人物专访：前进最激烈的电商环境？聊聊从台湾到北京的电商工作体悟- 张伯琳Bernie 原文请见：http://shelleyadventure.com/bernie-ecommerce-interview/ 专访全球知名旅宿平台- 负责中国区媒体合作及营销- 张伯琳Bernie 从英国念完数位行销硕士後，曾经在台湾的雅虎工作三年，负责e-commerce marketing， 後来又转到北京开始他的海外生活。我们欢迎Bernie 跟我们打声招呼吧! Bernie: 大家好我是Bernie！ Shelley: 很高兴今天跟你访谈，我想要先了解一下当时为什麽想要在海外工作？你当时 怎麽要开启海外生涯第一步的？ 开启海外工作的初衷 Bernie: 其实我想要出来海外工作这想法，很早以前就有这个念头，虽然我不太会念书， 大学也没有考得很理想，但是我那时候有想过自己要出国念书，在毕业之後，我告诉自己 以後我要存钱出国念书，後来也真达到这个目标，去英国念数位行销硕士。回来後，那时 候觉得在网路行销这块生态，除了台湾外，在世界也看到不同的行销作法，并有机会跟不 同人交流，就很想要留在海外去做些跟网路行销相关的东西，并学以致用，但是因为後来 个人的身体因素，於是先回到台湾，然後因缘际会下加入了雅虎。 在当时候，我还有兼任商家的讲师，对雅虎的商家向他们讲解如何在网路透过社群能量去 转换成订单，其实有很多商家在那时候知道淘宝非常盛行，也会询问中国大陆相关的平台 ，怎麽样去做行销操作，那时候我并没有任何经验，但我会尽量去跟一些前辈去讨教知识 ，但我始终觉得这不是我真正的经验，若是没有亲自动手自己做，很难真正了解内地的电 商或是互联网网路行业，所以那时候在雅虎待了大概快三年的时候，就决定再转换跑道， 到北京工作。 中国电商如何开始引领全球？ Shelley:所以那时候在台湾的工作经验，让你慢慢接触到大陆的一些行销的方式，进而希 望来到中国实际去体验大陆的电商生态。 Bernie:是的，其实当时在台湾多多少少都会学习到大陆的行销模式，尤其是这几年淘宝 做双十之後，可以发现不同地方也跟着这个趋势在走。尤其台湾在做「造节」这件事，都 是跟中国在走，像是女王节，光棍节，完完全全是跟着中国大陆这边的，其实以前我就是 会去天猫或京东，去研究他们怎麽做的，或是他们的行销手段有哪些，哪些是台湾也可以 操作的。 另外，现在像爱奇艺这些平台，也有自己的玩法。Yahoo 之前也有相关的电视支援，所以 网路电视也开了类似的节目。老实说，十几年前，大家都会觉得淘宝是比较廉价的品牌， 卖很多盗版的东西。但现在，大家反而觉得这是很厉害的品牌，都会愿意在上面买东西， 再加上支付的盛行，让中国电商便台蓬勃发展。 Shelley: 感觉早期的时候，台湾的网拍或是电子商城引领中国大陆，但後来这几年，中 国自己发展他自有的一套模式，反而变成全世界慢慢follow 它。 Bernie:对！ 现在慢慢就是像美国Cyber Monday (the Monday after the Thanksgiving holiday)，也会开始顾及海外华人市场，也开始做双十一的活动。 现在不只台湾，其实全世界都在跟着中国的脚步。 台湾跟中国的网路产业有什麽差别？ Shelley:你一直以来都是在从事网路产业，你觉得台湾跟中国有什麽差别？ Bernie: 主要我觉得有几个部分不一样。以我现在负责的内容，主要是自媒体投放跟品牌 合作而言，这部分中国就跟台湾很不一样。 因为台湾指标就是两大平台，就是Facebook 跟Google这两个的平台。大部份的投放预算 都放在这两大品牌。剩余的预算就是放在其他平台或是与网路红人合作，简单来说，行销 是非常集中在这两大平台。 而在中国则有很多不同的平台外，各大集团平台彼此是封闭、不互通的。像是阿里系列跟 腾讯系列，就非常不一样，所以很难在做「再行销」广告这件事情。媒体策略非常细分， 中国有很多媒体在做DMP，就是人群细分及画像，可能有到几十万个，台湾也有代理在做 DMP，只是数量级规模都比中国小很多。 因此从这很细的segmentation, 你就要不断的去尝试并监控，如何有效的利用这些预算， 去找到对自己品牌有效果的媒体。 Shelley:所以简单来说，第一个就是规模，在中国电商规模是非常大的，不管是从预算来 讲或是行销内容规模来讲，第二个就是中国有客制化的概念，并不是像台湾大部份行销物 可以「再行销」，用同样的content 去推广，在中国，须要有更精确的segmentation 去 做投放。 Bernie: 对！你刚提到是整个中国的scope 相关,我这边的意思是，中国这边的互联网本 身就差异大。譬如，他们都说是针对旅游的人群，但是你怎麽验证哪些旅游族群是有效的 ，所以你就要不断的尝试，还有审核他们的流量。这里有个说法，叫「黑产业」，就是有 很多媒体会用不知道的方式把流量带起来，但你不知道是否为真，你必须判断那些媒体讲 的是真的，哪些是有灌水的。 其实在台湾你也会怀疑，也会去审核，但可能资源没那麽多，但是在中国可能会有专门的 预算审批，并有效监测那些媒体有没有真的实际转换成订单。 Shelley:关於媒体采购的部分，主要会看哪些方面呢？ Bernie: 其实主要是看segmentation是不是我们想要的？例如有很多旅游平台，他们可以 精确到是否已经订到机票，或是有旅游的企图？甚至细到交通预定的情况目前在哪个阶段 了，他们可以提供这麽细分的族群，帮助你更精准地找到目标。 进入中国行销职场的心态调适与准备？ Shelley:以台湾人的身分进入中国职场环境，刚开始你觉得最大的一个挑战的部分是？ Bernie: 因为我是从事Marketing，我觉得最有挑战的其实是他们的文化(culture),刚开 始需要花一定的时间，了解这边的市场。以前在台湾，你很容易，因为那是你熟悉的环境 ，但到了这里，若是你不懂当地流行什麽，你很难去做判断某些行销活动适不适合，或是 规划行销或是品牌推广可以怎麽做，所以刚开始是需要一段时间去了解! 还有除了心态调适外, 中国大陆这边的人讲话比较直接，其实他们不要模拟两可的回覆， 他们要确定的答案。例如之前他们问我一件事情的时候，我回答还好，其实他们并不知道 ，我到底是觉得可以还是不可以。 Shelley: 对！我老板也真的有问过。他问我，我唯一不懂就是台湾人的还好，到底是好 还是不好？程度是怎样？我说，还好就是一般般，但他还是不是很不了解的问我，所以是 哪种程度呢？: 我觉得有时候台湾人的个性就是比较害羞，或是我们觉得要委婉一点，所以我会讲出还好 啊或是都可以, 但其实这样的回答方式，在中国的话就比较不适用，在职场就是更需要很 明确的表达你的意见，这种不坚定的说话方式应该要尽量避免。 中国人的狼性，台湾人的谦虚？ Bernie：也有人提到中国人的狼性，其实这也不能说好或不好。这也许是在职场需要有的 态度。你需要有个憧憬，才有办法随时准备进攻的状态。 我觉得还有一点，从搭地铁就可以看出他们的生活态度。我第一天坐地铁等了四次车才上 去，因为我就乖乖在排队，所以一直上不去。但有很多人就是直接从中间挤进去。我不是 说我们要学习这种行为，而是要了解，大家为了这件事，他们会做了某些积极的行动。 更多精彩内容 请到：http://shelleyadventure.com/bernie-ecommerce-interview/ --

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