部落格图文版：https://maxjamesread.com/nudge/ Podcast有声版：https://apple.co/3Ko1AIj 这本《推力》是由诺贝尔经济学奖得主理查．泰勒与哈佛法学院教授凯斯．桑斯坦所共同 撰写。书中从行为经济学的角度出发，深入浅出地讲解推力的概念，并运用大量实例，带 读者认识推力如何帮我们摆脱心理偏误，做出更好的选择。 此书立论紮实、探讨严谨，更难得的是，两位作者十分幽默，不时在书中酸自己一把，读 来十分愉快。没想到一本讲经济、心理的「硬书」，可以如此易读好看！ 这篇文首先会先介绍什麽是推力，又要怎麽去设计；接着讨论需要推力的理由，分享推力 可以使用的情境；然後会谈谈推力的反面：淤泥，带你看看这些「脏东西」如何拖累我们 ；最後则会聊聊推力的应用可能会产生那些问题，又该如何避免。 【什麽是推力】 推力简单说就是透过「选择设计」去引导人们的行为。 来看个经典范例。大家应该知道如果人在小便时漫不经心、随意喷射，会造成清洁人员极 大的困扰。针对这问题，荷兰阿姆斯特丹史基霍机场的男厕找到了解方：在小便斗上刻上 一只黑色苍蝇。这让人们在小解会努力往苍蝇狙击，瞄准力大幅提升。一个小设计就大大 改变人的行为。 https://imgur.com/jyzbjvJ 刻着苍蝇的小便斗（引用自 Shutterstock） 生活中其实很多人都扮演着这样「设计师」的脚色。比如学校自助餐的负责人如果想让学 生吃得健康点，就可以把蔬菜摆在更显眼好夹的位置。其他像是杂货店老板要怎麽排商品 、医生要告诉患者有哪些疗法等状况，都会涉及到这样的「设计」。 而要设计推力，一个简单的原则是：把它变得容易。 大家应该都填过线上问券。如果是那种又臭又长，甚至还有简答的问券，你应该答到一半 就怒关视窗；但如果是那种有选项，甚至只有是或否的问券，相信你填完的意愿会高上许 多。 简单说，人性本懒，想实现推力的话，尽可能设计出一条阻力最小、最省力的道路就对了 。 【为什麽需要推力】 推力除了让我们可以更轻松，一个更重要的理由是：身为人类，我们大脑很多时不大灵光 。行为经济学已有大量的实证显示，人类在判断时常受到各种心理偏误干扰，做出不合逻 辑或糟糕的选择。书中这段话可说是真实又血淋： 经济学教科书告诉我们，经济人具有爱因斯坦的思考力谷歌云端的记忆力与甘地的坚强意 志。真实的情况是，很多人若没有使用计算机根本不会长除法，有时会忘了配偶的生日， 跨年夜往往没有节制地喝到挂掉。 在这种时候，推力就可派上用场。比如以下的状况都很适合藉由选择设计「轻推」我们一 把： －需要牢记 健忘是人的通病。此时推力就能帮忙，甚至是救命。比如汽车上就很多推力设计，像没系 安全带会发出哔哔声、汽油快用完警示灯会亮起等。 －选择後无法立即见效 很多对我们有益的事，并不能在当下获得明显回报（像运动或是健康饮食），因此我们往 往会先享受，之後才付出惨痛代价。这时候就可以运用推力，像是找人一起运动，或是将 水果放在书桌旁。 －不易得到反馈 如果不能在选择後获得反馈，我们就无法在下一次做出更好的选择。此时，推力就用来提 供你反馈机制。像书中提到有一种特殊油漆，在湿的时候是粉色，乾了才会变白色。这样 当你在漆白色天花板时，就能知道自己漆到哪，不会重复做「白」工。 －选择与体验关联不清楚 对不熟悉的事物，我们往往会因缺乏经验，而难以下判断。再一次，推力是你的好帮手。 比如挑选轮胎时，如果能被告知这个论胎安全评分是一到十分的几分，相信你就会更有概 念要怎麽挑选。 人生很难，我们常常走弯甚至走错路。如果能透过选择设计「轻推」我们一把，生活将会 轻松许多。 【推力的反面：淤泥】 有助人的推力，自然也有档人的「反」推力，书中称之为「淤泥」。 一个很常见的淤泥是所谓的「服务条款」。像书中就提到 PayPal 的服务条款多达三万六 千两百七十五字。相信大家看到这样落落长的鬼东西多半是滑到底，直接勾选「我已经了 解并同意接受本服务条款之所有内容」，根本不会注意里面是否有对自己不利的内容。 很多的申请流程也存在淤泥。像美国大学的入学申请就十分复杂。虽然很多顶尖大学愿意 全额负担符合资格的低收入学生，很多人却繁复手续打退堂鼓，导致低收入家庭学生上好 大学的比例极低。 而要清除这些污泥，「智慧揭露」可能是个好方法。智慧揭露指的是透过标准化、机器可 判读的模式，来发布复杂的资讯与数据，让我们能据以做出明智的决定。 一个常见的智慧揭露形式是所谓「选择引擎」。像订房网站就是很好的例子，只要设定好 地点、日期，它就会找出空房，让你轻松下订。你甚至还能设定更多筛选条件（像价位、 星级）找到最适合自己方案。 https://imgur.com/SyqVPaL Booking.com 的选择引擎 也就是说，污泥可以透过选择设计来清除。藉由清楚有效的资讯呈现，人便不会在广大的 资料中迷路，而能做出最适当的判断与选择。 【推力的问题？】 透过选择设计来产生推力乍看美好，但还是有一些隐忧。比如有人就担心，这样透过推力 引导选择的行为，是否会干涉到人们自由选择的权利。 再来就是，推力除了能助人，还能把人推「歪」。比如书中提到，德国在一九三八年举办 一场选举，询问选民：「你是否赞同奥地利与德意志帝国於一九三八年三月十三日完成统 一，你是否赞成希特勒成为我们的元首？」下图是当时的选票： https://imgur.com/yx1SUZd 选票（截自《推力》） 没错，那个巨大的圈圈是赞同，希特勒显然很懂推力。 这些疑虑书中都直面回应。针对干涉自由的质疑，作者提及一个很重要的事实：选择设计 无法避免。比方说，任何的网站或杂货店都一定要「设计」，而这些「编排」都必然会影 响人的选择倾向。 很多时候你试图保持中立，尽可能提各种选项让人「自由」挑选，反而会引发更多问题。 如果一家餐厅拿数百种起司给你挑选，你应该会很希望服务员给你些建议，而不是逼你自 己选择。 两位作者所推崇的是「自由家长制」的推力。不是强迫你，而是透过这些设计，让人可以 选择更好的生活。关键是，所谓的「更好」，不是那种「我是为你好」的情绪勒索，而是 要依据人们自身的判断。如作者说的： 推力的设计基本上是为了帮助人们找到对的方法，达成他们自己的目的；绝不是要轻推人 们做出我们偏好的选择。 换言之，如果你想要减肥、想多存点钱，推力都可以帮你一把。要是你想吃得圆滚滚，日 日浪掷千金，推力也不会逼你转向。推力不会替你做决定，而是要让你更有机会成为「心 中期望的样子」。 而面对推力被恶意使用的问题，作者不否认这样的可能性，但他们认为推力只是个工具， 能载舟也能覆舟，我们不该因为可能的误用而舍弃它。毕竟，早在这本书推出前，就有很 多人恶意地使用推力了（还记得希特勒吗）。 要避免推力被误用，有一个很好的方法：透明化。如果自助餐厅的设计是为了鼓励健康饮 食，那这样的轻推的理由就必须揭露，不能隐藏。作者强调，推力不需要「暗着来」。研 究发现，轻推的效力并不会因为透明化而减损。只要被推的人知道这是「为他好」就还是 有效。 此外，书中也提及，理想的推力应该要用人可以掌握相关资讯，不要受到行为偏见影响， 并有足够时间审慎思考後再做出选择。只要能做到这些，就能减低推力被误用的可能。　 【总结】 来到总结时间。首先，推力指的是透过选择设计，轻推人们去做选择；再来，使用推力的 原因是因人很容易受到心理偏误影响，做出糟糕的判断；而当我们遇到上淤泥时，则可透 过智慧揭露等方式清除它们；最後对於推力可能干涉自由被或误用的问题，我们可以用自 由家长制的心态与透明化去应对。 【後记：再谈推力与自由】 最後想再来聊聊「自由」。因为我订阅的 The Affairs 有个专栏在谈推力的关系，在读 此书前其实就略懂推力的概念，但过去一直对这些应用有些疑虑，觉得有点在替人做决定 的感觉。就像《摺纸动物园》中会帮你找约会对象的提里一样，心理上总不太舒服。 但此书的说法算是有说服我。非常喜欢书中谈器官捐赠的段落。大家或许都读过这研究， 预设民众愿意器捐的国家，跟能自主选择是否要器捐的国家相比，捐赠比例会高很多。但 问题是，政府这样运用推力是恰当的吗？ 两位作者认为，在做这样选择设计时必须考量到「所有人的利益」。除了要尽可能拯救最 多患者，也要尊重捐赠者的意愿和家属的利益。而这样的概念也可以应用到所有选择设计 的情景中。 我想，推力就是个工具，至於要用在哪、如何使用，还是需要众人一同思索。 大家应该对汽车使用推力系统应该没太大意见，但很多议题就未必如此。比如政府该用可 怕包装吓阻人们抽菸吗？该运用从众效应影响鼓励人们打疫苗吗？面对堕胎与否或是死刑 存废等议题，能用推力影响人们的选择吗？　 这些状况都牵涉到整个社会的价值观思辨。或许关於推力，大家应该思考的是我们「希望 过怎样的生活」，又「希望活在怎样的社会」。如此才能像两位作者所期望的，用推力将 我们「推向更好的明天」！ -- 姆斯的阅读空间 FB: https://www.facebook.com/maxjamesread/ IG: https://www.instagram.com/maxjamesread/ Podcast: https://apple.co/3THZYMo --

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