※ [本文转录自 DirectSales 看板] 作者: acoustic (Bryan Wang) 看板: DirectSales 标题: 我对直销的一些想法(下) 时间: Thu Jun 29 13:49:09 2006 我对直销的一些想法(下) ◎王柏权 9.广告下面那一排小字 真正成功的直销商，大概都会有个经营原则-「不自欺，不欺人。」 所谓的欺骗有两种，第一种是说假话， 第二种是没说真话，或是说了资讯不全的话。 举例来说，某感冒药明明伤身体， 广告却说：「保证对身体健康。」这是说了假话。 若广告说：「保证不伤胃。」 但他没告诉你「他只是会伤你的肝。」这是没说真话。 这两种，只要是明知故犯的，都可算是欺骗。 大多数人不至於睁眼说假话，但很容易避重就轻，不讲真话。 我称这种资讯为「广告下面那一排小字」。 例如，电视广告用整个萤幕打着全面五折。 下面却有几行蚂蚁般大小的但书：「限於特定分店，一次需购满50万元」 你说，这算不算骗人？ 同样地，当大家疑惑地问：「听说加入直销都要先自己买一堆货？」 直销商怎麽可以只说：「不不不……只要850元入会费就好了。」 为什麽没有告诉他，为了体验产品，以及大家通常为了第一个月的积分， 往往必须要买几万元的产品自己先试用？ 当大家疑惑地问：「听说货卖不完，就得积一堆自己用？」 直销商怎麽可以只说：「放心，公司规定可以退九折」 退九折的期限是多少？一年？三个月？14天？ 开封的话怎麽办? 这些都说明清楚了吗？ 你有没有拿出「价值减损表」给对方看？ 如果直销商明明知道，却不主动告知，这就好像广告下面那排小字。 「是你自己不看清楚的，与我无关。」这样的想法，不也是骗人吗？ 再回到奖金的问题。 当直销商跟你夸耀他月收入多高时， 你应该立刻反问：是净赚吗？你有没有存货？ 不必学过GAAP(一般公认会计原则)， 巷口杂货店不识字的老奶奶都知道，货品要等到卖出去了，才叫赚钱。 如果直销商自己进了货，凑足点数，领了奖金。 那些货却还压在家里或是公司，这样叫做「赚」得奖金吗？ 这种恶质的直销商，先骗说大家说他赚钱， 引诱人加入，再推动整个钱滚钱的循环。 说到囤货，这是局外人最大疑惑所在， 直销公司明文规定可以退货(法律也有规定) 但是在实务上，却有许多人做不下去，囤的货却清不了。 这不是很矛盾吗？这到底是什麽原因呢？ (根据中山大学管理学院直销学术研究中心网站上一份 关於直销商离职原因之个案研究，填答有囤货情形者高达七成。) 所谓的囤货，就是自欺。明明卖不到某个等级的业绩， 却为了高额的奖金百分比，自己先买货充数。 (可能同时安慰自己，再努力一点就卖得掉) 等到後来发现自己真的达不到这个业绩时， 已经积了一大堆货，甚至是刷卡订的货。 没错！公司规定可以退货，那麽之前领的奖金要不要退？ 头衔该不该摘下来？你的上线下线会不会受影响？他们会不会给你压力？ 这些广告下面的小字，你当初有看清楚吗？ 自欺欺人者，害人害己！ 现在在做直销的朋友们， 如果你没囤货，恭喜你！即使脚步慢了点，你一定有机会成功！ 如果你有囤货，你已经踏入恶性循环里面了！赶快回头！ 但你也不需要太自责，直销这个体系本来就很容易引导人走到这步。 当你差一点点业绩就可以跨越到另一个奖金百分比的区域， 很多人都会像你一样禁不起诱惑，自己买产品充作业绩。 这样表面上看起来是赚到了，但实质上心里却要喊苦。 这是人性，你只是意志不坚定，开始自欺。 如果你设立停损点，真正做不下去的时候就认赔退出，那还有救。 如果你铁了心，为了把囤货清掉，更积极地拉下线， 而且刻意引满囤货的事实，宣称自己已经「赚」大钱来吸引人， 那麽，这就是自欺欺人的行为，注定要失败的。 10.分析客观的事实 既然要成为一位直销商，必须很积极能干， 就应该很会问正确的问题，分析客观的事实。 当有人告诉你，该公司已培养X位百万美元名人， 你应该问：「除以总直销商人数，这个比率是多少？」 当有人告诉你，该公司飞跃成长，每个月有Y人加入。 你应该问：「离职率是多少？净成长是多少？」 更重要的问题还是老话一句， 当有人告诉你，他每个月可以有Z万元的收入， 你应该问：「是净赚吗？有没有存货？」 还有，业绩是每个月归零计算， 他说的「每个月」是平均？是上个月？是历史最高？ 千万别被误导了！ 另外一点，由於大学新鲜人社会经验不足， 一接触直销这种商业模式，有如发现新大陆。 跟着相信「直销将成为未来商业的主流！」 这样的论述正确吗？既然开始接触商业， 应该要多读一些财经报导与商管书籍。 了解一下丰田汽车的精实生产， 了解一下戴尔电脑、沃尔玛的供应链， 看看什麽是现况，看看什麽是未来趋势。 看看人际网路的销售是不是主流？ 台湾人的视野普遍不够广， 除了看韩剧，有没有注意到韩国的产业？ 除了学瑜珈，有没有听过印度班加洛的科技园区？ 当大家都把知识经济四个字挂在嘴边， 你有没有把时间金钱拿来投资於充实自己的知识？ 靠人际网路？靠知识？何者才是主流？ 当有人大胆预测「十年後的台湾，全民都会加入直销」， 你该怎麽回应他？ 11.直销商会来追杀我吗？ 曾经有人问过我，我写这样的文章，岂不被那些做直销的人恨死。 我说，这句话只说对了一半。 恶劣的直销商的确会恨我揭穿他们的骗人把戏， 但正当经营的直销商反而会大大地感谢我。 第一， 我帮他们一起除掉那些害群之马， 以他们立场不方便讲的话，我却帮忙说了。 第二， 认真想过这些问题之後，还愿意加入者， 一定会成为成功的直销人员。 也就是说，我帮他们筛选了合适的人，省下许多时间精力， 优良的直销商应该要到处转寄这篇文章才是。 当然，这篇文章里头一定有不精确的评论之处， 我相信他们也很乐意帮我补充修正。 依我的观点，直销这种商业模式当然也有优点， 而其中最大的好处在於「教育训练」。 不管是企业或个人付费，教育训练都是很昂贵的。 而直销商为了培养下线，往往提供许多免费课程， 善於利用者，不但能自我成长，还省下了不少钱。 学术文献中，训练的转换(Transfer of training) 可依训练与工作的吻合度分为近程(near)与远程(far)。 例如：销售卖某特定产品的训练属於近程，而销售能力的训练属於远程。 在直销体系中，应以後者的学习为佳。 设定目标、人际沟通、时间管理等能力，将来在其他工作场合也很受用。 如果你已加入直销的行列，应花多一点时间充实能力， 不要满脑子迅速致富。稳紮稳打，不囤货，不欺骗，慢慢就会成功。 如果你问我，我既然能分析直销的利与弊， 成功机会应该不低，我何不也加入试试看呢？ 我的回答绝对是否定的，理由很简单。 再怎麽说，直销是利用人际网路行销，把东西卖给朋友，赚取利润； 若这朋友成为我的下线，我可再抽佣金。 想到这一层利害关系，我就浑身不舒服。 我还是习惯，朋友就是聊聊天分享心情， 有时你请我吃点心，偶尔我请你喝咖啡，这样单纯的关系，多好！ 天底下能赚钱的方法那麽多，有本事成功的人，做哪一行都会成功！ 12.结语/ 你到底懂不懂啊？ 就像电话诈骗一样，在报上或是网路上， 常常也可见到满怀热忱的年轻人为利所诱， 办了现金卡或是信用贷款，投入直销。 被不肖的上线害得走投无路。真的是「被卖了，还帮人数钞票。」 甚至还像水鬼一样，为了自己脱身而找下一个受害者，身心受创。 这能怪谁？除了怪人心险恶，公理不彰， 是不是也要怪自己被利冲昏了头， 为什麽当初不经大脑思考就做了决定？ 关於直销的正反面消息， 网路上的资源非常多，例如台大批踢踢BBS(ptt.cc) 就有Directsales与anti-ramp两个版可以得到许多资讯。 社会新闻也常常可以看到老鼠会非法吸金的案例。 这些资讯，对一般人而言似乎没什麽关系，可以不去理会。 但对於正在考虑加入直销这种商业模式的新手， 应该要多花点时间去比较，比较正反两面的说法。 当然，关於一些负面消息，你也不意外会见到「同业抹黑」等等反驳。 总之，你自己的前途，必须自己作判断。 网友可以随便说，直销说明会可以随便讲，我也可以随便批评。 但你自己的未来与存簿里那一点点钱，我知道你不会随便。 我既非直销从业者，也非直销的受害者。 我只是对分析这个体制感到有兴趣。 身为一个局外人，我已经提出那麽多质问。 如果今天有人想从我身上掏出一分钱， 我一定会再想两倍的问题，要对方说清楚讲明白。 如果，你要把宝贵金钱、时间与热情投入直销这个事业， 我真的要问你懂了多少。如果你还没弄懂，就急着冲刺， 你只是从一个不知未来在哪里的大学生， 变成一个不知未来在哪里的直销商。 所以，换我反问你：「你到底懂不懂啊？」 ◎本文欢迎转载，但为了便於交流讨论，请注明出处 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang --

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