作者bobju (宝贝猪)
看板Salesperson
标题Re: [问题] 保险业务会骗客户的保单内容吗？
时间Thu Oct 30 09:28:41 2008
明目张胆的"骗"应该是极少数, 因为在卖出保单之前经不起被
准客户质疑其专业而失去成交机会的风险, 更何况业务员也要
顾及客户是否会跟公司申诉, 以及自己的名声, 万一被传得很
难听出去以後就很难混了. 除非此客户完全不会保护自己, 任
由不合格的业务员亳无顾忌地任意牵引, 买到对业务员佣金有
利, 但却不适合自己的商品.
通常是运用话术, 突显出商品有利於客户的一面, 至於可能导
致客户吃亏的"另一面"则轻轻带过, 甚至不提. 换句话说, 他
运用的是"陈述部份事实"的方式来卖商品. 你不能说他"骗"你
, 因为他说的都是实话, 只是没有全部托出. 至於他没说的部
份, 精明的客户要懂得"问", 当然被问到不利的地方, 也会有
硬拗的业务员, 不过这时客户自己应该就能够判断业务员所陈
述的是否合理了. 有些对客户不利的因素甚至业务员自己也不
清楚, 因为他所受到公司内部训练"没教到"这一块.
最近吵得很大的连动债就是这样. 发行连动债的都是国外信评
很高的银行, 国内的金融机构都是代销而已, 业务员可能只知
道亏损的风险"应该"很小, 岂知这商品本身的风险跟他所了解
的层次根本不一样.
至於事後找另一家的业务员来挑原先的业务员所卖的保单的毛
病. 我只能说"未必"客观. 因为其间也可能扯到同业竞争的利
益关系. 後者同样可以"陈述部份事实"的方式(即使他或许是好
意, 但未必会对别家公司的商品有很深入的了解.), 造成客户
以为自己买到不好的商品的印象.
最後, 保险商品的设计都有其对保户有利的商业利益在. 不同
的商品是根据不同的客层需求而设计的. 你买的产品未必不好
, 只是其间有些"功能"你可能还不是很清楚, 若能搞清楚的话
, 未必会吃亏.
※ 引述《wsxqazwsxqaz (育育育)》之铭言：
: 请问一下~
: 卖保险的业务员 在推荐他们的保单时都会讲的头头是道
: 说有多好多好之类的 如果是真的的话 买了是ok没错
: 但是不是都会用骗的 反正很多客户也都不仔细看保单
: 例如根本保障没这麽多或这麽好 但他就骗说其实很好很多之类的
: 是不是都这样呢
: 因为今天拿我的保单给另一家的业务看 他看了之後 有明确的跟我解释
: 我的保单到底保了什麽 听了之後跟我当初叫我买的业务员讲的保障都不一样
: 觉的有被骗了 当初是信任对方才买 想不到竟然是天花乱坠 真的觉的很心寒
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc)
◆ From: 211.74.253.114
※ 编辑: bobju 来自: 211.74.253.114 (10/30 09:32)
1F：推 dmnnthwrld:很多是自己都不懂…凭着公司给的话术在作业务 10/30 10:22
2F：→ Beastawad:都赌「反正应该不会遇到」先骗你买再说 10/30 18:38
3F：→ Beastawad:举个例子 不能还本的 你要过几十年才会知道？ 10/30 18:39
4F：→ bolove9start:台语说的好 修嘟a丢欸 地球是圆滴..! 10/30 20:39
5F：→ bobju:商场上推广业务真正不用话术的是哪种行业? 可以列举一些吗? 10/31 12:36
6F：→ bobju:从市场小贩卖水果到名贵珠宝交易, 哪种不用话术? 10/31 12:37
7F：→ bobju:其实最大的差别是保险业务是"主动"找客户, 所以一旦客户心生 10/31 12:39
8F：→ bobju:不满, 就会有"都是你来找我, 才会害我吃亏"的心理, 进一步延 10/31 12:40
9F：→ bobju:伸出"你是存心来骗我的"的想法. 跟传统生意模式最大的差别是 10/31 12:40
10F：→ bobju:一个主动找客户, 另一个是等客户找上门. 10/31 12:40
11F：→ bobju:主动找上门而"感到被骗", 多半还会怪自己不长眼. 但若对方主 10/31 12:42
12F：→ bobju:动找上来而"感到被骗"的, 就可以把错归给对方. 是这样吧. 10/31 12:42
13F：→ Beastawad:话术跟欺骗不同吧 10/31 18:21
14F：→ Beastawad:ex:你问他 这住院会给付 他说会 结果没有 10/31 18:21
15F：→ Beastawad:你告诉我这算什麽话术 诈欺话术？ 10/31 18:21
16F：→ Beastawad:你以为每个人家里都养一个法务帮你正确的解读文件吗 10/31 18:22
17F：→ Beastawad:还讲的自己很有道理 买家活该被骗 恶质到极点 10/31 18:23
18F：→ bobju:楼上的好像讲得有点激动. 我尊重你所发表的感言. :) 10/31 22:50
19F：→ bobju:你这叫买卖纠纷, 有可以处理的方式, 比骂骂骂强得多. :P 10/31 22:51
20F：→ bobju:当然你要列举某些保险业务员的恶形恶状, 是可不胜枚举的. 10/31 22:53
21F：→ bobju:我只是持平说明某些业务人员的状况, 要正面看或反面看是你的 10/31 22:54
22F：→ bobju:自由. 10/31 22:54
23F：→ Beastawad:你大可以一开始就讲【某些】 不用被揭发才再那边补充 10/31 23:23
24F：→ bobju:我倒觉得你用"垃圾","犯罪"等字眼,才需要特别强调"某些".:P 10/31 23:31