「我现在最想找的是能帮我去捷克、去世界各地做通路的人才，因为文化品牌最好是由自 己人去服务，『以夷制夷』很难诠释品牌的文化精神特色，而且市场也不会掌握在自己手 上。」 法蓝瓷（Franz）总裁陈立恒日前应「孙运璿先生管理纪念讲座」之邀，以「文化创意」 为题发表演讲，一语道出台湾文化创意产业品牌进军海外，欠缺国际通路行销服务人才的 问题。 品牌之路 以夷制夷行不通 陈立恒在自创品牌法蓝瓷之前，曾经营多元事业，不过在诸多事业体中，特别爱好与专精 礼品艺品，一手创建的海畅集团，所设计制造的艺品广布世界各地，全球员工6,000人。 海畅集团为欧美名厂加工多年後，陈立恒决定自创品牌，推出造型精致、色彩丰富的陶瓷 作品，定位为「有功能的艺术品」，「法蓝瓷」目前是台湾知名的文创品牌之一。 「成功的品牌植根於文化。」陈立恒观察，文化其实就是生活，存在於我们的DNA里，我 们现在推文化创意产业，就是要向全世界展现台湾人能创造出来的更好的生活形态，「但 商品的文化精神，该靠谁来说清楚、讲明白？」 文化创意产业要走品牌之路，陈立恒认为，「以夷制夷」行不通。他解释，「品牌要有文 化精神，才可能成功，但外国人很难诠释出我们对文化的体会，也不会为我们的精神文化 效劳地那麽彻底。」 文化渗透 精神性潜移默化 陈立恒强调，耕耘国际通路须培养很多国际人才，直接进入那个市场，才能真正建立自己 的通路，「否则通路还是掌握在外国人手里，哪天外国员工不干了，可能把你的通路整个 带走，因为那些通路小店从没跟你互动过，对你的忠诚度不够。」 陈立恒指出，品牌若能走向国际通路，就可能变成文化渗透，就像走在布拉格街头，能看 到法蓝瓷的产品，那就是一种文化渗透。不过，他强调「文化必须低调才能渗透，如果大 辣辣的，通常还没进去人家国家大门，就会先被干掉。」 品牌国际化，售後服务也是不容忽视的课题。陈立恒解释，售後服务不只是顾客购买的产 品坏了，去帮他修理，而应涵盖文宣、店面摆设，甚至电话问候。 谈到国际通路行销服务人才的欠缺，陈立恒形容「国际通路的行销服务人才，就像是外交 官」，不过，台湾人对这个领域较为生疏。他解释，事实上，在全球化趋势下，很多老外 都是处处为家，到哪都能落地生根；相形之下，台湾人很少警觉地球村的趋势，少有「就 地服务」的观念，动不动就想回家，无形中失去某一种文化渗透力。 陈立恒有感而发地说，台湾产业发展这麽多年来，「培养了贸易人才，但没有国际通路的 行销服务人才。」後者是台湾自创文化品牌走向国际化时，最需借重的人才。 国际通路 先要布广再布深 法蓝瓷的国际通路布建策略是「先布广、再布深」，以目前全球6,000个通路点，一年 1,800万美元的销售金额来看，平均一个点的销售额约3,000美元。 陈立恒坦言，这样的金额，「看起来好像很少，但其实也很有机会。」因为法蓝瓷要打国 际战，不求眼前获利，而是强化全球布局、人才培育，只要人才跟得上，他相信未来就可 期待销售额呈两倍、四倍等倍数成长。 将心比心 商品能打动人心 散布世界各地的销售点，也是法蓝瓷掌握全球市场第一手讯息的前哨站，随时回报当地市 场的销售排行榜，回馈最新的市场机会，让法蓝瓷设计团队的策略及计画，可以更贴近市 场需求。 陈立恒表示，商品要感动人，必须先「Mind to Mind」（将心比心），去体会目标消费者 的生活，设计出他们想要的产品，才能得到「Money to Money」的回报。 他深信，人文艺术最能感动人心、激发想像及丰富生活，这正是文化创意产业的机会，不 过必须靠更多人才投入国际通路行销服务的行列，才能让我国文化，随着商品深植各地人 心，「如果没有国际通路，做国际品牌会很艰苦。」 【2007/06/25 经济日报/郑秋霜】 文章连结 http://city.udn.com/v1/blog/article/article.jsp?uid=wbsa&f_ART_ID=1050088 --

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