※ 引述《Miwaitte (クレーマーハナコ)》之铭言： : 各位前辈们好， : 小弟自己摸索研究保单一阵子， 保险业其实是一个相当复杂的产业，包含的专业方向也很广， 纯保险、投资型、外币、火险、地震险、车险、财务传承、等等， 各项保障的商品又有几十甚至上百种， 要自己摸索透彻几乎是不可能的， 而大部分的业务也只是精通两三个方向，甚至一窍不通靠话术人情生存的也有。 : 发现单一保险公司绝对无法提供面面俱到的商品， : 保经则能根据各家公司、各险种提供最优秀的商品给客户选择， : 小弟举残扶险的例子，元＊人寿某不还本终身残扶险，以条款来看几乎完胜各家商品， : 那为什麽此商品没有卖到翻掉？其他公司不说普通，连很烂的商品也能够持续销售。 我们就以您提供的例子来讨论，元X的DH这麽优秀，为什麽没有卖到翻掉? 一、通路问题 如留言中的版友所述，有些小保经未代理，自然不会推荐与销售， 但这个我认为非主要原因。 二、保险公司品牌问题 这点在实际销售上是一定会遇到，毕竟元X银行很多人听过， 但元X人寿是2014年才成立(背後有跟纽X人寿的小故事就不讨论) 且元X业务员不多，除了106年推出的DH以外， 也并无多大特色的商品攻占市场，所以知名度不高会影响客户投保的心理。 但我也认为这不是主要原因。 *反而最有名的是妇婴险 三、规划问题&保费问题 这就是我认为的主要原因之一，如留言中有提到， 多规划一家保险公司，就多了一项保费的成本， 所以就算是保经，也想要尽可能做到越少保险公司越好。 但元X除了DH残扶可卖，NR实支实付不便宜也不好搭，RZ重大伤病贵到翻掉， 主约又只有DE这项还本型残扶可选(或是LW专案2万以上出单) *感谢S大补充主约还有DJ-40万可选。 导致总体搭配不好搭，硬规划的结果有可能就是保费过高，保障不如预期漂亮。 我相信你有在爬保险版一定看过不少例子。 (比如DE-30万+DH-70万 ， DH只有70万能发挥多少效果??) 所以最常见的反而是台X人寿的好心200，而非元X的DH。 (保障虽略低於元X，但规划搭配性与保费好运用许多) 四、业务的问题 大树大妈听过吗?保费折扣可以算成利息的听过吗?(保费折扣2%+利率2%=4%复利??) 听了你可能觉得荒谬，但事实上这件事情天天都在发生。 保户对商品不熟，很正常， 业务对商品不熟，不正常，但事实上大部分业务对很多商品都不熟。 不熟但客户会问到怎麽办? 用话术打发或带过，或者不要卖自己没研究的商品， 甚至攻击自己不熟的商品。 (双实支违法、元X是小公司、董事长被抓去关快倒了..每天去麦当劳你都可以听到) 这就是市场的现况。 五、人情的问题 这项也是主因之一，常看保险版就会看到， 我有人情考量，虽然爬文过知道爬某山很辛苦，但我还是想爬山(让保费)登顶。 有做功课的都已经如此，没时间做功课的保户呢? 乡下资讯较不透明的阿公阿嬷呢? 这些人占了7~80%以上，才是市场的大群， 真的会网路找资讯比较的只占不到10%。 多少人提醒过客户:保障与人情要分开，但实际上听的进去没几个，不是吗? 六、法规问题 您不是业务都知道要打元*人寿了，就知道所谓的资讯透明， 是有限制性的，业务不得公开在网路上散播、比较商品资讯， 否则停止招揽半年以上，这一点都不透明。 很多研究不深的，其实根本看不懂那些资讯想表达的内容， 走马看花看一看就算了，最後还是跟信任的人情买。 : 在这样的情况下，单一保险公司到底还有什麽优势？ : 为何单一保险公司还有办法在市场上存活？ 确实市场上有慢慢转向保经，但这指的是健康险部分， 蓝山还是业界前三名，你就知道市场的未开化性有多高。 套一句蓝山主管的名言: 人在商品的前面，你卖给客户的是信任不是商品，是人情温度不是专业。 现在的市场确实还无法完全跳脱这句话。(但已有很大改善) : 以上还请各位保险业前辈们指教，谢谢！ 以上是我从业後的一些小心得， 当然文笔不好或是经验不足考虑不周， 再请鞭小力一点。 --

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