麦肯锡是个充满光环的顾问公司，虽然在PTT好像被吐槽的很惨XD 《你不知道的麦肯锡》分析了它的崛起过程，还是有值得应用到工作上的内容 跟大家分享～ 好读网志版(无广告): https://monkeyinsight.blogspot.com/2021/12/the-firm.html 缩址: https://reurl.cc/qODr3E 《你不知道的麦肯锡》这本书的中文书封有点误导，似乎想导向 这是一本透露麦肯锡秘传思考术的书，如何解决客户问题，把问 题转化成利润，像是一本工具书，类似於各种打着麦肯锡名义的 职场工作术书籍。 但这并不是这本书的内容。 作者Duff McDonald是位记者，他是以记者的角度，蒐集麦肯锡 相关的新闻与历史，分析麦肯锡是如何一步步壮大，以及它在崛 起过程遇到的挑战与争议。甚至我觉得，作者更想提出争议的部 分，让读者看到这间充满传说与光环的公司背後，其实有许多一 己之私的作为，作者很质疑这家公司为客户和社会带来的贡献是 什麽。 我们凡人不懂那些金钱游戏，我的重点更是在这家公司是如何成 长的，一瞥顾问行业的本质。 [顾问是专业经理人可信任的战友] 顾问业的起源是由於美国从19世纪末开始，出现许多巨大企业帝 国，这些企业的创办人无法管理每一个环节，於是出现「专业经 理人」这样的新职位。但其实专业经理人也只是个打工仔，不是 公司的拥有者，他不仅要管理好公司运作，又要担心其他人的权 力竞争。因此，顾问这个第三方角色就成了专业经理人的好队友， 他们可以提供建议，又不会谋夺经理人的职位，是值得信任的对 象。 麦肯锡抓住这个客户洞察而逐渐茁壮，在过去数十年来，遇到各 种机运与挑战，他们也不断调整策略。这边分享其中几个特别有 趣的阶段。 [如何建立顾问形象] 最初是由让麦肯锡打下深厚基础的第二代接班人鲍尔 (Bower)， 提出专业顾问的五个责任： 1.顾问必须将客户利益摆在顾问公司利益的前面 2.顾问必须秉持诚信、正值、可信任的最高标准 3.顾问必须维护客户的隐私和财产资讯 4.顾问必须维持独立的立场，告诉客户事实 5.顾问必须提供真的有价值的服务 除此之外，没有讲出来的是背後Bower还要求顾问的长相要好看 （这在今天应该违法了...）、仪态要有自信、穿着的各种细节都 有要求。在工作上，内部有详细的基本技巧训练，从谈报价到写 信技巧，并且要求每个人都要读书写报告以增加产业新知。 藉由这些种种细节管理，Bower建立起麦肯锡顾问的专业形象。 [顾问不是一次性解决问题，而是陪在身边的谋士] 在1976年接班的丹尼尔 (Daniel)，重新定义了顾问的角色。很多 时候顾问是种一次性的专案服务，做完案子问题解决就结束了。 下次什麽时候会有新案子？不知道。这种作法对客户和顾问公司 都是不利的。对客户而言，真实生活不像电影，打败一位大魔王 就解决所有的问题。真实世界的问题是层出不穷的，要持续做滚 动式调整。而对顾问公司而言，只做一次性的专案会让公司营收 充满不确定性。 Daniel提出「关系转型」，让顾问成为长期陪在客户身边的谋士， 不断推进客户做改变。他们在每次专案结束时会提出进度检视报 告，除了列出这次已经做了什麽，还指出未来还有哪些待处理的 问题。这是个高招！客户因此需要跟顾问公司有长期的合作关系。 麦肯锡再一次成功找到客户的痛点，转化成长期获利的来源。 [顾问要拥有专业知识，才能有深刻insight] 最後一个例子，是麦肯锡的内部知识库。 随着科技的进步，许多产业都有很快速的发展，如果顾问对那个 产业不熟，只是凭着自己对管理学的认识就去给客户建议，是一 件危险的事。麦肯锡原本一直期许培养通才，不愿意为特定产业 培养专才，这种作法逐渐受到挑战。 1988年接班的葛拉克 (Gluck)，认为顾问应该要先彻底了解某个 产业与业务，才能提供客户最好的服务。因此他把贝尔实验室的 内部知识分享系统带到麦肯锡，让麦肯锡在各个领域都有专业的 产业知识。他要求顾问在专案结束後花时间汇整心得，提供给同 事参考。要知道麦肯锡是用时间计费的，顾问花时间做这件事情， 就表示会牺牲做专案的潜在利益。从这件事情可以看出麦肯锡有 多认真投入在知识库上。 拥有专业领域知识，让顾问们可以在数据之外看到不一样的洞察， 提出独到的观点，针对企业问题更能对症下药。这样的人力与资 源投入，让麦肯锡再次拉开与竞争对手的差距。 [顾问提供的是思考架构，而非正确答案] 虽然藉着上述各种转变，让麦肯锡不断进化。但麦肯锡卖的到底 是什麽呢？是企业所需的「正确答案」吗？并不是。作者点出麦 肯锡各种「失误」案例，表示他们提出来的策略也不是每次都对， 常常反而让客户做出错误决策。只不过，即使经历各种失误和丑 闻，麦肯锡仍然屹立不摇，我认为他们卖的是思考架构，一个有 所根据、有说服力的思考架构。因为没有人知道正确答案是什麽， 但有个值得信赖的方向，可以让企业在前进的时候比较有掌握感， 不会像摸黑走路。 这也是Babara Minto着作的《金字塔原理》成为经典畅销书的原 因，这本书可以帮助我们写作或制作报告更有架构，让听众更快 抓住重点讯息。 虽然《你所不知道的麦肯锡》把麦肯锡这家公司吐槽到不行，但 它仍然是产出最多CEO的顾问公司。这表示麦肯锡内的训练是扎实 而且实用的，不仅可以帮助企业客户回答问题，甚至顾问本身可 以直接到客户端去担任高阶经理人。 最後分享书中一个有趣的小插曲。创办人詹姆斯．麦肯锡本人某 次在给予一家百货公司顾问服务後，客户问他要不要亲自操刀来 执行，他很兴奋地接下了百货公司董事长兼执行长的职务，结果 执行过程的艰辛与痛苦让他大受打击，才体认到：自己做出商业 决策的困难度，远比给予别人建议还要困难许多。 这是顾问业不可忘记的教训。 -- 闲来无事读篇文章　 猴子硬塞部落格: http://monkeyinsight.blogspot.tw/ --

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