※ [本文转录自 Insurance 看板] 作者: dgc (逍遥游) 看板: Insurance 标题: [心得] 保险陌生市场如何做 时间: Thu Dec 13 19:29:35 2007 其实很多人在探讨怎麽做陌生市场，本人也在学习实践当中。 发现有些关键的点，大家反而忽略了。 1.量化、2.心态 一直着重在技巧、谈吐，这些都是很抽像的，只有在实践时才学得到，多说无益， 而「1.量化、2.心态」，却是可以马上做到的。 以「1.量化」来说： === 根据美国国际寿险行销与研究协会（LIMRA International）资深顾问柯林顿（Stephen Clinton）个人的研究，寿险业务员每做100件陌生拜访，约有90%的人会直接拒绝，而10% 答应与其见面者，只有7%会真正见面会谈，最後也只有1%成交。 资料来源：http://0rz.tw/843oK === 以上内容可能会吓跑想做陌生开发的人， 这是因为「这是数据」，没有感情，才会如此！ 加入以下内容，会有不一样的结果： === 在成交率上有一统计数字：80％的生意在拜访5次以後才会成交，但48％业务人员只拜访 一次，25%业务人员只拜访两次，只有15%业务人员拜访四、五次後才会停止，而这15％的 人成功率达80%。很多人到处追求成功秘诀，也参加相当多的成功课程。钱花了、时间也 用了，但并没有得到实质的成功，甚至连积极追求成功的样子也看不到。这是为什麽？ 资料来源：http://0rz.tw/453s6 === 勤能补拙，虽是老话，但直到现今还是很好用。 接下来，看看高手是如何做的： 2.心态 === 周小异：东京传奇 1987年，年轻率性的周小异，一个普通的中国女教师，孤身一人，远赴东瀛，成为「上海 人在东京」中的一员，开始了她17年的异国传奇生涯。 她以每天200家的数量一家家地敲门，鞋子走破了一双又一双，每当她瞒着丈夫忍痛剥下 带血的丝袜时都不禁潸然泪下，但擦乾眼泪喘息之後，她又是以灿烂的笑脸去面对家人和 客户。由於骄人的业绩，她连年被评为日本生命保险相互会社的优秀营销员！她以每天 200家的陌生拜访创造了日本保险界的奇迹，向世界上所有寿险界人士提出了挑战。 1990年日本的经济泡沫破灭，一夜之间，她的先生破产，欠下了1亿日元的巨债！在面临 巨大压力的时候，有的人会被击溃，有的人却能够被激发出无限潜能。 她选择了後者，开 始发疯一般地跑保险销售，并且每天晚上学习保险、人寿、财险、股票信息、期货、宏观 经济等等各方面的知识。在那段日子里，她创造了「陌生拜访」成功率95％，年销售保额 折合人民币3亿元的奇迹。 资料来源：http://0rz.tw/f93oX === 从1%成长至95%的关键，到底为何？ a.拜访客户的勤劳，感动客户。 b.提供客户对他们有帮助的知识，让客户感谢你。 成交不是偶然，而是经由努力下「不断的偶然」才产生的！ --

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