打开女性荷包七大秘诀 文／范碧珍　哈佛管理精华录71期2004年10月4日 根据心理学家的说法，女性的购买态度不外乎：颔首称许→眼睛发亮→伸手触摸。这些都是女性在购物时的购买决策过程，然而，如何才能打开女人的荷包，有下列几点方法： ■女性虚荣心作祟 　说实话，女性的虚荣心确实比男性来得强烈，通常女性的心理有两大极端，一是渴望最高级的东西，一是喜爱贪小便宜。对於能够满足虚荣心的高单价商品，她会一掷千金而面不改色；反观日常生活用品，她能省则省，再把省下来的钱去买奢侈品。所以，向女性推销商品，要先将商品定位清楚，选择是要满足虚荣心的女性顾客，还是要推销给喜爱贪小便宜的顾客，如此方能命中目标顾客，投其所好。 ■成功的推销术 　商场中有句王牌用语「非常」，比如说，「这东西非常实用」、「这产品非常受到大家欢迎」。这种用语，很容易让女性在还未辨别真相前，就已经打从心底相信他。但是，切记，女性的虚荣心是很强的，如果一味强调非常便宜，而伤了她们的自尊心，将得不偿失。 ■可找零的定价策略 　根据人类微妙的心理学分析，凡是定价在199或399元的，因为有「找」，令人觉得便宜，进而增加购买意愿，有人戏称这种价格为「女性的价格」，对女性族群特别有用。 ■用色彩打动女人心 　女性对颜色是非常敏感的，从包装、商标，到广告都少不了色彩的运用。比如，March汽车推出Tiffany、哇沙米、蕃茄红等不同颜色的车系，来吸引女性对色彩的敏感度。又如家电业，推出Hello Kitty花色的系列家电，讨好女性对丰富色彩的偏好，进而促进购买慾望。 ■跟着时代流行 　女性对於流行感总是特别敏锐，特别是别人有，我没有的时候，虚荣心作祟，输人不输阵的心态下，绝对会让自己跟上流行，而不被时代潮流所背弃。例如迷你裙大流行时，所有女性必备的服装配备一定有迷你裙。 ■扩大产品的使用效益 　女性喜好收集各种东西，特别是一些别人遗弃的东西。收藏的范围从吃完的喜饼盒，到各式各样的饮料罐等，真是包罗万象。这也是为什麽有许多食品业者，着手设计包装时，会把保存性列为考量因素，因为有许多女性会因为包装而购买该产品。 ■禁不起幸福、爱情诱惑 　凡是广告或文宣中提到「幸福」、「爱」等字眼，都是女性最爱听的，因为这二个词汇虽简单，可是很难从男性口中说出，但她们诚心渴望听到。中华汽车Savrin在广告定位中，把幸福列为标准配备，果真引发家庭用户的青睐，无庸置疑，女性消费长的帮助颇大。 　总之，女性成为企业亟欲争取的一大「金主」，而广告主也不在乎看女性的脸色吃饭，然而，在这个行销广告满天飞的时代，如何掌握占有总人口50％，同时握有家中80％以上消费决定权的女性心理与需求，成了企业必修学分。 --

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