看到大家这麽认真的分享经验 本来不想花时间回覆的 也觉得应该一起来讨论讨论 毕竟我自己也是土法炼钢的 大家交流一下可以互相精进 回想我以前刚当sales时也是很焦虑, 每天坐在电脑前不知道要怎麽办 开会时一直被老鸟亏 主管又只会要你冲 却也没什麽真的有效的方法可以教你 然後就这麽一天过一天, 大概半年左右时真的很想辞职, 去找个有趣点的工作 不过就是赌了一口气: "他妈的我现在一走, 之前的努力都白费了, 平白让接我的人赚到而已, 人家还会说, 那个李鸭皮之前做的真烂, 他一走後面的人马上就做起来了" 所以就这麽忍辱负重地撑过来了, 直到我几个月前要走时 我把我手上最好的客户都分散给我要好的同事, 就是不想让接我位子的人占太多便宜 刚开始时, 真是面对几乎一片空白的市场, 只要是稍微有点量的客户就巴着不放 然後当然, 就是拼命地砍价啊, 刚好我负责的是第三世界的市场 所以主管对我砍价也就不是太管了 就这样, 偶尔能拿到一些零星订单 当然每天都在上网搜寻潜在的客户, 狂寄开发信, 只要一有回信, 就打电话去哈拉 後来经过了那年的cebit和computex, 开始有些project在谈, 才渐渐有些有建设性 的事可做, 大概半年後业绩double, 再半年後再double. 一年半後开始不怕算业绩了 这段时间, 我的心得是, 参展最有用, compute>地区展>cebit. 网页和口碑偶尔会有些 可以做生意的对象来. 开发信是几乎没有用, 但是其实偶尔就还真的会有客户在很 久以後想起你那封信而来联络你的....只是比率低到你完全不用抱期望比较好 其实你仔细想想就知道, 什麽客户原本不和你买, 会突然跑来和你买? 1. 原本有供应商, 但是因故想要换供应商的公司 a.品质问题 b.价格问题 c.供货问题 d.产品问题 e.策略问题 2. 原本没做这行, 最近才想要做的厂商 3. 其实也没想要卖你的东西, 只是看到你的产品/价格觉得有趣, 买点sample来看看的 4. 新的标案 虽然1的发生原因很多, 但实际上发生的频率很低, 而且那些买家抽屉里早就塞满 各家供应商的名片和型录了, 除非你和他们有点熟, 或是有小天使在暗地帮点忙, 不然 他们不太会优先考虑你. 2和1一样, 都是可遇不可求的, 3的话通常都是白费力气而己. 4的频率比较多, 但是 成功机率通常比较低, 为什麽? 我也不知道, 不过会因为新的标案而找新的供应商的, 常常不是业内, 这些公司常常自己都搞不清自己要的是什麽, 最後决定采用你的产 品投标还刚好能投中的好像不是太常发生. 倒是如果原本就是自己的客户用你的产品 去投标中的频率好像大一点. 所以开发新客户, 我们就某种程度来说, 就是等第1/2类的商机出现, 然後争取. 基於 这个原因, 时间是一定要的, 不然就是这个产品的市场刚好在爆发或洗牌(像今年的rohs 就是个大洗牌的时机). 然後你要尽量地去认识那些采购决策者或采购资讯的提供者. 如果不想花时间, 那就只好一直花钱打广告或参展啦, 不过那也要公司肯拿资源来支 持你... 你一个菜鸟业务, 成绩都没拿出来, 公司凭什麽要支持你? anyway, 当1/2类的机会出来时, 你就要拼啦, 最基本的, 先打个电话去聊聊, 然後 email用最快的速度回覆, 谈的时候表现出你对这个案子的决心. 常常你的产品/价格 不是最好的, 但是对方感受到你的企图心, 也会在资讯上面帮你一点小忙 (比如说 你们贵xx公司多少钱...), 然後呢, 就是漫长的过程了: 介绍产品---谈规格---讨价还价---试样品---抱怨/要资料/阿里不答---小批订单--- 试试市场反应---抱怨---讨价还价---比第一订单还多一点点的订单--- 当业务的日子想来挺刺激的, 也会见识到很多其他部门无法见识到的商场 不过我诚心的建议最好能撑久一点, 因为专业知识可以恶补, 但是人脉是要花时间的 如果做短期的, 你只是在帮後任的人做苦工罢了, 然後那个人就变成一接手业绩 就开花长红的业务高手, 而你就变成做不好又只会抱怨最後自己投降落跑的肉脚. 一点小小心得与大家分享. --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 218.32.14.16 ※ 编辑: yapid 来自: 218.32.14.16 (08/18 01:24)