念里面，身为一个保险业务员 并不能够赚大钱，能够维持基本的生活就不错了，如果说靠保险业 务的推广能够赚大钱，基本上就丧失了身为一个保险业务员的社会 责任，如果说一切都向钱看，那麽其实就不应该来从事保险业务。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 有一家经纪公司，他们的业务人员有很多都是MDRT，也就是所谓的 百万元桌协会的会员，这个百万元桌协会就是以一年所赚的所得有 超过100万的人才能够入选，基本上这是一个队业务员非常具有激励 性的组织，但是它的门槛是以一年能够赚多少来做为评断，我觉得 这种标准非常不正确。有另一家外商公司的做法比较不一样，除了 考核业犉元每个月可以做到多少的业绩之外，同时也考核业务人员 招来多少新的保户。我觉得这一点非常好。 因为保险业本来就是一个可以帮助别人的行业，可是为什麽很多人 听到保险业务就避之唯恐不及，除了本身具有推销的性质之外，会 让人产生戒心之外，另外，就是缠着所有的被保险人，利用亲情、 利用有情去强迫推销，久而久之就让一些真正想要买保险的人非常 排斥。 我有一位朋友叫lily，她的姐姐Vivian，因为离婚而从事保险的工 作，刚开始每个月的收入还不错，可是做了半年之後，因为亲戚朋 友的保险都被拉光了，转而向自己的妹妹Lily来拉保险。 其实Lily之前就买不少的保险，一年大概就花了20几万的保险费， 她的保险在我的建议之下大概都有一千万的保障，而且Lily的工作 并不是很稳定，一年要缴20几万基本已是很大的上限，甚至超过我 所讲得双十理论，因为她还是有买一些储蓄险，所以才会将保费拉 高，如果扣掉储蓄保险的保费，大概一年的保费10万元左右，全家 四个人都买了保险，在我认为应该是非常足够了，可是Vivian三不 五时来向妹妹推销。 前几天，Lily的先生打电话给我，说他受不了Vivian一再的跟他们 推销，甚至在没有经过他们的同意之下就帮他们买了一些不必要的 保险，一年又要多缴20万元的保费，加上之前的20万，总共是40万 ，把他们家压得喘不过气来，但考量Vivian离婚又要带三个小孩， 所以也不敢解约。 但後来Vivian自己受不了公司长期的压力之下，也离开保险公司， 但她的保户几乎都是亲朋好友，一旦离开了保险界，怎麽对得起这 些支持她的朋友和家人？ 在我刚踏入保险界的时候，我就立定了一个志向：我做保险，绝对 不是以赚钱为目的，因为我发觉保险真的是一件很迷人的工作，它 不仅可以帮助别人，又可以让我得到一份稳定的收入，虽然不是很 高，但起码日子可以过。 老实说，还没有在媒体上曝光之前，我的年收入不到五、六十万， 进入到电视台之後的收入也没有高到哪去，顶多也只有一、二年的 时间有超过百万，这跟其它同业的业务员Top Sales来讲收入超过 1千万、2千万的人相比，简直是小巫见大巫。 ---------------------------------------------------------- 我选择细水长流的方法 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 当时有很多家保险公司来挖角，希望我能够进到他们公司去帮他们 销售一些保险，可是通通被我拒绝。我不爱钱吗？我比谁都爱钱， 可是我更重的是，我今天想从事这个保险工作，我不是只想做一年 、二年，因为我真的很喜欢这份工作，我想将它作为我一辈子的工 作，我选择了细水长流的方法。 我相信很多同业的学长都有告诉各位，其实保险做到最後，是靠保 户互相的介绍才是我们最大宗的客户来源，我们试想，今天如果保 户对我们都敬而远之，他怎麽可能会帮我们介绍新的客户？ 其实从一开始从事保险工作，我所销售的保险几乎都是所谓的平民 式保险，也就是保费很低保障却很高的保险，这些都是一般业务员 不想卖的保险。但累积到目前将近一万多名的保户，他们不定期的 都会帮我介绍其他的保户，让我真正能够做到，我不需要去外面推 销，每个月就会有新的投保客户来向我购买保险，这就是我从事保 险十几年最感到安慰的地方。 一个保险经纪人一年再保险工作赚到100万，其实已经算不错了， 不要太贪心，当时我在从事保险工作的时候，有一个念头，我们自 己在帮人家规划保险，是不是也要为我们的工作保险一下？如果说 按照一般保险公司叫业务员去销售的这个模式，我相信很多的保险 从业人员，他的受命活不过二、三年，既然这麽热爱这份工作，为 什麽我们不能够做得久一点？既然这麽热爱我们这份工作，为什麽 不能够让我们做份伟大的事业传承到我们的小孩身上？这是我刚开 始在做保险所思考的问题，可是回想起来，各位有把保险事业当成 是永久的工作吗？还是一家换过一家，每天得过且过？然後不到几 年就阵亡了。 在景气不好时，各位显同业在销售保险尤其困难，业绩大幅的下滑 ，大家都是靠销售养家糊口，尤其达不到业绩时，自己花钱下去买 ，买到最後自己的保单一大堆，可能跟所有的保户一样，有部分缴 不起的就办理缴清停效、就展期，或办理其他的一些动作。 所以，我能理解你们批评我的理由，我不会介意。可是我想反问大 家：「你们所销售的东西是不是所有保户都认可的？你们所销售的 保费金额是不是每一个家庭都能够接受的 H」 也许你们自己买自己的保险，还有佣金可以赚，可能受到的影响也 不大，但是我们的保户呢？一而再、再而三的相信我们，当我们离 开了保险界，他们怎麽办？是不是手机一换就不理人家了？我相信 这些都不是大家的本意。 我以前在保险公司碰到一位主管M先生，也许我的问题跟意见特别 的多，当我一直向这位主管反应时，M先生最後被我逼得没有办法 ，顺口讲了一句话：「我也没办法，公司就这样规定，我也没办法 」，就是这句话，让我看穿了，当我在外面碰到的问题和事情拿回 公司，但公司主管跟我讲：「我也没办法」，从那个时候我开始决 定做我自己，我要开始按照我自己在书本上所学的理论从事我这份 伟大的保险工作。 ---------------------------------------------------------- 平民保险，造福大众 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 几年下来，我在电视台里面开讲，我写书分享我对保险的想法，甚 至以後我还想拍部关於业务员辛酸史的电影，在在的都按照课本里 面所学的理论来做。 我跟我太太两个仁共同从事保险，一个负责内勤，一个负责外勤， 我们做得很开心，虽然收入并不是很高，夫妻两个仁加起来到目前 为止，算一算我们的年收入，包括产险、包括寿险、包括我出书的 版税、包括我电视台的车马费和到各个地方去演讲的演讲费，年收 入顶多100多万元，但我们已经很满足了，因为这个100多万对我的 家庭来讲已经算过得相当不错，也很感恩每一位保户的支持，我更 小心帮每一位保户设计适合他们的保险。 有一位电视公司的主管，叫我「平民保险教主」、「平民保险教父 」，其实我蛮喜欢『平民保险』这四个字，因为我帮保护规划的保 险，大概2~3万元就可以做到1千万的保障，所有的保户都觉得非常 的讶异，说怎麽可能，然後事实上却是如此。 我做保险十多年，差不多在第二年、第三年的时候，就已经没有再 靠推销的方式来拉保险，几乎99％都是客户主动打电话给我，这十 几年来，我很感激这些保户帮我介绍更多的保户。我觉得从事这份 工作很有尊严，也很开心。 我曾到一家保险公司里面去演讲，看到这家保险公司的业务人员有 很多都是留美回来的硕士、博士，当他们在和我侃侃而谈的时候， 我发现他们眼神之中充满了对保险工作的热爱，让我非常的感动。 不论是留美回来的硕士也好、博士也好，能够放下身段来从事保险 工作，背後一定有一个魅力影响着他，如果这个魅力是他那份热爱 生命、助人为本的精神的话，那麽我非常的佩服，可是当我一旦了 解这家公司他们所销售的险种是储蓄型的保险，是一个高保费低保 障的产品时，我对这些留美回来的硕士、博士就起了反感。果然没 有错，这家公司这麽多的业务员在一年不到的时间，纷纷阵亡。 前一阵子金融海啸发生的时候，我还特别去了这家公司再去看了一 看，之前我看到的业务员有七成以上通通不见了，当然包括了这些 所谓的硕士、博士。其实销售保险本来就是一个很简单的事情，保 险的理论也是一个非常简单的理论，不需要靠什麽高学历才能做得 到，它要的是一份热忱、它要的是一份「己所不欲、勿施於人」的 理念。 当你自己都买不起这麽高的保险费，怎麽会去推销给别人？我的保 费自己都负担不起了，我怎麽还去介绍给别人？保险界的同业们， 我知道你们对我的批评非常的多，但是我还按照我的方法来做，我 相信总有一天你们会了解我为什麽要这麽做。 就好像前一阵子，我跟一个银行的理专吃饭，他是国内某国立大学 财经系毕业的高材生硕士，在外商的银行里面当高级理财专员，做 所谓的私人银行的业务，刚进去的三个月他还跟我侃侃而谈说怎麽 样做、卖什麽连动债、卖什麽东西，当时我没说什麽，只送给他一 本我写的书，他看完之後打给我，说我都乱讲，说我一点都不专业 ，一点都不了解金融市场，说他现在做得多好，一个月收入10几、 20万元。 跟我说，其实我讲的都对，只是当时，他也不晓得，像是被公司下 了魔咒一样，分不清楚是非黑白，可是久而久之，当他的业绩无法 再向上提昇，当他的保户和投资户纷纷打电话过来骂他、谴责他的 时候，他才恍然大悟，可是那个时候已经来不及了，他刚从学校毕 业，最好的信用也就被他白白的牺牲掉了。 ---------------------------------------------------------- 跟亲友拉保险，能维持多久？ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 我们在从事保险工作，我相信在刚进公司的时候，我们的主管都会 安排一个密集的训练课程，不断催眠你，说公司的产品有多好，你 可以自己花钱来买。其实被公司训练，自己花钱买第一张保单的大 有人在，可是毕竟我们的收入是有限的，我买不了太多张，公司的 主管又会叫你介绍亲戚朋友来买这些个产品。他会叫我们立刻把所 有认识的朋友电话通通列表，开始跟朋友展开拉保险的大战。 当我们列出五十个、一百个亲朋好友，也初步地跟他们推销，如果 运气好的话，这些人也都向我们买了这些产品，可是我们的人际关 系毕竟事有限，保险公司又会告诉我们说：「你之前也这麽样的辛 苦努力，现在中断了很可惜，你可以找三个跟你同样具有这样热忱 的年轻人来投入这个行业，也可以从你的亲朋好友再列出来五十个 、一百个人的名单里面去筛选，找出三个跟你一样有这样热忱的人 作为下线，那麽以後下线做的业绩也都算到你的身上，你就可以带 组织，你就可以当主管，你就可以高枕无忧。」 其实这套模式是直销嘛，再讲得更难听一点，这就好像是老鼠会嘛 ！先叫自己买，再介绍亲戚朋友买，代表冲业绩，当这两样工作都 做得差不多了，又再叫你找人来当下线。这整套的模式在保险界里 面流传了非常的久，一而再、再而三的重复，到最後，人际关系被 压榨光了，我的钱财也买了很多保险，我的下线一一阵亡，接着就 轮到我要离开这个产业的时候，谁赚到了钱？公司？而我们赚到了 什麽？我不知道。 其实做保险，如果按照我的方法，我保证各位，年收入一定可以达 到百万以上，但是我的方法要花将近三年、四年甚至五年的时间来 慢慢的累积，因为很简单嘛，当我卖的是一张储蓄型的保险、或卖 一张投资型的保单，如果是年缴10万块钱，这个业务大概这一个月 就可以赚到快5万元，当然这一个月只要做一件就可以了，可是下 个月呢？明年的这个月呢？我是不是每个月都要找一些新的客户？ 其实这是蛮辛苦的一件事情。 ---------------------------------------------------------- 请从保户立场来做考量 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 我在推销保险时，不是用这种速成的方法，赚饱了一笔就跑。相反 的，我从保户的立场出发，告诉我们的客户，你一年只要缴几千块 钱就可以拥有最起买300万或500万以上的保障，客户们接受度非常 的高，也就是因为如此，它是一个一年期的产品，第二年他继续续 保，我们又有收入，我们不用再去推销，累积了二年、三年之後， 我的收入自然增加，我的保户自然也会帮我介绍保户，而且我每年 领的都是所谓新件的奖金，我辛苦努力个三、四年，为我累积另外 一个人生的退休金，这比任何事情、任何工作都还要值得。 各位保险人员，你们可以回去细细地思考这个问题，你既然这麽热 爱保险工作，你是要让它做得久较重要，还是让它能够在短期内赚 到钱比较重要？全世界没有任何一个工作可以像保险这样，我只要 辛苦个四、五年，我可以赚进我人生另外一个退休金，而且是很稳 当的，果还事按照传统速成的方法，其实你在一点一点耗尽你自己 的人际关系。 亲爱的保险同仁们，我是非常衷心地写这封信告诉各位，你们可以 批评我、可以骂我、可以说我不专业、可以说我都乱讲，但是你们 静下心来好好的想一想，还是那句话；你们是想在这个行业走得长 、走得久、走得远，还是只想到要赚钱而已？ ---------------------------------------------------------- 升官发财请走别路 ￣￣￣￣￣￣￣￣ 最後我以一句话来奉劝各位，这是我在念军校的时候，大门口贴的 一句话：『贪生怕死，莫入此门，升官发财，请走别路。』重点就 是最後这一句，升官发财，请走别路。这条路，并不能够让各位赚 很多的钱，但是这条路却能够让各位享受另外一种不同的丰富人生 ，也能够帮助很多的人，心静下来，好好想想。 刘凤和 敬上 ￣￣￣ -- 现代人的通病是 ── 得来不易的，极尽贪婪‧‧‧ 行将绝迹的，极尽慌乱‧‧‧ 名着於外的，极尽逢迎‧‧‧ 利字当头的，暗通款曲！！！ 你想同其流吗？你正合其污吗？ 多少英雄事，尽付笑谈中‧‧‧ --

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