《如何让人听你的》读後心得：改变游戏规则的魔法文字 华顿商学院教你用文字引发兴趣、拉近关系、有效说服 图文好读 https://readingoutpost.com/magic-words/ 为什麽小孩子不听你的话？为什麽老板不听你的报告？为什麽粉丝不看你的内容？在这个 「资讯爆炸、注意力稀缺」的世代，拥有能让人停下来听你讲话的语言魔力，等於拥有了 改变游戏规则的力量。你想知道如何用一个简单的字句就能影响对方吗？别错过我今天要 分享的这本书。 这本书在说什麽？ 《如何让人听你的》的作者是华顿商学院的行销学教授约拿．博格（Jonah Berger），他 专门在研究行为改变、社会影响以及产品和点子之所以会流行的原因。他写过的书我都非 常喜欢，像是《如何改变一个人》和《疯潮行销》，都是读起来很顺畅、内容很精彩，还 有很多可以应用的地方。只要是他写的书，我都一定会找来读。 这次他在这本书中，要告诉我们一个很简单却很好用的技巧：「把正确的文字用在正确的 时机，就能产生巨大的影响力。」他把这些正确的文字称为「魔法文字」，也就是这本书 的英文书名「Magic Words」。让小孩子更听你的话、让人际沟通的冲突变得更少、让贴 文的成效更好，甚至能让对方讲出更多的实话。也就是说，要让别人听我们的，其实很简 单，我们只需要改变自己说话的其中「几个字」就可以了。 我认为这本书最有意思的地方，就是每一个魔法文字的建议都是「有凭有据」的科学研究 。像是作者的研究团队透过「自动化文本分析」的技术，一种类似用 AI 来分析大数据的 语言科学，在短时间之内就能从大量的语言文本当中找出最关键的「魔法文字」，让我们 知道怎麽说出正确的文字，对别人发挥最大的影响力。 但是，你可能会感到疑惑，对别人发挥影响力？很重要吗？我只是个普通人耶。 接下来我们来谈谈，影响力这件事情，还真的「很重要」！ 为什麽这本书很重要？ 书中提到，虽然很多人不一定有这样的自觉，其实我们每一个人都是「写作者」。 我们不见得会写出一本书或需要去报导一篇新闻，我们可能也不想成为作家或记者。但是 ，真实的情况是，我们每一天都在「书写」。像是我们会传手机简讯给朋友，我们会在社 群平台上面跟网友聊天互动。在工作上，我们会写 Email 给同事，我们要撰写报告交给 老板，有时候还要帮客户撰写一些简报内容。其实我们每天都需要写文字、用到文字。 除了写作之外，我们每一个人也都是「演讲者」。 我们或许不会站到大舞台上面，成为数千人眼中的瞩目焦点。但是，我们确实都需要在别 人面前讲话。像是我们需要在公司做口头简报，或是在约会的时候跟对方闲聊，在家里可 能还要叫小孩子帮忙打扫房间，跟朋友讨论下一次出国去哪儿玩的时候，希望大家听取自 己的意见。其实我们每天都在说话、都在演讲。 所以，如果我们想要成为一位优秀的写作者和演讲者，我们就必须有意识地、用心地去沟 通和表达。更重要的是，我们必须要用对「字眼」，才能让别人专心听我们说话、说服别 人按照我们的意思去做事情。除了日常生活中的对话，那些更深入的对话，像是为别人注 入动机、激发别人的创意，以及建立起更深层的社交关系，这些都是很有挑战性的事情。 因此，学会使用一些「魔法文字」就会为我们带来很大的帮助。 如何用一个字提高说服力？ 书中举了很多实验和案例分析，我先分享其中一个，让你知道一个字可以造成多大改变。 有一群研究人员很好奇，是什麽样的因素可以让人们被「说服」。 在图书馆里面，研究团队的一名「暗桩」会在旁边等待人们开始影印东西。只要有人把资 料往影印机上面一放，这名研究员就会突然杀出来，走到这只无辜白老鼠的身边打断他， 并开口要求插队让他先印。 研究人员的第一种说法是：「不好意思，我只有五页，可以让我先印吗？」 研究人员的第二种说法，会在最後面加上了一个原因，他们会说：「不好意思，我只有五 页，可以让我先印吗？『因为』我在赶时间。」 你觉得，哪一种说法，比较容易「说服」别人让自己插队？ 答案是第二种，加入了原因之後，同意让研究人员插队的人数增加了超过 50%。研究人员 很惊讶，只是多讲了一个字、解释一下原因，竟然就能提高说服力。他们猜想：「会不会 是因为这个理由很充分、很合理，因为赶时间，所以人们才愿意让自己插队？」 接下来，研究人员实验了第三种说法：「不好意思，我只有五页，可以让我先印吗？『因 为』我需要印东西。」 这个理由听起来很莫名其妙，对吧？影印机就是拿来印东西的啊，你需要印东西，我也需 要印东西啊！照道理来说，这种理由应该不会提高说服力才对。结果，实验之後的数据让 研究人员都傻眼了，第三种说法「反而」比第二种有正当理由的同意插队人数还要「多」 。没想到，在提出要求的同时加上原因，就能提高说服力。 所以，在这种给对方思考时间很少的情况之下，光是说出一个「因为」、然後解释理由— —无论那个理由是什麽，就可以大幅提高说服力。 如何让别人更愿意帮忙？ 有时候，对於家长而言，最头痛的就是小孩子很不听话。 书中提到一个有效的方法，那就是多用「名词」，少用「动词」。 像是在开口要小孩子帮忙的时候，大人经常会使用充满动词的命令句，像是：「你可以帮 忙把积木收好吗？」或是「你可以过来帮忙洗碗吗？」这两句话都用上了「帮忙」这个动 词来向孩子提出请求。但是，这种说法通常不太管用，除非你用权威去威胁或强迫他来帮 你。 这时候，同样的请求也可以改用「名词」来换句话说。 比方说，与其要求小孩子来帮忙整理积木，你可试试看这样的说法：「你可不可以当我的 小帮手，把积木整理好吗？」这个看似简单的调整，可以把原本一个单纯的「帮忙」的动 作，变成了一个具有深远含意的讯息。当我们把「小帮手」这个头衔赋予给孩子，在他们 心中就会产生不同的想法。 这时候，收拾积木不只是帮个小忙而已了，收积木变成了一个天赐良机，成为取得一个梦 寐以求的头衔的机会——成为一个小帮手。所以，帮动词取一个名字，建立对方对自己的 身分认同，就可以把平凡无奇的动作，变成一个能取得正面身分的机会。 对应到大人的世界里面，也是一样的意思。想让人听自己说话吗？那就请对方当一个「倾 听者」。想让人带头领导吗？那就请他站出来成为一个「领袖」。想让人更努力工作吗？ 那就鼓励他成为一个「一流人才」。这种方法就是透过建立身分认同来改变别人的行为。 相反地，我们要避免替自己或别人贴上负面的标签。像是「失败」这个动词虽然很糟糕， 但更糟糕的是变成人生的「失败组」，也就是鲁蛇（loser）。如果我们让一个人相信自 己是鲁蛇，那他无论做什麽，都会觉得失败只是理所当然。但是当我们鼓励一个人相信自 己是「成功组」，那麽他会相信自己能挺过任何失败，失败只是迈向成功道路上的必经过 程。 结论就是，想要让对方采取行动，不要只用动词来命令对方，而是先用名词建立身分认同 会更有效果。 後记：改变游戏规则的魔法文字 《如何让人听你的》这本书会带给我们一个启发，「好的文笔」跟「好的口才」好并不是 与生俱来的天赋，那是一件我们可以学会的事情。就如同作者所说：「语言有一种神奇的 影响力，只要能掌握其发挥力量的时机、原因跟机制，我们就能利用语言来增进自身的影 响力。」对於任何想要提高自己影响力的人，这本书是一个很好的指引。 我们可以把书中的「魔法文字」应用在自己的日常生活当中，调整我们自己讲话时的习惯 用语，修改我们写作和写报告时的用字遣词。当你针对这些很微小、但是可以掌控的细节 ，一步步做出调整，就能够提高你沟通表达的成效，让你更能发挥影响力，让别人更有可 能听你的。 最後，我也想大力推荐这本书的作者约拿．博格给还没有读过他的书的朋友。他的写作风 格是非常口语化的，他会先建立悬疑感和好奇心，带领读者走过一趟抽丝剥茧的发现之旅 。读他的书就好像在读一部侦探故事一样，他会带我们解开学术理论的谜团，让我们发现 很多「实际可行的方法」。这也就是为什麽，他的书不只在学术界受到欢迎，在寻找实际 策略的商业专业人士和一般读者当中也很受欢迎。 -- 书评部落格「阅读前哨站」 https://readingoutpost.com/｜一个爱书人的阅读笔记 Podcast「下一本读什麽?」 https://readingoutpost.com/podcast/｜我的说书频道 --

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