※ 引述《lunilunar (新生活)》之铭言： : 　　其实我不是业务，是内勤人员， : 但因为我们公司的业务是新手，业务能力有点弱， : 　　　所以老板就让我负责电话开发，联络好拜访时间再派业务去。 : 最近联络的通路主要是旅馆、MOTEL、饭店这一类的， : 我们的产品是用在客房除臭，有用的客户都觉得很有效（针对烟味、霉味）， : 　　 可是，开发新客户的时候，总是被总机小姐以「我们已经有配合的厂商了」 : 　　　或是「你直接寄型录来，我们需要就会跟你联络」.... : 一直被拒绝，害我心情很差。 : 更让我不平的是，这两个礼拜来，约成功去拜访的客户也有20来家， : 业务却都没成交半件，觉得很气... : 究竟怎麽样才可以顺利地联络上KEY MAN呢？ : 我每次请总机转接采购部门，她们问也不问，就会直接说你寄资料来就好，或 : 者开始盘问我，有时候，她们已经要挂电话了，我还要抢在她们挂电话前，迅 : 速的说明我们公司产品的特色，偶尔幸运的话，总机听完会愿意帮我转采购。 : 但是...急急忙忙拒绝我或是根本不听我把话讲完的总机还是暂大多数， : 这种困境要如何突破呢？ 个人从事业务一年多 发表一下小小心得 从事陌生拜访不外乎直接登门拜访.电话拜访 两种都有机会被赶出来也有机会直接找到KEYMAN 业务常常有一个想法 "卖东西是属於弱势的一方" 因此自然而然的在说话的语气上 有点见不得人.很拍谢的感觉出来 除非你是诈财集团 不然以各位对自己产品的专业角度上 一定是能对消费者有帮助 你才有这个动力去推销给对方 "先有需求 才有产品" 这是不变的定律 好了再来谈为什麽总机会挡电话拜访 很简单 "因为你跟他说话对他没有好处" 连把马子都会因为你说话很无聊而导致 对方洗澡洗三年了 何况是不认识的人还要听你的指令去转接一个你连姓氏都不知道的人? 所以说: 情况一:对方公司你完全没做功课 但是今天一定要做某些资讯的进度的话 电话可以直接说明: A业务:你好 我是XX公司 敝姓X 我们是做XXX服务(产品)的 之前没接触过贵公司 请问方便我寄一份目录过去吗? (先不用问对方贵姓 她目前不重要 而且有机会会得到第一个拒绝) 相信对方没有理由拒绝 当对方说OK时候 在你对自家产品的认识上 你因该要知道你这份型录哪个职位的人会最有兴趣 因此要继续询问 A业务:谢谢 那我这份型录是属於xxx部门适合看的 我之後要确认有没有兴趣 该找哪一位人员确认? 此时 35% 得到姓名分机 ====> 在电话预约登门拜访 65% 得不到你要的资料===>目录照样寄过去(此时要问总机姓氏) 寄过去之後(要给当时的小姐提醒一下要转交 记得以感激的口气去做) 约三~四天後去确认结果 此时95%总机 会忘记这件事情(遇上那5%你要好好谢谢总机) 没关系,一切都很正常 这时使出大绝招 "就是暗示他给你一个窗口 你就不去打扰他" 我是这样说的: 情况是总机说相关窗口没有回覆有兴趣的消息 A业务:没有消息阿 没关系 那是否可以给我你转交窗口的分机 给我一次机会跟XX部门谈一下 没办法这是我的工作 "抱歉啦 一直打扰你" 依照个人经验 成功率达75% 剩下的25% 请挂上电话 开始诅咒对方#$#%$%^ 然後隔三天再打一次再要求询问窗口分机姓氏 当然 要是这家客户你不要的话 你可以选择放弃 ------------------------- 至於知道姓氏部门 先寄份目录给对方===>过三天 A业务:你好 我是XX公司XXX 我要找XXX 转接中===>很好 总机询问有什麽事===>请回答 A业务:是这样的 XXX前几天有打电话过来要求我寄份目录过去 我来作确认的 这样还不转接 就真是太白目了 以上是电话拜访小小心得 互相分享交流^^ 至於你有提到找到KEYMAN 却成交率很低的情况 只能说:每个业务有属於他成交的方式 而这些都是失败累积而来的 多失败 多问有成功经验的业务员 尝试用它的方式去做看看 成功了 就不断的复制 失败了 至少知道此招不适合你 不太会排版 拍谢拍谢 --

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