※ [本文转录自 DirectSales 看板] 作者: acoustic (Bryan Wang) 看板: DirectSales 标题: 我对直销的一些想法(中) 时间: Thu Jun 29 13:35:38 2006 我对直销的一些想法(中) ◎王柏权 5.麦当劳？珍珠奶茶？葡式蛋挞？ 关於「卖产品」以及「做组织」何者为重， 直销业者有一种说法-「复制的力量」 这往往是参加说明会者感到目眩神迷，似懂非懂之处。 麦当劳、7-11、Starbucks都是常见的例子， 比如说，麦当劳的优势不是汉堡(产品)，而是品质一致的分店(组织)。 若全世界只有一家麦当劳，生意再好，获利还是有限。 但若把这家麦当劳的成功经验复制成几千几万家， 整个麦当劳的力量就很大了， 每一家的采购、营运成本低，获利机会也相对较高。 这道理没什麽神奇的。 说穿了，只不过是经济学中的「规模经济」概念而已。 问你老妈：「准备五个人份晚餐的时间，是准备一个人份的五倍吗？」 她会用你最明白的话告诉你这个「深奥」的道理， 不需要去说明会听个三四遍。 好，或许你会说「管他什麽道理，麦当劳就是赚钱啊！ 如果这套模式可以用在麦当劳，用在直销也一定会成功！」 这表示你没想清楚一点：每一家麦当劳不需要努力拉下线扩张分店。 麦当劳公司在设立每一家分店时，一定会做完整的评估。 试想，如果一条街上无限制地开了一整排麦当劳，会有什麽不良後果？ 轻微者，有如珍珠奶茶店彼此削价竞争； 严重者，有如葡式蛋挞店骨牌般地倒闭。 轻易假设通路愈多销售量会愈多是很致命的错误。 经济学的第一门课就是需求与供给。 只注意供给，过份扩张组织，绝对是有害而无利，也否定了永续生存。 供给与需求对直销商的另外一个启示是：「不要找亲朋好友推销！」 试想，一个社团或一个班级上若好几个人被你带入这个事业， 马上就饱和了。你们是伙伴，却也是竞争对手， 犹如一条街上的麦当劳。不易同生，却易共死。 所以最佳的策略应是到愈远愈偏僻的地方推销愈好。 还有，经济行为是需求与供给两者运作的结果。 如果这个事业无法让你赚到预期的高报酬， 不必一味地怪自己行动力不足，不够积极。 这可能是需求面的问题。 6.午餐不但不能白吃，也不能吃太急 不管直销从业人员或是反对直销者， 至少彼此有一点共识：「天下没有白吃的午餐。」 即使迅速致富是可行的，也得付出相对应的努力。 直销，是各式各样销售行为的一种。 有的人对於销售行为感到厌恶，这种想法其实是不健康的。 生活中其实处处可见推销，人人也都需要销售的技巧。 例如：推甄学校、应徵工作都是在推销自己。 所以年轻人有机会应该尝试看看销售员的工作， 培养自己许多沟通技巧、忍受挫折等等相关能力。 然而，我认为，从未经验销售工作就贸然选择直销是危险的。 做电话行销，若对方对於推销深恶痛绝，狠狠地把你骂了一顿， 挂完电话之後，谁也不认识谁，不必在意。 登门拜访难度稍高，毕竟你得面对面接触，但离开之後也无妨。 至於直销，主要是透过自己的人际网路进行推销。 (当然也有人以做问卷调查之名，行推销之实) 对自己的亲朋好友推销的一大缺点是，後果不可复原。 人和人之间的关系是很微妙而敏感的， 一但对方觉得你想将彼此的友谊转化为利益关系。 (讲白一点，他觉得你要从朋友身上赚钱) 很多人会产生激烈的反弹，从此避之不见，不认这个朋友。 再加上口耳相传，很容易一下子臭名远播。 所以，透过人际网路行销，需要高等的技巧与经验。 初学者应该改从入门的销售工作学起比较好。 一个成功致富的人，往往有良好的人际关系。 但不表示玩弄人际关系就可以成功致富。 人际网路，贵在长期投资，绝非短线操作。 7.向前冲啊！扞卫中土！ 当一个久未谋面的朋友突然约你出去， 若他明讲要介绍你参加直销，你大多会找藉口回避。 所以，大部分的人会避重就轻， 免费保养美容、做问卷、应徵工读、听演讲…… 各种琳琅满目的理由，目的只有一个：带你去听说明会。 这种行销手法，就像是超市折价券，先吸引你进去再说。 这也没什麽，只要不是骗人就好。 (路过会场进去上个厕所之类的藉口就太拙劣了) 然而，有时候你已先知道对方在做直销， 想要问问他到底内容是什麽？想多了解一点。 对方往往不明讲，说三言两语不易明白， 改天约你出去好好谈 (去说明会！) 这点真是匪夷所思，有什麽话不能在MSN, 电话, 甚至一对一当面谈？ 平常大家讨论期中考的题目都可以直接讨论， 直销就这麽深奥难懂，非得到特定地点才能听懂？ 到底去了这种说明会有什麽不同呢！ 「小心去了被洗脑、被催眠！」有人这麽说。 我觉得这麽说言重了，洗脑和催眠都需要高等技巧。 这种说明会或是表扬大会，只不过是一种激励作用。 当一群积极热忱又很健谈你的人围着你， 台上又有成功的人士分享他刻苦奋斗赚大钱的故事， 再引用各种励志书籍，或是企管大师的名言， 你的心，就像云霄飞车一样冲到顶点， 有一点不安，却又充满着刺激感与新鲜感。 「我应该不属於这个世界吧？」你疑惑地说。 「你不是没有梦想，只是不敢去想」有人拍拍你的肩。 於是，你的半只脚已经踏进去了。 加入之後，他们开始教你完全相信，完全配合。 他们教你怎麽展现积极热忱，教你什麽时候该说什麽话 教你抓准时间，拍拍人家的肩膀。 这种话术，这种激励方式，并不罕见。 每回选举，你在电视上一定看得到。 若你到会场亲身体验一次，你更能同时感受到 什麽叫做言不及义，什麽叫做慷慨激昂。 气笛一按，冻蒜一喊，管他台上说什麽， 整个群众都疯狂了！这就是激励的一种。 你也可以把魔戒这部电影再翻出来看一遍， 每逢生死关头的大战之前，人类的将领一定会对士兵喊话， 让大家愿意光荣战死，只为扞卫中土！ (你是不是心里也跟着呐喊呢？) 人类是种很感性的动物，一起看场灯光好气氛佳的电影， 两个朋友一不小心就变成一双情侣； 或是，收到一封谴责某国可耻球队违规的email， 就气得把硬碟里的影集全部杀光。这种小故事，你一定听过。 人，很容易被操弄的。 若有人擅於此道，他可以成为政治明星，可以成为潜能开发大师， 要成为呼风唤雨骗财骗色的邪教教主也不难。 在短短一两个小时内，让一个菜鸟热血沸腾， 彷佛下个月就要成为百万富翁，签下那一纸合约，下了循环订单， 这样的激励手段，其实不太难！至少加入直销後，很快就学得到。 燃烧别人的情绪，靠技巧； 冷却自己的思绪，靠修养。 8.Feedback vs. Feedforward 这一节要与系统思考有关，难度较高。 但正因为不易明白，所以往往成为盲点。 (有兴趣探讨者，建议参阅《第五项修炼》一书) 世界上有一种现象：A改变B，B再回头改变A。 举个简单的例子， A=对英文的信心。B=英文程度 当你对英文愈有信心，英文程度愈能提升； 而英文程度提升之後，就会对英文更有信心。 A和B可以是良性的循环，也可以是恶性的循环 (害怕英文—英文程度差—更恐惧英文) 再举个例子，A=心情 B=唱歌 心情好的时候会想唱歌，唱歌让心情更好。 在一般情况下，这个循环是从A开始的。 这样B-A的过程称为Feedback。 然而，在某些特别的状况，人们会特意先改变B， 再引起A的改变，推动整个循环。 例如：害怕英文，但死记硬背先把英文考试考好， 慢慢就有信心了，开始良性循环。 例如: 心情不好时，刻意唱些轻快的歌让自己开心。 这样B-A的过程称为Feedforward。 会操作Feedforward的人， 可以转眼间推动一个静止的循环。 举例来说， A=某书的销售量；B=某书在畅销书排行榜的名次 正常的情况下，某书受欢迎，卖得好，就会进畅销排行榜， 於是受到更多读者注意，也就卖得更好！ 然而，有些恶劣的作者或出版商。 自己先掏腰包买一大堆书回去推着，硬是把书灌上排行榜。 无知的读者认为，榜上有名的书一定不差， 纷纷买来看，於是销售量就真的上升了， 於是，一本不起眼的书，便荣登排行榜许久。 这就是刻意先操弄B的威力。(以上为真实案例) 同样的道理，A=下线的规模；B=自己的奖金收入 正常情况是一点一滴建立下线团队， 慢慢收入就会增加。虽然创业维艰，但收入提高後， 便比较容易说服消费者成为下线，成为良性循环。 然而，恶劣的直销商，明明自己收入还不高， 会先声称自己每个月已赚得丰厚奖金，引诱人成为自己下线。 ◎本文欢迎转载，但为了便於交流讨论，请注明出处 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang --

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