其实不知道可不可以在这里分享这个工作的心得... 虽然我已经没做驻场人员很久了 但想想还是分享我以前做的心得好了 在几年前我是某印表机大厂的驻场人员 其实这工作的自由度算蛮高的 因为通常都是一个人一个点 所以自家的产品状况都要自己负责 主要的工作除了产品销售服务外 就是要做市场的调查与消费者分析 每个礼拜要写销售报告 每个月一次至总公司开会 一开始是两天的无薪实习 之後会分配到各店家的点上战场 在这之前也是要到总公司接受专业的产品训练 这工作其实我蛮喜欢的 因为我喜欢观察人 但我自己其实有我自己销售的方式 其实有时候倒不吃公司说的方法 因为在第一线的不是他们 我在驻场人员里面算是比较被动的了 但我的绩效却还是可以上公司前几名 我不是那种客人来了就冲过去拉客的那种 相对於其他场的驻场人员我真的算很文静 但也许因为这样的关系 我多了更多的时间去真正聆听客户的需求 曾有客户赞许我 因为我不会批哩啪拉的讲个不停 对很多客人来说其实有听不一定懂 反而我针对问题去思考回答方式 话不在多 在於精 精以求实 直接捣进客户真正的需求与问题才是重点 也因为我常常以真正实际的角度去分析问题 所以客人也绝得我讲得非常有道理 其实绝大部分的人都会卖瓜说瓜甜 但我则照实说出各家产品的问题与优劣(包括自家产品) 这麽做是为了取得客人对自己的信任感 这是最重要的第一步 记住! 能先抓住客人对自己的信任才有能去引导他们听你说 也就是这样他就会慢慢被你洗脑 再来 怎麽卖东西? 其实很多人觉得就是话术讲得好就OK了 但对我来说话术只是一个小部分而已 不是把产品弄得很熟或知道有什麽好处坏处这样 在自己的点上一定有不少的商品 一定有很便宜的跟很贵的 每项商品都依价格而有不同阶段的功能 这里话术好不是唯一 要运用消费者心理 如何让客人导入"选择"的迷思里是最重要的 我的做法是把商品分成以下： 最便宜(功能最普通) 中等(功能不错) 最贵(功能多又强) 一般的驻场人员不是从最便宜的要不就是最贵的导入 但我是从中等商品导入 WHY? 一开始驱使客人购买中等价位的商品 他有可能因为基於价格或功能上的考量而做选择 他或许只需要价格便宜功能普通的东西 那麽我还有机会将客人的选择权导入便宜的商品 如果他觉得他还要更好的商品 则反之将客人的选择权导入较贵的商品 且因为这样的做法使得每一阶段的商品价格不容易跳太大 而造成客人心理上的排斥与反弹 这是我自己观察到的现象 再过来是优惠活动与辅销品的运用 其实除了我们自己厂商有优惠外 店头家也会有活动 这都是可利用的资源 我的做法通常都是先做产品的介绍 最後才做促销活动与辅销品的推广 但我这种做法公司不太喜欢 不过我认为这麽做反而有效 假如一开始就把全部都摊牌了 也就代表没後路可退 我不玩梭哈的 当经过我的推销与讲解後 通常客人会陷入犹豫与考虑的状况 客人主要考虑的点无非就是价格、功能、 实用性、售後服务等... 其实在他们产生了犹豫考虑的心态後 这时再提出优惠活动与辅销品较容易加深他们的购置意愿 所以不要让他们一开始产生"就这样啊!"的想法 我宁可拖一些时间让他们产生"原来还有啊!"这种想法 让他们觉得我们是真的在做优惠给他们而不是推一堆东西 到最後还被客人嫌东嫌西的 说了这麽多 也只是一个小小的驻场心得 其实也只是简单的四个字 "由浅入深" 如果板上有驻场人员的话可以参考看看罗 ~ --

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