http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN12/5646466.shtml 高档松木巧克力 通路不能low 【联合晚报╱记者郭玫君/台北报导】 2010.06.06 02:05 pm 吴坤树是个会计师，跟朋友一起做业外投资，投入松木巧克力产品。 记者郭玫君/摄影 本职是专业会计师的吴坤树，在因缘际会下认识了钻研「松树皮」萃取研发的研发团队， 让两群专业领域看似毫不相关的人，决定一起圆梦，这是Pine’s Chocolate故事的起源 。 同样秉持着「医食同源」、「药补不如食补」的信念，他们逐步开展投资创业的想法。筹 组技术研发与行销团队後，他们共投入200万资金，希望透过技术将纽西兰松树皮萃取原 料添加入食物内，再运用行销方式加以推广，让人们享受美食的同时也得到健康。 有了想法，研发团队便展开长达五年的前置作业，研究如何萃取、实验室内部的检验方式 等等，而後又花了10个月时间，终於研究出如何将松树皮转成保健食品，而第一阶段的产 品就是「Pine’s Chocolate」。 和市面上一般巧克力不同，Pine’s Chocolate顶级松木手工巧克力，主要成分是珍贵的 纽西兰松树皮萃取物，并采用法国国宝级法芙娜巧克力砖，更特别的是，巧克力产品还分 成「帮助入睡」及「提振精神」两个系列，总共有白兰地酒味、兰姆酒味、樱桃酒、玫瑰 、薰衣草、肉桂、覆盆子等数十款口味。 松树皮制成的巧克力，从外表看来，跟普通巧克力差不多。 记者郭玫君/摄影 想法只是个起步，而投入技术、产品研发近百万的金额，也只是「工欲善其事，必先利其 器」，研发产品完成後，如何定位产品、制定价格，并善加利用行销工具、进而发展成稳 定成熟的获利模式，更再再考验这个团队。 技术团队「不能卖贵」的坚持，碰撞上行销团队「市场」的考量，就是第一道关卡。以医 学背景主导的研发团队，希望将食补观念发扬光大，因此运用生技方式将高浓度好物萃取 出来，融入食品中进而普及大众；但站在行销端角度，研发过程加上巧克力本身的成本也 高昂，因此价格制定也历经拉扯。 最後，行销端决定让步，他们采取「先普及大众、再考量成本」的策略，并将自己定位成 「以平易近人的价格提供五星级养生及绝佳品味的产品」。尤其是松树皮在国外是相当昂 贵的原料，他们希望能先以低价、务实路线，让台湾消费者平常就可食用，因此大约以国 外价格的七折作为订价，平均利润不到两三成，每颗巧克力平均单价在50元至60元。 而在贩售通路方面，Pine’s Chocolate初期会以网路销售为主，未来则进一步拓展到实 体店面。负责行销业务的程士娟表示，选择以网路为主要通路，主要是考量网路销售无地 域限制，是最佳推广产品理念的销售方式。 不过特别的是，Pine’s Chocolate在网路行销上，不考虑用「网路拍卖」、「合购」等 方式，就连「靠部落客试吃推广」都只精选Yahoo!流量排名前几名的高人气知名部落客， 而非一般的美食部落客，程士娟认为，Pine’s Chocolate坚持用最好的原料，若是透过 一般美食部落客推荐及合购的方式，反而担心会将产品给「做low了」。她期望将主力放 在与企业界合作，以赞助活动为主来进行曝光。 松树皮模型。 记者郭玫君/摄影 Pine’s Chocolate第一阶段以网路销售为主，不过未来还是会走向实体店面，预计第一 家实体店面会在师大夜市一带，虽然该地段店租昂贵，不过程士娟认为地点好比较重要， 尤其该地区极具有指标性；实体店面拓展的第二阶段，将会跟超市合作，在jasons、微风 、SOGO等顶级超市中设柜，希望吸引真正懂得吃巧克力的人。 【2010/06/06 联合晚报】 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN12/5646467.shtml 家看法／卖高档巧克力 族群得明确 【联合晚报╱记者郭玫君/台北报导】 2010.06.06 02:05 pm Pine’s Chocolate主张是「平价的五星级养生产品」，并将产品分成「提神」与「舒眠 」两系列，中华民国中小企业协会创业家圆梦计画顾问汤惠刚认为，诉求的方向是对的， 因为台湾的确有几百万人口为失眠所苦，是有市场利基的，不过他指出，在产品行销上应 该主打「健康」，让「美味」成为附属品，打动注重健康的族群，而非主打美味，健康反 而成了附属品，因为爱好美食的人通常不在意健康。 他也认为，在网路行销上区分「顶级部落客」跟「一般美食部落客」意义并不大，且「刻 意为之并不一定更有说服力」。他表示，为什麽要预设请部落客试吃推荐就会让产品「低 级化」？业者想做口碑行销，但这样的预设便表示业者对部落客已经不信任，且流量排名 前几名的部落客，也并非表示就比较「高级」，这样的选择与区分不甚合理。 他建议，应该先确定目标族群，如果Pine’s Chocolate想诉求健康、养生，可以针对某 些健康相关杂志的订户，或是有机饮食、医疗部落格等加强行销，而且诉求健康的产品， 重点不该摆在「试吃产品的美味性」，而是要走「知识行销」，运用证言行销，有人食用 後对於效果满意而推荐，不过要注意避免用到「疗效」的字眼。 汤惠刚坦言，即使业者已经压低利润、低价贩售，不过一颗巧克力要价50元至60元，对大 部分消费者来说还是「太贵了」。目前他可以看到两种市场，一是拿来送礼，毕竟诉求健 康的产品相当讨喜；二是用以表达爱意，就像深受女生喜爱的金莎巧克力未必食材多高级 ，但很具象徵意义。 虽然业者想要先打低价牌，让产品普及，不过他提醒，网路销售并不适合先拿来测试再提 高价格，因为网路上「凡走过必留下痕迹」，若是未来提高价格，将面临遭网友围剿的风 险。 此外，像这样一个台湾人很陌生的新产品，如何创造第一批客群以及回购率，都具有相当 难度。 【2010/06/06 联合晚报】 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN12/5646476.shtml 保护松木巧克力秘方 不申请专利 【联合晚报╱记者郭玫君/台北报导】 2010.06.06 02:05 pm 将松树皮与巧克力结合，是Pine’s Chocolate最大的创意卖点，而将巧克力分成「助眠 」与「提神」两大系列，更是Pine’s Chocolate的独家销售利器。 将松树皮与巧克力结合，是Pine’s Chocolate最大的创意卖点，而将巧克力分成「助眠 」与「提神」两大系列，更是Pine’s Chocolate的独家销售利器。 程士娟表示，团队最大的宗旨就是将保健原料融入食物中，却始终苦於松树粉无法容於水 的特质，但是去年七夕时，他们看到巧克力热卖，於是灵机一动，「既然我们已经松树皮 萃取成提神与舒眠两种成分，跟巧克力某些特性很像，何不结合在一起呢？」於是兼顾味 蕾与健康的巧克力，就成了他们主打第一项商品。 负责研发的团队认为，「许多得诺贝尔奖的人都是源自打翻一瓶药」的意外，而发现松树 皮中内含「提神」与「舒眠」两种成分，进而加以运用在不同系列的产品中，也是另一段 「意外」的故事了。 进松树皮原料时，一开始是选用纽西兰的一间小公司，不过采收完堆放加上运送至台湾的 时间，使得第一批产品不是使用最新鲜、现剥的松树皮做出，吃了之後大夥儿猛打呵欠， 研发团队好奇，「怎麽会这样？」 第二次进原料时，换成纽西兰一间大厂，并要求现剥、新鲜，发现吃了之後效果果然大不 相同。这个意外的发现，更让研发团队运用物理方法去拆解其中成分，终於发现其中最珍 贵、最关键的「宝物」，於是成了他们产品的「制胜秘方」。 而且有别於一般公司急於申请专利、保护自己产品，这个团队坚持不申请专利，理由很简 单，申请专利等於公布秘方与心血。因为当初他们研究了别人的作法，进而修改、避开弱 点，推出更精良的产品，若是将此项技术专利公布於世，别人也会如法炮制。就像是可口 可乐、养乐多这些产品，都是全世界只有几个人知道，放在脑袋中不公布，他们也要走这 路线，透过这种方法保护产品。 【2010/06/06 联合晚报】 --

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