※ [本文转录自 CFP 看板] 作者: OceanAway (墨荷) 看板: CFP 标题: [转录] 理专照妖镜：天使还是吸血鬼？(cheer杂志) 时间: Sat Oct 6 15:19:21 2007 理专照妖镜：天使还是吸血鬼？ 更新日期:2007-10-03 记者:黄采薇 (Cheer杂志) 好的理专带你上天堂？ 在全球投资市场起伏不定的此刻， 你的理专是带你趋吉避凶的好帮手， 还是让你资产负上加负的恐怖杀手？ 赶紧为自己的理专来场体检吧！ ▲「市场跌好凶！你上次推荐我买的基金两天就跌了4％耶！怎麽会这样？ 我要卖掉！」 ▲「『次级房贷』到底是怎麽一回事？如果美国房市不乐观，我是不是就 不能买REITs了？」 ▲「今天早上听到投顾说，明年是大选年，台股一定上万点，是真的吗？ 意思就是说我现在应该加码？」 ▲「这次美国联准会对於利率降息2码的决议，会影响到我的投资吗？目前 买的这几档基金和债券还要放多久？」 以上几段对话，很熟悉吗？ 近月来全球投资市场频洗三温暖，美国次级房贷风暴引发投资信心不足，全 球连带大跌；大选迫近，台股却始终在居安思危的9,000点上下盘旋。机会与 风险参半态势下，你一定强烈感受自己越来越需要个「顾问」帮忙打理财富 ，最直接的，当然就是帮你买卖基金、甚至规画保单的银行财富管理业务员。 也许有些人因为投资金额有限而怯於讨教谘商，以为银行理专只理「大户」， 但事实上，大部份银行都有财富管理的「分级制度」，不同职级的业务员各司 其职，以台北富邦银行为例，帐户资产在300万元以上的客户隶属「白金理专 」，服务50万～300万元客群的是一般「个人理专」，帐户金额不到50万元的 小型投资人则是「空中理专」透过电话服务的对象。所以只要找对人，不必 担心卖你基金的业务员不睬你。 尤其越动荡的市场，越可能成为理财服务品质的照妖镜，以下几个指标可以 帮你为理专做个体检：他到底是你的理财帮手，还是只是帮银行充门面的「 基金销售员」？ 体检项目1.专业度：基本证照退位，CFA、CFP才够看！ 理专最好做到以下几个要求： □市场剧烈震荡时，能清楚分析前因後果，并给予建议 □能说出每家基金公司擅长项目，分析同一市场中个别基金投资策略差异 □除了信托、投信投顾公会法规等基本证照外，已取得或正试图取得美国特 许财务分析师（CFA）、理财规划顾问（CFP）等进阶证照 虽然「考到证照」和「投资专业」不能画上等号，但被问到是否够专业时， 「证照」往往还是理专第一个被端出来的挡箭牌。但因为基本证照考试「背 多分」当道，部份基本证照考试坊间还可找到「题库本」，所以CFA、CFP等 进阶证照才是理专是否持续进修的衡量依据。台北富邦银行业务协理杨淑贞 表示，专员要考到上述2张证照，考试加上课程费用少说也要10万元，如此 大笔投资，可看出理专想不断精进的决心。 虽然台湾财富管理市场已发展一段时间，各银行在业务员教育训练的投入成 本仍然相差悬殊，少部份银行的理财专员甚至由前台柜员转任，投资经验少 得可怜，会赚会赔只有天知道。为确保自己有位好理专，投资规划时先提出 几个问题，看对方是否能答得深入，一针见血。 举例来说，同样是募集能源股基金，A公司和B公司操作策略有何不同？如果 推荐新兴亚洲市场，请他分析几档亚洲基金持股差异、某某基金公司长项在 股票还是债券、投资不同币别计价的基金收益如何，都是审核专员专业度的 好题目。 体检项目2.职业操守：最忌画大饼、炒短线！ 以下几个状况，最好别出现： □进出市场过於频繁 □只推荐新上架商品 □一味画投资大饼，只言机会不谈风险 理专的薪水来源有二：保障月底薪和业绩奖金。在高绩效导向的银行，每个 月业绩甚至成为理专能否继续存活的关键。 理专业绩怎麽算？多数时候业绩考核还以「帮公司赚进的手续费」来衡量。 为了增加手续费收入，理专可能会使用以下几种取巧的方法： 以市场震荡为由，鼓动客户频繁地买卖基金。业内理专透露，「稳健为宜， 赚5％就跑」的话术在业界很流行，乍听像打安全牌，事实上扣掉1.5％～3％ 的手续费，客户每次交易赚得的利润其实少的可怜，反倒是业务员靠着短期 进出的手续费，就赚饱了业绩。 投资型保单和连动债的浮滥销售，是另一个争议点。光靠卖基金，其实银行 获利有限，海外基金2.5％～3％、国内基金1.5％～2％的手续费通常打折後 还要跟基金公司对拆，银行赚取利润可能还不到1％，相较之下，连动债利 润却可能高到4％，这类型产品固然有很多优点，但结构复杂，种类也多， 不一定适合所有人，遇理专强力推荐时，投资人本身应该多做些功课，务必 弄清楚产品。「商品本身没问题，关键在是否适合你，」国泰世华银行业务 副理赖姿萍指出，理财专员有义务详尽讲解商品内容，消费者听了不明究理 一定要发问。 此外，新募集的基金也常成为理专强力推销的标的。想知道理专是纯为业绩 考量，还是真的把你的权益放在心上，不妨善用观察力：如果看到超过5个不 同年龄层的客户临柜，理专都不问个别需求就直接推荐该档新基金，你可以 合理怀疑，这位理专对业绩重视程度可能远大於你的荷包。 体检项目3.勤快度：帮你看紧荷包！ 好理专应该做到以下几点： □市场剧烈震荡时，以e-mail让你了解因果，或主动致电与你讨论目前资产 配置方式是否恰当 □接到你关心投资状况的电话，能马上意识到你是谁，并且明确清楚分析现 在的投资状况 股灾发生时，理专是否主动连络你，讨论下一步该怎麽走？ 「市场下跌的时候，客户会很希望知道最新的讯息，」中国信托商业银行协 理陈佩分析，提供资讯的「速度」，是检验理专服务品质很重要的一环，尤 其当市场有大变动时，更可以看出个别银行理专的经营功力。 她强调，理专不该对投资绩效报喜不报忧，在中信，每位理专依照客户投资 密度，至少1～3个月、甚至数天会主动连络客户1次，按时更新市场资讯。 普罗财金整合行销处协理陈若云则鼓励投资人，可以主动出击，打通电话报 上姓名，如果对方马上意识到你是谁、第一时间能对你目前投资状况侃侃而 谈，足以证明这位理专顾客关系管理的能力真的不错。但如果理专每次打电 话来只为推销新产品，可趁机观察他说词是否前後矛盾，判断他是否值得信 任。 --

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