※ [本文转录自 CFP 看板] 作者: elvies (别再给我打分数了--) 站内: CFP 标题: [杂志] 为什麽要跟保单说bye-bye？ 时间: Thu Nov 29 20:21:06 2007 Δ寿险保单解约的10大理由- -为什麽要跟保单说bye-bye？ 资料来源：现代保险金融理财杂志 （http://0rz.tw/ed3oT） 记者：卢 志 高 【2007年11月28日】 ====================================================== 赚钱是一时的，朋友及客户才是永远的！但在「人情保」盛行 的情况下，国内寿险保单解约的情况，不但让越来越高的离婚 率，相形失色，更几乎已经达到「夸张」的地步。 虽然国人的离婚率越来越高，不过，保户和保单「离婚」的情 形，恐怕更为惊人！根据统计，光是去年，国内就有超过136万 位保户跟自己的寿险保单说「bye-bye」，平均每天有近3,740 位保户与保险公司解约。这是「因为了解而分开」？还是有其 他原因呢？ ====================================================== 夸张1 每100元寿险给付有32元用於解约！ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 国内30万寿险大军在开发业务上，几乎每年都创下亮丽的战绩 ，但保户解约的情况，却也令人匪夷所思。 根据95年度寿险业给付概况统计，寿险业者去年办理的各项给 付中，解约给付的金额居然高居第二，达到2,098.83亿元（详附表） ，平均每100元的给付中，有32.37元是用於解约，不但仅次於 期满给付的2,210.66亿元，更是生存还本给付的2.32倍、死亡 给付的3.61倍、医疗给付的3.99倍。 ====================================================== （附表）95年度寿险业给付概况统计 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ -------------------------------------------- 项目 金额(百万元) 人 数 平均(万元) -------------------------------------------- 满期 221,066 612,735 36.08 解约 209,883 1,365,019 15.38 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 生存还本 90,488 2,544,308 3.56 死亡 58,183 96,292 60.42 ￣￣ ￣￣ 医疗 52,618 5,005,032 1.05 重大疾病 6,415 24,116 26.60 残废 4,667 167,660 2.78 其他（注） 3,431 607,213 0.57 年金 1,553 26,805 5.79 ---------------------------------------------- 合计 648,304 10,449,180 6.20 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 资料来源：95年寿险业务统计年报 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ （注：「其他」包括生育、丧葬及其他项目） ====================================================== 夸张2 每天有近3,740张寿险保单解约！ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 即使以给付人数来看，寿险业者去年办理解约给付人数也有 136万5,019人，平均每天近3,740人，相当有近3,740张寿险保 单解约，仅次於医疗给付的500万5,032人、生存还本给付的 254万4,308人，位居第三，占所有给付人数1,044万9,180人的 13.06%。也就是说，去年每100 件寿险给付案件，就有超过13 件是解约的案件。 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ ￣￣￣￣￣￣￣￣ 虽然不能说没有一时冲动的情况，但照理说，买保险是人生大 事，更着重於长期的保障，如同选择配偶一样，就算不是千挑 万选，也会思考再三。 不能说消费者没有审慎投保，何况这还牵涉到消费者自己的荷 包，并且势必面临解约金低於已缴保费、保障消失等损失。但 寿险解约的情况，为何还如此夸张？ （一样先怪客户是没道理：先怪客户，理由可能更夸张！） ====================================================== ★国内寿险保单解约的10大理由 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 消费者为什麽会和保险说「bye-bye」呢？本刊归纳出下列10 大理由： ①.因了解而分开 ￣￣￣￣￣￣ 一时冲动的情况在所难免，消费者可能因为业务员一面之词， 买到并不适合自己的保单，或者发现与业务员当初的说法不同 ，比如拿60万元购买投资型保单，结果只有12万元用来投资， 与预期的不一样，因此要求解约。 （问题在业务员） ②.赶流行或情势转变 ￣￣￣￣￣￣￣￣ 不少消费者偏好即将停售、目前热销的保单，比如平准型无理 赔上限终身医疗险，并在财力有限的情况下，为了追逐流行， 於是选择将手边「用不到」的保单解约。 另外，金融情势改变，比如利率走势长期上扬或股市持续重挫 ，有些保户就可能选择将一些低预定利率保单或投资型保单解 约。 （问题在金融市场变化与客户的个人因素） ③.这山看着那山高 ￣￣￣￣￣￣￣ 有些消费者在投保前疏於比较，投保後却发现其他更好的同类 型保单或保险组合，比如保障更多、保费更低，因此宁愿将之 前购买的保单解约。 （问题在双方：1.业务应客观比较 2.保户自己也要作功课） ④.跟着业务员走（嫁鸡随鸡） ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 国内「人情保」盛行，加上保险业务人员流动率高，为了继续 维系「人情」，或者因为只信任特定业务人员，尤其如果业务 人员趁机鼓动，比如宣称B公司的保单比A公司好，有些消费者 也会选择将原有的保单解约，转而购买特定业务人员推荐的新 保单。 （问题在双方：业务员与保户间人情纠结） ⑤.养不起 ￣￣￣ 尤其在经济不景气时，因为失业或收入锐减等因素，可能导致 保户入不敷出，丧失续缴保费的能力或意愿。既然缴不起保费 ，有些保户乾脆选择解约，如果当初购买是储蓄型保单，还可 以拿回一些解约金，解决燃眉之急。 （问题在双方：1.当初业务未考量金流 2.保户个人因素） ⑥.临时需要资金 ￣￣￣￣￣￣ 保单因有准备金价值，也被一些人视为「有价证券」，所以当 保户临时需要资金，又没有太多调现管道可供选择，或者不愿 意付利息办理保单质借时，保单就成为解约变现的标的。 （问题在保户个人因素） ⑦.对服务态度不满 ￣￣￣￣￣￣￣ 比如消费者认为保险公司的理赔态度欠佳，或者对业务员的售 後服务不满，甚至沦为「孤儿保单」的受害者後，保险公司还 在虚应故事、不理不睬，也可能会导致一些保户决定「出走」。 （问题在业务员或公司） ⑧.对保险公司的认同感改变 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 保险如果发生财务危机或弊案，导致经营上出现问题或形象大 损，或者通路策略大幅改变，保户一时难以接受，基於安全或 「面子」等因素考量，有些人也可能宁愿选择将保单解约。 （问题在公司） ⑨.被不肖业务员「出卖」 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 大多数保户都知道解约会有损失，因此有些不肖业务人员就以 变更为其他条件更好的保单为由，在取得保户委托或签名之後 ，进行名为「转换」，但实为「解约」再购买新保单的行为， 等到保户发现时，通常都来不及了。 （问题在业务员） ⑩.业者主动要求解约 ￣￣￣￣￣￣￣￣ 这种情况并不常见。但由於我国保险法采书面询问主义，保险 法第64条明文规定，保户对要保书的健康询问事项若有隐慝、 过失遗漏、不实说明等足以变更或减少保险人对危险估计者， 保险人可以解约契约，而且不退还保费，因此，如果业者发现 保户有类似情形，就可能提出解约要求。 （问题在保户：未尽诚实告知义务） ====================================================== α「人情保」与解约问题，关系密切 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 尽管国内寿险保单解约情况如此夸张，不尽然是业者的责任， 也多少与保户及外在情势有关。但不可否认的，除了景气之外 ，「人情保」过於浮滥，也是重要的因素之一。 像是前述10大理由当中，因了解而分开、赶流行或情势转变、 这山看着那山高、跟着业务员走（嫁鸡随鸡）、对服务态度不 满、被不肖业务员「出卖」等6项，多少都可牵扯到「人情保」 上头。 赚钱是一时的，朋友及客户才是永远的！业务人员与保险公司 如果持续坐视这种情况，即使赚到一时的佣金收入，却可能冒 着永远失去朋友或客户的风险，何况这麽庞大的解约金额，不 可能不影响到保险公司的长期资金运用，甚至获利，最後导致 买卖双方「两败俱伤」。 这种结果真的划算吗？还是买卖双方未来都应该更加审慎，多 衡量一下需求及长期缴款能力，不要被「有名无实」的业绩牵 着走？ ====================================================== α不要轻言别离！ ￣￣￣￣￣￣￣ 如同夫妻合不来，不是只有离婚这条路可走的道理，消费者购 买保单之後，不宜轻言解约。 尤其解约不可能没有损失，保障也没了，即使购买新保单，由 於身体状况可能已不一样，保费、保额也不见得会比较有利， 更不要以为有钱就买得到保单，毕竟不是每个人在「离婚」後 ，都可找到更好的「另一半」。 因此，在解约之前，最好先与业务人员或保险公司讨论一番， 不要太仓卒决定。比如养不起、临时需要资金等情况，还是可 以透过减额缴清、展期或办 理保单质借等方式解决，不一定非 要「一刀两断」不可。 如果消费者一定要解约，最好也能找比较信任的业务员协助处 理，除了代为计算可以拿回多少解约金之外，因为比较了解办 理解约的相关程序，也可以确保解约能够顺利进行。 ====================================================== 结语：赚钱是一时的，朋友及客户才是永远的！！！ 解约十大理由中，多数和「业务员个人行为」 脱离不了干系，足见保险业务员负有重大的责 任，来面对这样难堪的解约迷失。试想：为什 麽保障这麽重要，买来却要解约呢？ ￣￣ ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣ 保险发展中心研究与市场调查报告和过去的数 字都说明了保额偏低，偏低了却又要解约？这 中间到底是谁忘记了保障的重要？ 以上... -浅见，谢谢- -- 所有的故事都以成型， 结局尚未来临。 我微笑地再作一次回首， 寻我那颗曾旁徨凄楚的心。 暮歌‧席慕蓉 --

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