一年一度的生技展，我们公司固定在展场设置摊位，吸引潜在客户， 连续罚站个几天没什麽，不过见识了一位业务高手的技巧，倒是令我印象深刻。 老板买了一个大水壶来装开水，提供饮用水给上门询问的厂商， 不过在第一天不到一半时，水壶的开关就被扳断了。 这下好了，後面还有三天的展期，难不成要再买一个新的？ 第一天结束时，老板发现水壶开关被扳断了，拿起断掉的开关问业务们， 有谁会修这个东西，只是因为一个塑胶片断掉就要换掉整个水壶， 老板觉得太浪费，想说是不是用什麽东西把它粘一粘，撑过剩下的三天就是了。 我接过开关残骸，观察断裂的情形，还在苦思可以用什麽方法来补救这个水壶… 「这个简单啊，我待会拿去我家旁边的五金行，一般的五金行都可以修的好！」 业务A立即抢了过去，看也没看的说。 「可是这不是铁做的，他是塑胶片断掉，五金行可以修吗？」 老板不放心的再提醒一下。 「这个没问题，我以前就修过这个了，一般的五金行都有零件可以更换！」 业务A说的似乎很常修理这类东西，这不过是小事一件。 「你要确定喔！如果不能修的话要赶快讲，看是不是要再去买一个新的水壶，之後还有三天要用ㄟ！」 老板再跟业务Ａ确认一次。 「这简单啦，交给我就ｏｋ了！」 业务Ａ拍胸脯保证，交给他绝对没问题。 等到老板离去时，我走近业务Ａ对他说： 「如果五金行不能修，我觉得可以用铁丝烧红穿过去，然後…」 「不用这麽麻烦啦，一般五金行就可以了！」 ………………………………………………………………………………… 隔天一早，我还没来的及到会场前，就接到主管的来电。 「你等一下来会场前先回公司，去帮我跟总务随便要一个水壶来！」 主管急切的语气，似乎有着强烈的不满。 「可是公司的水壶都很小ㄟ，昨天业务Ａ不是说没问题…..」 「他没有修，他说五金行没有在帮人修这种东西！」 「那老板没说什麽喔…」 「老板今天又没来，我们自己看着办！」 ………………………………………………………………………………… 当客户有问题时，需要你的帮助时，身为一个业务，当然义不容辞得帮忙完成， 但问题是，如果自己没把握，对这个问题不熟，不确定能不能完成怎麽办？ 或许有人会说，应该评估自己的能力，真的能解决问题才答应， 这是一种负责任的表现，如果答应了却做不到，反而会失去客户的信任。 如果你真的这麽想，我替你拍拍手，但你可能争取不到太多业绩。 客户的需求永远在你想不到的时候发生，而你好说歹说的商品，永远不是客户目前想要的东西。 客户遇到问题找不到人解决，而你好不容易成为客户的谘商对象之一， 如果你还在分析事情的前因後果，如果你还在评估问题解决的可能性， 对不起，他下一通马上打给另一个业务。 其他业务可能暂时也不知道该怎麽解决问题，但他先答应下来， 於是客户就找到一个可以帮她解决问题的人，能不能真的解决问题虽然也很重要， 但在这个时间点，他已经取得跟客户的「关系」，而这「关系」的建立，比你拜访十次都还有用。 为什麽，因为这是建立关系最好的方法，因为这样一来，你就有打电话给客户的正当理由， 你就可以藉着讨论问题拜访客户，并在问题的讨论与解决中，让他对你感到信任， 并对你的商品有更多认识，这才是促成交易最快的捷径。 好比一个女孩，要求追求他的男孩摘天上的星星给她，如果你还在评估地球到外太空的距离， 还在跟他解释行星与恒星的不同，很抱歉，你的理论或许是对的，但你大概约不到她下次再出来。 就像穷苦的小朋友抢食物，不管吃不吃的下，一口气所有的食物都塞进嘴里，塞到嘴里了，就都是你的了！ ………………………………………………………………………………….. 满口的食物，然後呢？是囫囵吞枣搞的自己消化不良，还是吐出来，跟客户说抱歉，自己没那麽大的能耐？ 问题有很多种，需要经验的、需要动用关系的、需要熬夜加班的、 需要专业知识的，每种都不一样，但客户才管不了那麽多。 遇到需要经验的，你有没有平时就跟前辈打好关系，有没有跟前辈套好交情， 因为一个你想破头的问题，常常是前辈以前早就遇过的了， 关系好，他一句话让你茅塞顿开；关系不好，他一句话也能让你多走半天冤枉路。 遇到需要动用关系的，先想想主管对你的信任程度如何，老板对你的能力认不认同， 你「乔」了半天，可能比不上主管帮你跟老板说一句话；你的资料整理的再齐全，也比不上老板过去对你的刻板印象。 需要熬夜加班的，就看自己处理事情的逻辑与效率，一样的问题， 有人就知道哪里有资源可以利用，知道用逻辑与科学来处理问题， 三两下就完成客户的要求，也有人是土法炼钢，不仅浪费自己的时间，做出来的东西还不合客户的要求。 需要专业知识的，就看你对自己的专业投入多少时间，业务当然只是出一张嘴， 但这张嘴说出来的东西，可是过去在学校不断累积，出了社会还是持续自修得来的， 遇到专业的问题，脑中的资料库立即排列组合成一笔笔有用的资讯，这效率绝不是你挂了电话赶快翻书可以比拟的。 …………………………………………………………………………….. 所以成了一个正向循环，一个有能力的业务，立即答应帮客户解决问题， 赢得客户的信任，他会更依赖你，给你更多的问题，於是你们的关系愈来愈稳固，业绩自然蒸蒸日上。 也可能是一个负向循环，一个没能力的业务，也是立即答应帮客户解决问题， 却因为无法完成而失去客户的信任，他就会更不相信你， 以後遇到问题也不会打电话给你，於是你们的关系愈来愈生疏，拜访也不必了。 厚植自己解决问题的能力，并愿意立即帮客户解决问题，这是成为一个顶尖业务的不二法门， 满口答应是很简单，但答应後是上天堂还是下地狱，全看你平时累积的功力。 http://www.wretch.cc/blog/Mock/24202573 --

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