街友自力更生的另一哩路－大志杂志 本文网址：http://www.seinsights.asia/story/250/14/618 文：黄仲豪、林以涵 The Big Issue创始於英国，独特的街友贩售通路，让街友能够自食其力，使它成为媒体 中的社会企业。2010年大智文创将其引进台湾，发行The Big Issue Taiwan大志杂志，其 中因缘及个中甘苦请听李取中总编辑娓娓道来。 问：台湾大志杂志和英国The Big Issue的异同？ 答：和一般杂志国际中文版架构不同，TBI的授权是品牌名称授权，各国杂志的资金来源 、编务与活动都是独立运作。英国是周刊，日本是双周刊，台湾是月刊；日本、韩国、澳 洲TBI的Logo和字体都有些细微的差异；日本的街头贩售员在贩售时没有配备，只有识别 证，其它各国贩售员的帽子、背包、背心、识别证的样式也是由当地的团队所决定。 问：大志的销售通路是它社会价值实现之处，能否介绍一下？ 答：在销售架构上，TBI采用批发、而非聘用或拆成的方式与街友合作。如果采用聘雇的 方式可能无法逐渐降低贩售员对外界的依赖度，同时也不能透过自食其力的过程去建立起 自己的自信心，而降低依赖度与自信心的建立是贩售员在未来能够重新掌握生活主导权的 重要关键；拆成则须克服拆帐时较为复杂的状况。所以我们在一开始时会先免费提供十本 杂志和配备给有兴趣担任贩售员的街友，将十本杂志卖完即可赚得一千元，贩售员就可再 拿一部份赚来的钱来批杂志去贩售，没卖完的过期杂志可以换最新一期的杂志，如果未来 不想再继续贩售杂志，杂志社也会将其剩余的杂志购回。 我们招募贩售员的说明会都办在对街友做供餐、医疗等相关服务的支援单位，不过其实各 国TBI或街报也不一定全都由街友贩售，因为街友在资格的认定上有一定的困难－有些有 家、有些没有家、有些有家归不得、有些有家不想归。贩售员的召募以无家可归者为主， 如有其他弱势族群想当贩售员，我们也会视状况决定，但如果对方年纪较轻，我们会先劝 他去找社会局或劳工局，寻求其他更适合的工作机会。 问：销售体系的建立状况如何？ 答：世界各国街报组织前两年的经营通常都比较艰辛，一来在创办初期贩售员人员数量少 ，零售量就低，二来杂志靠的不是广告收入，要达到一定零售量才能损益平衡。我们大约 在创办一年半後才勉强达到收支平衡，但相对其它各国来说算快的。目前前後加入过的贩 售员约一百五十位，比较稳定在卖的约六十位，贩售员的平均年纪约55岁。 在街头卖杂志不需太强的销售技巧，但需要较多心理建设，卖得比较好的贩售员，通常是 比较有自信的、用心的、会按照自己安排的时间去卖、和路人互动也较好。当期的杂志约 有九成是透过街头的贩售员销售，剩下的过期杂志才会在网站或其它推广通路贩售。目前 杂志在台北市、新北市、桃园市和台中市皆有街头贩售员，因为街头贩售员的拓展必须要 先设一个发行站、投入人力和资源，所以我们都是采渐进式的，除非一个发行站已经有稳 定数量的贩售员，成本可以支撑，才会考虑请全职人员。 问：大志除了销售通路，和一般杂志有什麽差异吗？ 答：最大差异应该是收益比例，我们发展重心放在街头贩售员的零售上，广告只占收入的 一两成，只要贩售员的零售量稳定的成长，就不会太依赖广告的收入。有时太依赖广告可 能会让杂志的内容受到干扰，同时受市场环境波动的影响也大。 问：大志的市场定位？ 答：销售地点会决定潜在读者的属性，我们的贩售点大都选在捷运系统的外围以及一些文 教区域，所以目标族群大约就是二十到三十五岁的大学生和社会新鲜人，这个世代的特性 也决定了我们要怎麽去沟通、提供哪些他们所需求的资讯内容、以及我们想与这个世代分 享的价值观。 问：目前市场的竞争状况？ 答：市场还是会决定你提供的服务内容，在台湾一本卖一百元的杂志，价格比较的对象是 像PPAPER、Shopping Design等杂志，页数大约在八十页上下，我们并没有因为杂志的特 质，就觉得内容可以编的较少些、页数较薄些，不希望把读者对大志的支持，纳入到定价 里面，还是要依照市场上能接受的价格去制定杂志的规格。 问：大志在社会和企业这两部分的比重？ 答：大志不把社会企业当作是慈善或是公益性质，而是社会参与的形式。把杂志当作是慈 善事业，对贩售员不公平，他们是在做一份工作，靠自己的劳力赚取所得，对消费者（读 者）来说，虽然有些人第一次购买杂志时可能是出於支持他们的努力，但我们希望之後的 回流购买是出於喜欢杂志的内容。做为社会企业，应该要为自己的商品或服务负责任，不 能把爱心消费与支持当作组织运作的常态。 问：未来的发展方向？ 答：除了地理区域的拓展以外，也在考虑发行特刊，缩短发行周期；未来也有可能另外成 立基金会，以非营利的方式运作，让服务的对象及服务项目可以更加扩大与多元。 ============================================================================= 与谈者简介 YK 朱永光先生现为美商中经合集团董事总经理，负责基金管理及投资业务，拥有超过20年投 资及科技产业经验。早期即以Green House（绿园）分享生命乐章，实现对社会公益的的 愿景。2010年参与台湾社会企业创新创业学会一系列的工作坊，并於同年担任该学会举办 之「社会企业创业竞赛」评审，提供相关企业辅导。现在持续与社企流合作担任常驻作家 ，分享对社会企业开发，经由商业经营实践公益的理想。 --

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