你说的不完全对，对方刚好有需求，很好,你很幸运 但保险对多数人来说只是optional的东西，不是必备 (对这一点就不要以保险业的角度来批我了) 但对方没有需求,则可以创造出有需求的情境，做法你去参加一次 直销的说明会就知道了，很多人都是在半推半就的情况下加入的 这种做法很有争议，但却是许多sales爱用的技巧 (当然你也要很无良,这种事我做不下手,所以不能做直销业) 了不了解产品，其实不是太大的重点，有重大缺点的产品也可以卖得很好 太专业的话反而很难推出去，当sales,重点是在其中的模糊地带,不要太精， 不要一板一眼，帮客户决定大概的产品,而不是仔细规划说明优劣 一来他也听不懂，二来他也不想花脑筋,承担责任 多数人要的只是一个简单的answer，每个产品都有正反面，解释太多,他知道 产品反面,相对也打击到产品的信心(有良的sales，会想到让客户有完整了解优缺点， 但了解到缺点,他的购买率就没了) 有时候不要太认真,反而会是一种好处..当客人只要yes,no的回答，就给他 yes,no就好了,这也是为什麽每间公司的文宣上头都是大大一行获利率 X % ,其它细项就用小字说明的意思.. ※ 引述《magiccastle (破曙光)》之铭言： : 我从七月底开始进入了保险业， : 到现在都还在了解什麽是保险， : 因为我觉得，如果我本身不了解产品， : 我就不能好好的卖出去。 : 但是我发现，就算我了解产品了， : 我还得了解要怎麽行销， : 在公司里，公司跟主管们的教法就是： : 走出去，找到人就一直说产品的好处。 : 但我发现，客人根本就不理你， : 又或者你根本不知道如何开口切产品， : 所以我觉得主管的方法一定有问题， : 也许他们方式是对的， : 但是他们教不出要怎麽作。 : 所以我一直一直的去买书来看， : 才发现，单纯的由我们卖方来说是不对的， : 我们人类的消费习惯是： : 因为买方本身想买，所以他才会拿出钱来买， : 而不是卖方主动想卖，买方就会买。 : 但是有人可能会提出说， : 但是如果我不主动说出来，买方怎麽会想买呢？ : 这句话是对的， : 买方永远不知道卖方在卖什麽， : 但是卖方也不知道买方需要什麽。 : 我最近看的一本书写着， : 所以不要试着去说，因为没有人想听， : 好心一点的人，可能会忍耐着将你说的话听完， : 然後跟你说再见之後，就把你说的忘掉， : 比较直接一点的人，可能连听也不想听就把你打发走了。 : 那麽，销售员该怎麽卖东西呢？ : 解答是 : 我们要学会怎麽“问”， : 当然，问也不是这麽简单的问说： : “我们最近有一个好产品，请问你要买吗？”这麽简单， : 如果这麽简单，就不会有卖不出去的产品了， : 因为如果那样卖的出去，相信我， : 那绝对是因为你运气好，遇到一个他想听又刚好想买的人， : 当然这不是不可行，只不过你的客户量要多到可以让你跑大数法则， : 问的方法是有系统的， : 简单的法则就是， : 你要有系统的问出客人到底需不需要， : 客人也许需要，也许不需要你的产品， : 端看你对你自己的产品认识多少， : 如果需要，那就正好可以卖给他， : 如果问出不需要，那麽你就可以知道目前他不是你的准客户， : 而可以先放着，赶快去找下一个， : 而不会不知道，我要怎麽卖才对，我的客户为什麽都不买， : 因为你的客户不知道为什麽要买你的产品。 : 这是我目前为止进入销售业的部份心得， : 感谢大家收看。 : ------------------ : P.S.尽管如此，我的保单目前还是没有卖出半件， : 因为除了了解这点，我还得克服自己的个性去谈， : 但是我不会後悔进入保险业， : 它让我快速的去自修什麽是销售， : 它让我藉着自修而了解，人生处处都是销售， : 我以前从来没想过这个问题， : 但认识之後，它是可以改变人生的， : 希望大家可以真的去研究销售是什麽东西， : 而不是抱怨主管的不帮忙，或者是产品为什麽卖不出去。 --

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