※ [本文转录自 DirectSales 看板] 作者: acoustic (Bryan Wang) 看板: DirectSales 标题: 我对直销的一些想法(上) 时间: Thu Jun 29 13:21:21 2006 我对直销的一些想法(上) ◎王柏权 1.前言/你到底懂不懂啊? 暑假又到了，许多高中毕业生即将进入大学。 上了大学，表示更多事情必须自己负责、作主。 面对复杂社会中的种种陷阱，经验不足者往往容易受害上当。 诸如被强迫推销昂贵的百科全书之类的事情时有所闻， 应徵工读时被引诱、诈骗的情形也是不胜枚举。 即使是大学在学生以及社会新鲜人，踏入就业市场时， 也很容易掉入精心设计的陷阱中。 在众多纠纷之中，直销占了一个很大的比例。 尽管不少公司以及个人非常脚踏实地，努力经营。 但亦有许多投机者以迅速致富达成梦想为饵， 导致许多社会经验不足者在一时冲动之下， 掉进「合法的陷阱」，就算後悔也只能自认倒楣。 这种情况真是让人痛心！ 前一阵子我有机会和一些朋友探讨直销这个议题， 讨论的对象包括了懵懂无知的局外人，心头火热的直销界新手， 以及积极聪明但最终仍认赔退场的老马，讨论的收获非常丰富。 我也上网搜寻了直销相关的学术文献，浏览了直销公司的网站， 以及在BBS以及论坛上蒐集了正反两面的心得分享， 甚至还从图书馆借了一本英文的《多层次传销手册》作参考。 尽管本文仅代表我个人意见，我仍力求理性， 分析直销体系中的种种可议之处，特别是有心人士的伎俩。 希望读者不要为了支持而支持，或为了反对而反对。 直销，在许多人眼中是蛇发魔女，看了一眼就会变成石头。 在许多人眼中是杰克的魔豆，可以让你一下子攀到云端找寻财宝 依我的观点，直销只不过是商业模式的一种， 可以大大方方拿出来理性地讨论。 不经思考就断然拒绝，是一种冲动； 不经思考就贸然加入，更是一种冲动。 我的立场，原则上并不鼓励大学新鲜人做直销， 这是经过理性的思考、分析与讨论，所做出的结论。 因为他们还没能力辨别可能遇到的陷阱。 当我试着劝阻一些涉世未深的学弟妹时, 曾经有人质疑：「你到底懂不懂啊？」 所以我将我思考过的议题拿出来与各位分享， 除了让大家明白，我花了一些心思去了解这个议题。 更希望能抛砖引玉，让大家能够提供意见。 若能激起一些讨论的火花，对所有人都会是很大的收获。 2.台北车站怎麽去? 在切入主题之前，先谈一个重要的观点-End(目的) vs. Means(手段)。 “End”就是我们想完成的事情，而“Means”是完成这个目标的方法 辨别什麽是“End”, 什麽是“Means”，说起来容易，要做到却很难。 比如说：「我搭计程车去台北车站」这句话之中， 「去台北车站」是End，而「搭计程车」 是Means。 目的地只有一个, 但到达目的地的方法，其实有很多种可能性， 除了计程车，很多公车路线都可以到达。捷运、走路也是种选择。 端看距离多远, 身上有多少零钱, 有没有悠游卡， 天候如何, 是否会塞车……你可以视情况而选择不同的means。 所以当一个人跟你下这样的结论：「去台北车站，一定要搭计程车。」 你会想「不不不…还有其他方法。 我想去台北车站，但不一定要按照你的方法。」 或是有人说：「不搭计程车？那你一辈子都到不了台北车站！」 你就得提防说这句话的人的动机了。 这个观念跟直销有什麽关系呢？关系可大了！ 如果一部计程车在你身边停下来，主动问你要不要搭车去台北车站， 但对方却又不肯明白地告诉你路程多远以及怎麽计费， 反而不停地灌输你，到了台北车站有多麽有趣。 这不是很奇怪吗？但，这就是许多直销说明会常用的手法之一。 当你参加直销公司的说明会（或是体验产品等等各种名目的场合） 你可能会觉得很奇怪， 为什麽他们不把时间拿来介绍那些不易明白的奖金制度， 反而花时间在谈梦想，谈有钱之後有多麽好，谈旅游世界各地的奇闻？ 除了当作话题，拉近彼此之间的距离，让你觉得他很关心你之外， 这麽做有一点很强的效果--把End和Means绑在一起， 让你觉得要达到你的梦想，非得靠直销不可。 如果你学会分辨End和Means，你的思考会比较有条理- 例如：你的梦想可能包括了改善家里经济、出国留学、 环游世界、帮助贫苦的人等等。 这些梦想都非常棒！人生就是先敢作梦，才有可能达成。 然而，要达成这些梦想，可以有各种不同的手段。 以出国留学为例，有的人选择先把学费都存好才申请学校； 有的人计算投资报酬率之後，大胆地先贷款， 等到学成之後收入增加，还款也快； 有的人专心地提昇自己实力，申请奖学金或是研究助理，自给自足。 一样的目标，有许多种不同的方法可以达成。 即使是选择先赚钱，也有各式各样的管道， 做员工领月薪、自己做小生意、开个人工作室接生意、 网路拍卖、金融理财投资…加入直销也是其中一种方法。 这些方法并没有哪一种是「最好的」，只有「最适合自己的」。 所以，参加直销说明会，不需要谈什麽美好的理想远景。 你只不过是去多了解一种赚钱的管道，也不需要害怕。 听一听，适合就做，不适合就再看看还有哪些其他选择。 梦想、未来的计画，平常就该思考， 如果你不曾好好思考，那就该静下心来问问自己的End是什麽， 而不是在听了几场眉飞色舞的演讲之後，草率地选择一个Means。 更重要的一点是，如果你加入直销後， 有一天你发现自己不适合，想要退场了。 那些关心你业绩的上线(也是他的业绩)，可能会用很积极口吻对你说： 「加油啊！不可以放弃！你现在认输就是放弃了自己的梦想！」 请你不亢不卑地告诉他： 「我没有放弃梦想，我只是换一条更适合的路来走」 3.直销=老鼠会？ 许多人对直销是什麽，其实还不太了解。 多半只是对它印象不好，劝朋友不要加入时往往会说 「他们都是老鼠会」「反正一定不好，不要去啦！」。 这些一知半解的评论，不但劝不了人， 还容易让对方觉得你无知、顽固、没有创新的勇气。 直销是什麽？其实Google一下就有。 详细的解释可参考中华民国直销协会的网站(http://www.dsa.org.tw) 一般人常提到的直销，指的是「多层次传销」(multilevel marketing)。 多层次传销的特色在於奖金制度，直销商奖金的来源有二： 1. 销售产品给顾客的零售奖金； 2. 从直属下线以及再下线的业绩赚取佣金。 简单地说，你把产品卖给朋友，你可以从中赚一笔利润； 若你把这个朋友A也拉进来卖产品， 从A的业绩中，你还可以再赚一笔佣金。 若你的朋友A再拉了他的朋友B进来卖产品， 你的收入便来自於自己的业绩、以及从A的业绩、B的业绩中抽成， 以此类推下去，所以直销如果做得好，奖金是很可观的。 一般化妆品公司常花大笔经费请巨星拍广告，铺货在百货公司等通路， 消费者支付商品的金额，其实只有一小部分在於原料以及制造成本。 相反地，直销利用口耳相传，让直销商示范与推销产品。 支付直销商的佣金，与大笔的广告以及通路费用相比之下， 的确很有机会让消费者买到相对便宜的产品，是个可行的商业模式。 不过，消费者支付产品的价格仍然不低， 毕竟，消费者花的每一块钱，中间的每一层直销商都抽了一部份做奖金。 如何辨别好的与坏的直销呢？ 好的传销公司，必定有个前提—重心在产品。 金字塔式销售(pyramid selling)，或是一般大家所害怕的「老鼠会」 则没有实质的产品， 这种状况是不合法的。 这种公司，其牟利的来源在於吸收新成员，赚取其缴交的入会费。 入会费的名义很多，不见得真的叫作入会费。 他可能叫作「经营权」可能是要你先认购某单位的产品， 总之，你必须先付费取得资格，取得日後回收高额报酬的资格。 (例如：花五万元取得资格，往後每个月可以回收三万元) 但是这种商业模式没有办法永续经营，晚加入者受害甚深。 (例如：晚加入的人，还没领到第一个月的钱，老鼠头就跑了) 多层次传销与老鼠会的区别， 表面上可以依照是否有实质的产品轻易判断。 市场上的传销公司，也绝大部分都是合法的--只要有产品存在。 但今日许多直销产品已经愈来愈抽象，例如：分时度假，网路课程。 所以大家在做判断时，应该采取更高一点的标准— 简单地说，优良直销公司重心在产品， 恶质直销公司重心在「拉人头、做组织」。 当然，所有传销公司口头上都会声称他们的重心在於销售产品， 但你可以亲身感受一下，这些直销人员重心放在推销产品， 还是把重心放在拉你进去当他下线。 其实，只要稍稍研究一下该直销公司计算奖金的制度， 往往可以发现，销售产品对直销商的利润其实不高， 想要赚取高额佣金，势必努力地扩张自己下线团队，成为大金字塔。 上述的网站中还提供更多判断一家直销公司是否优良的准则，例如： 「金字塔式销售法以『快速致富之道』为饵， 诱使加入者购买『最有利可图』或『领导人』的职位。」 这一点也值得玩味，哪一家传销公司不以快速致富吸引年轻人？ 哪一位直销商不想快速升红宝石、蓝钻石？ 所以，表面上都是优良公司，但实际上游戏规则是另一回事。 哪一家公司的话可以信？只有明白地跟你说： 「你必须脚踏实地，非常努力而诚实地经营，做好售後服务， 这样的付出不见得会比上班还轻松，但你可以掌握自己的业绩。 而这样的成果是，在合理时间内，你会得到相对应你所付出的报酬。」 这样坦白的公司或上线，你才应该纳入考虑。 4.被围剿的网路卖家 有许多传销公司制度，在精神上是以拉下线为目的， 若是这些传销公司大方承认，倒也还好，毕竟他们名义上是合法的公司。 如果硬要坚持以「提供最物美价廉的产品给消费者」为目的， 那就容易自打嘴巴了。只要上去拍卖网站逛逛， 不难见到有人拍卖直销公司的产品，而且价格低了好几成。 这些人不但被直销商围剿，更被公司警告要付诸法律行动。 多年以前直销产生的利基不就在於减低广告和通路等成本吗？ 现在网路时代有电子交易平台，更能大幅减低成本， 为什麽反而被封杀？在直销公司的成本没有改变之下， 当消费者能用更便宜的价格得到货品，消费量会提高，公司岂不更赚？ 更激进一点的说法，网路交易出现後， 许多公司要转型为电子商务才对，不是吗？ 问题就在於直销的商业模式仰赖於佣金吸引人， 拚命把组织做大，才有利可图。 消费者受到佣金的利诱，加入成为直销商； 直销商为了更高的佣金，努力吸收下线。 整个过程在於把组织做大。消费者的价值在哪？很容易被忽略。 ◎本文欢迎转载，但为了便於交流讨论，请注明出处 http://www.wretch.cc/blog/bryanwang --

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