http://66.102.7.104/search?q=cache:HPzifjXtsMYJ:www.nbd.com.cn/ newShow.asp%3FD_ID%3D17080+L%60Occitane+%E6%AD%B7%E5%8F%B2&hl=zh-TW “很久之前，香水还很稀罕，在法国的普罗旺斯，香水商人们就把各种味道的香水—— —香草、木兰、玫瑰、金合欢和香橙带到小镇上，为人们增添更多欢乐……”这个充满 童话色彩的推广风格，来自法国的个人护理品牌L' Occitane。 　　近日，L' Occitane来到上海。在此前一年半时间里，董事总经理Andre差不多一 个月就往返欧洲和上海一次。 　　“我就是我们产品的代言，出差常带着一个大化妆包，全是我们的产品，很多人 都认为我疯了。”最近一次出差，《每日经济新闻》的专访排上了他紧凑的日程表，“ 但我爱这个品牌，这让我并不觉得每天是在工作。” 10年一觉 　　30年前，L' Occitane创始人，23岁的Olivier Baussan买下了一台蒸馏机，提炼迷 迭香精油。这标志着地中海传统的L' Occitane的诞生。随後，两家香料厂倒闭让 L' Occitane开拓了业务。 　　10年前，L' Occitane牵手亚洲。今年也是Andre在L' Occitane工作的第十年。谈 到这个问题时，这个久经商场的董事经理还稍露腼腆，“我感觉没那麽久啊。大概是太 开心就不觉得时间长吧。” 　　从1995年到2005年，是奢侈品大举进军亚洲市场的黄金年代。面对大批竞争对手， 既没有明星代言,也没有太久远的历史，1995年11月，L' Occitane在中国香港开设了 亚洲第一家专卖店。10年後，L' Occitane在中国香港有了11家专卖店，中国台湾35家， 中国内地7家，日本30家。普罗旺斯的芬芳，正散发在越来越多的地理板块上。 　　“我希望这个成绩单再漂亮些。” 　　Andre回首十年，笑着说。不过，开拓亚洲市场，让他可没少费神。初期的情形让他 最为记忆犹新。“最大的困难是，面对太多竞争对手。香港是个自由贸易港，消费者总 有那麽多选择。” 　　除了这些，Andre还得应付一系列软钉子。“比如，当时办事效率不高。而我偏又 是个急性子，喜欢直截了当，希望对方跟上我的节奏，速战速决。”“聪明绝顶”的脑 门，中等敦实身材的Andre，笑容总带几分谦逊。 　　用了四五年的时间，L' Occitane在香港市场站稳脚跟。这段适应期，不仅让 　　Andre改变了为人处世的方式，也为L' Occitane进入内地市场埋下重要伏笔。 　　“那些来旅游的内地游客，逐渐熟悉了L' Occitane。我们总会收到内地消费者的 邮件，询问最近的可售店。甚至有一段时期，我们还提供特别的邮购服务。” 　　Andre说，这些市场反馈，让他意识到，是时候在中国大展身手了。 让客户“上瘾” 　　50元已可以买到一大桶不错的沐浴液，消费者为什麽要多花三四倍的钱买一支 L' Occitane蜂蜜沐浴?喱呢？ 　　“L' Occitane针对的不是一般的消费者，它也不是快速消费品。”Andre很清 楚L' Occitane的客户需要什麽产品，而且还很明白，怎麽做能让这些客户“上钩” ，然後“上瘾”。“法国人有一句谚语叫‘差别万岁’。” 　　童话色彩的广告就映射出这种销售手法。Andre强调，同行都是很好的品牌，但 L' Occitane从来没有把任何一个品牌看成对手。 　　“别认为这是多麽张狂，”还没等别人质疑，Andre就说道，“L' Occitane起源 法国，产品从法国植物和精油中提炼，加上了法式包装，形成了一种特有的法式文化。 我们传播的是一种法式生活方式。” 　　L' Occitane的专卖店内，弥漫着普罗旺斯风情：橙黄的墙，泥土色的地板，是当 地山丘和峡谷的颜色；木桌子摆满货品，重现数百年前法国市集的质朴和热闹；一块肥 皂，L' Occitane也将它做成漂亮的多角形。 　　“购买产品还能获得别致的包装。”在Andre看来，产品包装大同小异，“如牙膏 、鞋油般的铝制包装承载着普罗旺斯的自然气息，L' Occitane的产品要在细节中传递 独特的文化气质。”在产品的包装上，还有特殊的点状凹凸。Andre解释说，这些小点 点是方便视障购物者的“布雷尔点字”。 “绿色谈判”且急且缓 　　好产品，好销售手法，在商战中可见可寻。但较量，更多体现在发掘潜在客户。 　　“每年，一些大酒店及航空公司都会招标，而L' Occitane目前已连续5年为这些 酒店住客和航班旅客提供沐浴等护肤产品。潜在的客户可能只需要一次跟L' Occitane 认识的机会。” 　　当然，这麽好的平台并不是唾手可得的。Andre喜欢采用时下流行的绿色谈判桌—— —高尔夫球场。 　　“我了解到，这个公司的负责人喜欢打高尔夫，也正好有朋友彼此相约去球场。 球场的环境让我们很放松，谈得很投机，很快成了朋友。在这之後，他才知道我是 L' Occitane的。” 　　但Andre也说，打球是为了放松，而不是挑战，办公室里的挑战已经够了。 　　度假的时候，Andre喜欢去法国南部ST。TROPEZ的球场，那里依山傍水。“我不喜欢 开球车，而是从前一洞步行到下一个洞，除非落差特别大。不过，我这个急性子，经常 让朋友们在身後大声抗议，‘Andre，你不能走慢点吗，这不是你赶着去开会！’” 　　所以，Andre喜欢用这种方式让自己快速的生活节奏慢一点，再慢一点。“其实 ，节奏偶尔慢了，可以仔细考虑到多方面的问题。” --

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