作者wallsons (持股选举前不会变更)
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标题[转录][心得] 保险陌生市场如何做
时间Fri Dec 14 00:50:43 2007
※ [本文转录自 Insurance 看板]
作者: dgc (逍遥游) 看板: Insurance
标题: [心得] 保险陌生市场如何做
时间: Thu Dec 13 19:29:35 2007
其实很多人在探讨怎麽做陌生市场,本人也在学习实践当中。
发现有些关键的点,大家反而忽略了。
1.量化、2.心态
一直着重在技巧、谈吐,这些都是很抽像的,只有在实践时才学得到,多说无益,
而「1.量化、2.心态」,却是可以马上做到的。
以「1.量化」来说:
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根据美国国际寿险行销与研究协会(LIMRA International)资深顾问柯林顿(Stephen
Clinton)个人的研究,寿险业务员每做100件陌生拜访,约有90%的人会直接拒绝,而10%
答应与其见面者,只有7%会真正见面会谈,最後也只有1%成交。
资料来源:
http://0rz.tw/843oK
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以上内容可能会吓跑想做陌生开发的人,
这是因为「这是数据」,没有感情,才会如此!
加入以下内容,会有不一样的结果:
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在成交率上有一统计数字:
80%的生意在拜访5次以後才会成交,但48%业务人员只拜访
一次,25%业务人员只拜访两次,只有15%业务人员拜访四、五次後才会停止,而这15%的
人成功率达80%。很多人到处追求成功秘诀,也参加相当多的成功课程。钱花了、时间也
用了,但并没有得到实质的成功,甚至连积极追求成功的样子也看不到。这是为什麽?
资料来源:
http://0rz.tw/453s6
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勤能补拙,虽是老话,但直到现今还是很好用。
接下来,看看高手是如何做的:
2.心态
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周小异:东京传奇
1987年,年轻率性的周小异,一个普通的中国女教师,孤身一人,远赴东瀛,成为「上海
人在东京」中的一员,开始了她17年的异国传奇生涯。
她以每天200家的数量一家家地敲门,鞋子走破了一双又一双,每当她瞒着丈夫忍痛剥下
带血的丝袜时都不禁潸然泪下,但擦乾眼泪喘息之後,她又是以灿烂的笑脸去面对家人和
客户。由於骄人的业绩,她连年被评为日本生命保险相互会社的优秀营销员!她以每天
200家的陌生拜访创造了日本保险界的奇迹,向世界上所有寿险界人士提出了挑战。
1990年日本的经济泡沫破灭,一夜之间,她的先生破产,欠下了1亿日元的巨债!在面临
巨大压力的时候,有的人会被击溃,有的人却能够被激发出无限潜能。
她选择了後者,开
始发疯一般地跑保险销售,并且每天晚上学习保险、人寿、财险、股票信息、期货、宏观
经济等等各方面的知识。在那段日子里,她创造了「陌生拜访」成功率95%,年销售保额
折合人民币3亿元的奇迹。
资料来源:
http://0rz.tw/f93oX
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从1%成长至95%的关键,到底为何?
a.拜访客户的勤劳,感动客户。
b.提供客户对他们有帮助的知识,让客户感谢你。
成交不是偶然,而是经由努力下「不断的偶然」才产生的!
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