http://www.cheers.com.tw/content/057/057116.asp 不要一个人吃饭 2005年4月 Cheers杂志 文——刘凤珍 摄影——王竹君 已故的史丹佛大学商学院院长哈瑞尔（Thomas Harrell）很喜欢研究历届毕业校友 的特质。他归纳，「通常表现杰出的校友，也是积极、善於社交的沟通高手。」如 果把这个结论，印证在也是商学院毕业的本书作者，凯思法拉利（Keith Ferrazzi）身上，一样吻合。 5,000个人脉－法拉利有相当耀眼、丰富的资历。 在创业前，他曾在全球知名的德勤（Deloitte）企管顾问公司担任行销长（CMO）。 在跨国知名顶级连锁饭店（Starwood Hotels and Resorts）担任有史以来最年轻的 行销长。在好莱坞一家知名媒体行销公司（YaYa Media）担任CEO。 除此之外，他还有更多令人「眼花撩乱」的头衔。「耶鲁大学校友会长」。《富比 士杂志》、《INC.》、《华尔街日报》专栏作家。500大企业「最年轻的行销长」、 世界经济论坛选他为「未来全球领袖」之一……。法拉利把这些发生在他自己身上 的机运，完全归功於「人脉」。 至今，在他的PDA中，储存了超过5,000个人以上的名单。这庞大名单，不是生熟不 分的瞎蒙凑数。他们都是可以在工作、生活、感情给予建议与亲切分享的「後勤部 队」。任何时间拨电话，法拉利都可以找到本人说话。想想看，再从这5,000多人延 伸出去的社交圈，人脉势力会有多庞大？只要每个人帮法拉利拉个5票，不用任何宣 传，法拉利如果是在台湾，他可轻轻松松选上立法委员。 平凡人的翻身术 对於人脉经营体会如此深刻，与法拉利刻苦的出身密切相关。钢铁工人与清洁妇组 合的家庭，想送小孩进入长春藤名校，简直是天方夜谭。但幸运得到父亲上司的赞 助以及後来又遇到贵人，法拉利得以进入耶鲁念完大学，之後又取得哈佛大学商学 院MBA学位。 如果出身平凡的法拉利是透过「人脉」成就了日後的事业，当年他如何找到自己的 人脉「入口」？以下是上个月初才在美国出版的畅销书「不要一个人吃饭」的精华 摘要。 《成功》杂志（Success）曾针对在1953年毕业的一班耶鲁学生做过一项研究。它向 学生调查3个问题： 　　1. 你有设定人生目标吗？ 　　2. 你有把这些目标写下来吗？ 　　3. 针对人生目标，你有订出实践计画吗？ 结果有3％的学生把人生目标写下来，同时订出实践计画。13％的学生有目标，但没 有行诸文字。高达84％的学生则对人生没有特别想法，只想「快乐过一生」就好。 20年後收入大不同 20年後，同样的问题再问这班学生，结果令人大感诧异。当年有立下目标，却未诉 诸文字的13％学生，平均收入是那些84％学生的两倍。而有写下目标，同时又有行 动方案的3％学生，平均收入却高於所有同学，足足有10倍之多。 法拉利举此例子的用意在於，如果你还找不到人脉入口，何不先从自己的生涯目标 开始想起？当你有清楚的人生目标，想要达成的渴望，自然会把你引导到如何编织 人脉的地图上。因为，你会懂得自己去挖掘可以分享、支持、学习的长辈或同侪。 以下是法拉利分享他如何设定目标的方法。 第一步 发现自己的热情 设定目标以前，先找出你的梦想所在。否则，你有可能失去方向。认真问问自己， 热爱什麽？擅长什麽？想成就什麽？有哪些原因阻碍了你？当热情与能力相契合时 ，你才可能全心投入。 1.向内看 你可以分两个栏位，交叉找出线索。先把你的梦想和目标依序写在第一栏，然後再 把会令你感到愉快的事情、人物、嗜好写在第二栏。接着你会从中找出一些交集点。 2.向外看 问问朋友他们对你优缺点的观察，你会对自己的目标轮廓越来越清楚。但是，当你 的梦想越来越清楚时，不要忘了，做个「有纪律」的梦想家，成功机率才会更大。 第二步 把目标写在纸上 凯思法拉利用一个「人脉行动方案」表来找到人脉入口。它分成3部份。 　　第一部份，写下有助於完成梦想的各种方案。 　　第二部份，写下有助於你达成目标的人、事、地、物。 　　第三部份，写下可以用哪些方式去结交有助於你达成梦想的人物或新朋友。 这个方法不仅让法拉利获益良多，也让他身边的许多朋友或同事找到建立人脉的方 向。尤其在第一部份，凯思法拉利以头3年想达到的目标到推回去，分3个月、1年来 逐步设定行动方案，并作为检验指标。当你写下的指标越清楚时，你脑海中，对於 有什麽样的人可以协助你完成目标，自然也会浮现。届时，你会乐於主动与他（们 ）亲近或学习。 练习写下「人脉行动方案」表，其实就是在找出建立人脉的方法。不过，有几个原 则一定要掌握到： 　　1.目标必须清楚。如此你才能确适合的行动方案和设定完成时间。 　　2.目标值得相信。不要设定连自己都达不到的目标。 　　3.目标必须有挑战价值。除了设定自己的「安全区」外，也要让目标存在些风 　　　险或是不确定性，拉高自己征服的慾望。 第三步 为自己找个「顾问团」 找几个像啦啦队长般，可以鼓舞你向上，或是具有锐利的鹰眼般，可以挑剔你错误 的好友，他们会敦促你的责任感，并协助你找到方向。 当凯思法拉利在知名的国际连锁饭店Starwood（旗下有顶级的W和Westine两大饭店 系统）工作时，他是500大企业里最年轻的行销长，前途一片看好。尤其面试凯思法 拉利进来的总裁应允当他的指导师（meotor），培训他成为公司未来的领导人，也 支持他把原来分散给各饭店的行销权力，改由他统一主导。 当他兴致勃勃想一展伸手，但没想到进公司没多久，那位总裁却离职了。原来的承 诺烟消云散，新任总裁也不认同他提出的行销策略。凯思法拉利惊恐万分。过去每 有瓶颈，靠着慢跑总能思考出方向，但这回他跑遍了整个中央公园，恐惧仍未消失 。第二天他辞职了。 接下来的日子里，他有点迷失了。那是他生平第一次没有公司头衔，认识新朋友时 ，都不知该如何介绍自己。於是凯思法拉利又开始写下长达12页的全新目标行动方 案，并谘询他的「顾问团」。虽然他的人生目标是成为CEO，但是当时他并不够格去 担任任何一家大型公司的CEO。 在出版界担任主管的泰德，是他的顾问团好友之一，点醒了他：「你不要有非去500 大企业的迷思，如果你想成为一名CEO，何不先找家合适的公司历练起？」 从那天开始，凯思法拉利连络的对象、参与的聚会或活动，都锁定在「先找家合适 公司」的目标上。3个月後，透过昔日友人介绍，凯思法拉利成了YaYa互动媒体行销 公司的CEO。这家在网路泡沫後生存下来的公司体质健全，只是行销能力稍嫌薄弱， 而这正是他可以大显身手的舞台。 大胆跨出第一步 当第一次要与不认识的人接触时，许多人都会感到不自在。究竟该如何克服这种恐 惧？首先，你要有「恐惧是正常的」体认。因为这不是个人问题，而是多数人都会 有的反应。以下是凯思法拉利觉得可以克服社交恐惧症的几种方法。 1.找出值得你学习的典范人物 与熟识或想法相近的朋友相处时，安全感相对较高。如果你还不敢主动跨出去结交 新朋友，找一个你觉得可以学习的熟人，跟他去各种社交场合，观察他如何与人攀 谈互动。久而久之，你也会学到一些撇步，让自己多些勇气跨出去。 2.学着开口说话 有许多教育训练机构或沟通课程，是在教人如何克服沟通或说话的障碍。这些课程 会让你有练习的机会，或许可以试试。 3.投入参与 当有人能分享或理解你的热情时，总让人有如获知音的感受。参与一些与个人嗜好 有关的社团，是学习拓展人脉的好机会。而且一旦加入，就全心投入，甚至有机会 ，都该让自己成为社团领导人。它可以让你的人脉圈越滚越大。 4.Just do it! 每周为自己设定「认识一个新朋友」的目标。公车上、酒吧里、公司茶水间，都有 你可主动向人攀谈的机会。反覆练习後，你会发现与陌生人接触不再那麽令人不安 ，被拒绝你也会把它视为家常便饭，见怪不怪。 不要一个人吃饭 凯思法拉利常形容，人脉就像肌肉，要越练才会越发达。尤其一定要掌握一个关键 原则：绝不要在人际里消失，让人注意不到你。千万不要把它当作是件苦差事。与 人相交，其实是在建立一个长长久久的友谊关系。赢得友谊应该是件有趣的事，不 要觉得它浪费时间。 尤其在建立人脉的初期，尽量让你的行事历饱满，你必须更用心让自己成为被看得 见的活跃份子。但是，一个人的时间毕竟有限，该如何妥善管理时间？既然无法复 制自己，凯思法拉利的方法是「复制聚会的场合」。 碰到时间紧迫时，他会把几个想联谊的对象，约在一块用餐。当然，在安排前，你 也要注意彼此的「气味」是否相合。如果安排巧妙，往往会有意想不到的交流效果 ，宾主尽欢。而且这对彼此人脉圈的拓展，也有加乘效益。 另外，如果要与一个不是很了解的人碰面，凯思法拉利通常会再带一个认识的朋友 一起加入，这样至少可以确保它不会是个浪费时间的聚会。或者，有时他也会带比 较资浅的同仁或朋友来参加聚会，给予机会教育。让资浅同事实际观察凯思法拉利 谈生意的方式、如何与对方达成共识等。事实上，在过程中他们也会常常贡献一些 不错的意见或创意呢！因此，千万不要低估你身旁的年轻同仁。 最近你有和同事一起吃饭吗？ 何不今天中午找个同事一起用餐？同时也邀几位其他部门的同事或同业朋友一起参 与？相信不久後，你的人脉网编织进度，将会加速前进！ -- 就算不是正妹~也来留个言嘛~~>.< http://rubasse.pixnet.net/ ,我是多话的胖子 批兔-自然就是美-织女星-kuziaku --

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