12月22日应联合报「变身谈判达人」公益讲座内容，有兴趣的可以看看。 变身谈判达人 Successful Negotiation Skill 刘 伟 澍 ‧ 谈判是心理学，解读对方需求； ‧ 谈判是技巧，化解敌对、处理问题； ‧ 谈判是艺术，积极沟通，求取平衡； ‧ 谈判是战术，需拟定策略，事先规划。 商业谈判是如何使自己拥有筹码与人谈判。以商业来说，用谈判还不如说是如何使自 己的局势比人强，得到自己所想要的东西的一个方式。企业间靠谈判来交换资源利益 或是结盟合作来开创更大的机会。「谈判能力」是一个企业能否在竞争环境中取得较 佳优势的一个重要关键!而销售人员在激烈的竞争中，拥有优势商业谈判的能力来增进 谈判议价技巧。不但是积极达成成交的重要职能，也是企业提昇竞争力的途径之一。 而谈判需要有策略的指导以及纯熟技巧的运用才能得到你所要的结果。 一、 谈判的基本概念 二、 谈判前的准备 「凡事豫则立，不豫则废」，豫就是准备的意思，做?何事情只要有准备，成功机会就 比较大，相反地，如果没有准备，失败的机会就比较大。对这句话，我们在学生时代体 会最为深刻，通常有准备的话，考试成绩自然比较好，没有准备的话，考试成绩相形较 差。考场如此，商场上做生意也是同样的道理。 因为工作上的关系，每年都有几次要和日本马自达汽车公司、韩国启亚汽车公司谈判进 口零件价格。因为每年采购的金额相当庞大，因此谈判结果愈发显得重要。尤其日本的 价格行销策略是依市场订价，能在当地市场卖好价钱，则价格尽量订得偏高。 台湾就是被日本价格订得比较高的市场，而基本上，最後的交易价格还是靠双方谈判出 来的，因此如何谈出一个能被方同时接受的价钱就非常重要。而我们通常都比较重视谈 判的过程和谈判的结果，以致疏忽了谈判前的准备工作。 以我个人的体验，谈判前的准备工夫，常会影响谈判过程和谈判结果。准备工夫下得 深，谈判自然顺利多了。谈判会议最容易犯的毛病就是各说各话，对事情没有深入了 解，遇到问题悬而不决，搁置下次会议再谈，使得谈判会议冗长，旷日费时，非常没 有效益，我的办法是除了了解双方的立场和寻求解决之道外，同时在谈判前就谈判内 容可能产生的问题，事先蒐集资料，用 Q&A (Questions and Answers) 的方式，先找 出答案。 在会议上当对方提出问题时，便能马上提供答案，谈判自然顺利多了。像美国总统记者 会，幕僚作业早就把记者可能提出的问题和准备答覆的内容准备好，在记者会上，记者 提出什麽问题就有什麽答案，自然事半功倍，水到渠成。以前一般人谈生意往往偏重於 招待客户，很多生意就在酒酣饭饱之余达成交易，现代企业经营就事论事，商业谈判就 是商业谈判，要想谈判成功就得多准备，多下工夫，所谓怎麽收获，先怎麽栽。 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解， * 分析他们的强弱项， * 分析那些问题是可以谈的， * 那些问题是没有商量余地的； * 还要分析对於对方来说，什麽问题是重要的， * 以及这笔生意对於对方重要到什麽程度等等。 * 同时也要分析我们的情况。 假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： — 要谈的主要问题是什麽？ — 有那些敏感的问题不要去碰？ — 应该先谈什麽？ — 我们了解对方哪些问题？ — 自从最後一笔生意，对方又发生了那些变化？ — 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有那些经验教训要记住？ — 与我们竞争这份订单的企业有那些强项？ — 我们能否改进我们的工作？ — 对方可能会反对那些问题？ — 在那些方面我们可让步？我们希望对方作那些工作？ — 对方会有那些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题後，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效 果就会大打折扣。 1． 凡事豫则立，不豫则废；要有备而来。 2． 切实蒐集完整相关的资料。 3． 早起的鸟儿有虫吃，先实地勘察。 4． 慎选谈判之时间。 5． 选择谈判的场所与摆设。 6． 避免在公开场合谈判。 7． 尽量让参加谈判的人数减到最少。 8． 尽量令双方谈判人数相等。 9． 使用双方听得懂的语言进行谈判。 10． 在谈判会议中争取首席位子。 三、 谈判的策略与技巧 (a)、谈判的开场布局 (b)、谈判的中场攻守 (c)、谈判的收场施压 四、 谈判时应注意的事项 五、 谈判案例分享 六、 结语 谈判九诫 1. Everything is negotiable! 凡事好商量，什麽都可以谈 2. Never pay the “ window sticker price”. Don’t be easy to get. 不要照着二手车车窗所贴价格付款，多讨价还价 3. Start high and nibble like crazy. 大饼先定大一点，再逐步啃噬，迂回渐进 4. No free gifts! Trade! Use the big "If". 天下没有白吃的午餐，多设想不同的状况 5. Start slowly and be patient. 慢慢开始，对谈判要有耐心 6. Use/beware the power of legitimacy. 善用法律的力量，同时也要小心 7. Make small concessions, especially at the end. 谈判结束时，适当的做小让步 8. Keep looking for creative alternatives. 不断寻觅其他可能替代的方案 9. Leave your opponents feeling they have done well. 让对手觉得他们谈判的能力还不错 刘伟澍，朋友都叫他 David ，商业智库首席顾问，中美晶监察人，前福特六和汽车公 司财务长，前Mazda汽车副总经理，同时任教于国立台北大学商学院，教授企业管理、 国际贸易等课程，并常受邀在工商企业界作专题演讲。曾荣获中华民国十大杰出经理 人，中华民国管理科学学会管理奖章。着有1.「台湾汽车工业发展文集」，2. 「Tra vel 趴趴走 David 带你环游世界，行遍天下」，3. 「活得精彩，做好个人管理」三 书。 「活得精采，刘伟澍的学习网站」http://tw.myblog.yahoo.com/dwsliu 转载文章 --

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