今年初就看了很多Salary版的文章，众多前辈的分享对於当时还没出社会的我获益良多。 如今自己也真的开始工作两个月，最近遇到瓶颈，又回来看大家的职场甘苦谈……好像被鼓 励了，刚好自己也写一篇回馈大家或以後的弟弟妹妹。 身份背景： 23岁生理女性，原读台大森林系延毕到大五，四月办了休学，全职卖保险。 -- 做保险会不会没朋友？ 接触保险业六个月，正式加入含起聘两个月共四个月，以往对人际关系的想法是熟不熟悉， 现在倒变成分生活圈的、聊得来的、缘分相遇的…这都不是重点，做人成功一定是朋友更多 ，做人失败的其实原本就没什麽朋友。 从告知别人自己卖保险到真正成交，中间细节多到没人能完整转述，身为内心戏很多的人， 居然意外坦荡。反正就面对自己其实以往都不擅长人际关系以及好好对待别人这件事实，然 後学习。 社交是後天学来的，有意识学习社交是去年底开始，以往和别人交涉顶多是不得不面对生活 时会遇到的人们（惯性逃避，不知道怎麽沟通而常常感到不自在）。 算到现在开始网路交友也整整两年了，见过的网友至少几十位，纯网路聊天的超过百位。年 初被一位网友骂玩日愒岁：每天跑步爬山到处玩花妈妈的钱，以为妈妈赚钱很容易吗？ 所以我就上104和1111投履历了……对，确实不能再逃避了，没有要走森林系的路那就找个 想做的工作。听别人说女生当业务比较吃香，那就试试看业务吧（以前怎麽没因为这样选个 比较有钱途的科系勒？） 每天会接到一堆保险业的电话，说法真是五花八门，不外乎就是用最舒服的方式邀请来办公 室聊聊，看看环境参加早会。一开始完全没想卖保险，也是觉得会被讨厌，但好奇心还是让 我去参观一番。 三大人寿公司，南山给我的感受是文化较老派，年龄层偏大，鸡汤味较浓；国泰年龄呈现M 型化，但国泰阿姨可是超级会经营人脉；富邦较年轻活泼，能顺应趋势… 逛了几间後很挣扎，最後纠结於帮我们承保登山的旅平险的南山业务 v.s 104打来的台大数 学所的富邦业务。一边生活圈很近有共同话题，一边是高知识分子配金控大公司富邦集团。 想想我脑波真的很弱，听了几个人讲讲，其实满买单保险这个概念的，加上一些好奇以及无 知，反正现在不知道能做什麽，不如就来试试水温吧…… 最後因为向往金融业的光鲜亮丽而选择了富邦，感觉可以跨售的事情真是不少：办信用卡、 房贷，又感觉有不少机会可以更接触银行和证券，生长环境都没打过交道。 後来选择的主管讲话很对我频率，他说他也是台大的，其实我们都是热爱学习和成长的人， 当初来保险业也是觉得这里很有前途，可以来看看是不是我向往的环境。於是就去看看，当 然感受很好啦，内容有料，正向但不过份鸡汤。 南山有统一的一年期新人集训，富邦则是通讯处各自训练，所以对於富邦新人，选定好通讯 处和主管是最重要的…我们单位号称全国前三大通讯处，氛围强调学习以及思维成长，每周 一到五的早八到中午都要在办公室学习，每天四小时，据说以保险业来说是颇密集的。 八点到九点是分组的教练课，选定一些前辈们分小组带不同主题，也比较有机会询问现在遇 到的难题，而九点到十二点比较吃随机性，有各自演练、处经理上课，或找不同讲师（比如 有照服员讲长照、血液肿瘤科医师讲癌症、也有其他通讯处的人来讲销售等等）。 尽管内容很多又很扎实，但比起销售保险这领域永远是九牛一毛。对从国小到大学大部分时 间都不喜欢听课的我来说其实很难适应，就也是强迫自己坐在那儿，至少边听脑袋要转…… 前期会让人重新认知「何为保险业务员」，什麽是业务，以及业务到底要做什麽，为什麽与 其他工作不一样？ 这是我第一份全职工作，所以也没有什麽可比较的，其实觉得业务比想像中的有趣。家人生 活圈都不大，工作外与外界少打交道，对於形象、门面等等更完全没意识其重要性，我对业 务的印象是充满神秘感、形象良好又很社会化，是个值得憧憬的专业。 也不晓得其他业务是怎麽运作的，不过就我认知的保险业来介绍一下吧… 1. 中午後虽是下班时间，但正是保险业务工作的开始。每天早上是增进自己的时间，而其 他时间可以「有弹性地做当下最重要的事」，不管要陪伴家人、运动、体验生活，或干嘛干 嘛…但每件事情都要做好「时间堆叠」，比如运动不能去认识个新朋友吗？路上不能发个名 片吗？自律以及时间管理是最重要的特质。 2. 业务得像机器人，自律得超越情绪，也就是说不会因为心情好、心情差就影响到工作， 不管发生好事坏事，该做的事情还是得做……但偏偏与人打交道的事情，就是容易引人情绪 起伏，或是越想越多。 3. 业务得不断的创造名单（有办法联络和约出来的都算），并透过提问式经营，了解对方 的担心及渴望，再以商品解决、满足之。 所以其实比起照SOP式地介绍商品，更多的会是在日常生活中的话题转议题，像是吃外食可 以提到大肠癌或洗肾等等…有些人家中真的有类似的案例，知道其花费昂贵，对方有危机意 识时就可以讲保险在此有什麽用了… 4. 收入两大来源，分别是招募人才或招揽保险。原本以为保险也是直销，不过感觉保险更 强调量身订做和客制化，而且也是理财的其中一种方式，没有人不需要理财的吧… 5. 业务没底薪，毕竟没业绩就代表在消耗公司资源，同时，如果这种强调积极性的工作有 底薪，很容易做成像公务员… 总之，观念虽然讲的很多，但重点还是要意识到并实行，最後成交呀！ 这四个月完全打破了我以往做人处事的方式，从消极被动到积极主动，调整的过程好累…先 说说以往的我，虽然算是活泼热情，但常没分寸和没界线感，不太会去引导别人说，而是认 为「别人想说时就会说，不然我就主动说」，对於很爱分享的人通常静静地听而不说。平常 不喜欢被突然打扰也不喜欢联系别人，很在意别人对自己的看法… 从一个平凡人到一个行销业务的转变，从里到外都得好好改造一番。 第一个是行为： 要开始到处刷存在感，参加各种活动聚会认识各种人，社群帐号要经营，讯息要广发，举止 活泼大方不尴尬。 这一开始得装，装久就变成真的，我以往很不喜欢在网路上被看见，感觉被凝视很害怕。但 要当业务员硬着头皮都得找事情发IG动态，不管是生活、工作或学习都要经营社群。 从小到大都觉得自己做什麽事情还要公布给别人知道真的很矫情，我去年共跑步1300公里从 来没给别人知道过，结果现在跑个5公里都要发动态，不做作吗？！ 於是开始写点文章发FB、开始吃点什麽去哪里干嘛都发个动态…以往是怕别人看我，结果发 了才发现根本没人在乎我，以往是多麽自作多情啊！做业务就是大大打破自己聚光灯效应的 时候，重新认知自己就只是社会上的一个渺小存在而已。 第二个是外表： 至少得打理乾净整齐，符合大众审美…其实一直以为业务都得长的帅或美，但也不一定啊！ 其实颜质分布也是钟型曲线，所以我也不用太自卑觉得自己长的丑XD（吗） 不过穿着习惯也是得适应，大学时常常穿T-shirt配短裤再加个拖鞋背登山包去上课，到这 边至少去NET买了人生第一套正装和皮鞋及侧肩包…至少外出一定得穿的就是来工作。 第一次感觉自己这麽像个成熟的大人，满开心的。不过还需要一套更正式的西装。 第三个是心态： 这真的是最难的部分。 一般来说卖东西就很难了，卖保险又是行销中的Boss，一弄不好就直接惹人厌，当然我也很 害怕啦，网路上那种卖保险没赚到钱还惹得一身腥的故事看多了，觉得至少不要没朋友吧T. T。 四月陆续有去通讯处上课，五月考完寿险证照更密集上课，六月初正式起聘。我一直想将起 聘的时间往後挪，让自己更有余裕学习和成长再来卖保险…不过当初主管说，保险大观念很 简单，理解完最重要的就是肯让人和你谈，这点做不到，商品学再熟悉都没用。 虽然我花满多时间研究商品条款费率等等，不过後来才知道这在保险业不是重点，重点仍然 是「让别人买单保险概念」，先买单概念再推荐商品。毕竟保险是个看不见的东西，其实单 纯讲商品，听起来都超烂的…哈，期望值都是负的。 所以在言谈中引导对方对家人的担忧、对意外的担心、对疾病或是癌症等等的害怕，知道某 些事情发生後的严重性，进而理解「花小钱预防花大钱」而愿意花钱。 我们通常对客户都是用Ipad，有一套保险的概念架构，用笔记app边介绍边写，会因客户的 理解不同而导向不同的面相…这是我在跟周遭的人介绍保险时很喜欢的一环，藉由交谈可以 了解对方对事物的看法，甚至可以听到不少故事。（不过我还没故事可以说，所以很吃对方 生活环境有没有类似遭遇QQ） 讲解保险或是帮忙检视对方身上的保险很简单，难的是一开始要让对方愿意听，以及後续对 方觉得「噢我需要这酷东西！」，得用对方听的懂的词让对方理解原本不理解的事情。 找到人愿意听保险真的是保险业最难的地方，毕竟包括我也是不喜欢别人带有销售意图的邀 约，不管是不是朋友。这就很吃来保险业之前的待人处事了…现在想想我干嘛第一份工作就 来做保险业务勒…根本没认识多少人。 通常来讲，觉得保险业课群很广的原因不外乎大部分人都是潜在顾客，只要有经济能力，健 康又好拜访的人都可以买保险，所以亲朋好友或是以往同学同事都可以进行邀约，这也是保 险业或直销最为人诟病的…只因为销售而被找上的感觉并不好。 至於顾客依来源会分三种，第一个是陌生开发、第二个是缘故经营、第三个是要求转介绍。 当然熟人是最好做的，比较好进行邀约而信任感也较强。但我朋友多是学生，学生就是好约 但没钱，家里也没人脉，所以一直卡在很想去做陌生开发，但又不敢实行而不上不下的境地 ，唉，心魔！ 这种心魔是一个「别人会不会觉得我只想推销他」的很可怕的预设立场，来自於「尚未建立 保险业务员的身分认同」，我得先觉得保险是个好东西！然後得觉得身为业务员跟别人谈论 保险很正常！如果我自己都尴尬更遑论对方了，但又不能满口只有保险和钱惹人烦。 以我的个性很讨厌拐弯抹角，一直觉得不如就直接去个医院门口前发个名片喊：「有需要随 时找我！」也只敢想想而已，真正站在医院前都是发呆一小时与心魔战斗後摸摸鼻子回家， 有够浪费时间。 所谓「话术」，说话的艺术，现在好像都是负面印象居多。但确实有一些小小说话Tips，主 要是让对方舒服或是让过程更名正言顺，有一些我觉得还行，但有些方式我也不敢苟同且自 己会心虚，欺骗不了自己。 常见的是用请托博得回应的方式： Ex1. 现在在做业务，主管要求我做30张问卷，拜托帮我做一张。 Ex2. 和同事竞赛谁可以做最多保单检视，现在还缺X份，你可以帮我吗？（我内心OS：到底 谁要比这种鬼东西…XD） 自己个性属於好奇心强的，要是有人跟我这麽说肯定问东问西，所以自己就是单纯问能不能 帮忙做问卷。不过有些也是了解的人就会直接跟我说：也要帮你做你有绩效这才有意义啊… 殊不知意义就是拜托你多跟我互动啊啊啊！好好的理我啊！听我讲完帮我介绍个朋友认识也 行啊！（内心大喊） 自己後来比较吃的说法是：有些人做这份问卷的过程也有不少收获，那你要不要帮我做一下 呢？或是说对方也可以了解自己的服务范畴，之後才知道找谁这样。 总之问卷也是个引子…一方面交谈时认识对方，一方面让对方了解自己服务范畴：保单健检 、信用卡、旅平卡、车险、房贷等等。最重要的是过程中让对方感受舒服且有印象，後续才 有再联络的机会，同时还要适时地埋下一次邀约话题的种子，例如讲解保险、分享理财投资 消息等等。 对…所以这就是个极大的消耗，如果内化在脑子肯定没问题，但还没内化时，我得在和朋友 见面前想好我各种可以穿插的话题进入，边聊天边伺机而动…除非对方很熟悉了，不然直接 讲都怕突兀（又是身分认同问题！）。 要不就是在朋友会出现的场合也出现进行邀约，要不就打电话给朋友邀约，或是传讯息邀约 …总之自认为就是个烦人的角色，一方面也好怕别人觉得烦，一方面不主动一点根本没人知 道自己卖保险，没人会找自己买保险。 一开始真的很心虚，对保险还不熟，只是被主管说：「你已经可以去跟朋友们讲保险了！快 去约！」就约了…说找朋友练习。主管表示：「练习要找单位的人啊！跟朋友就是行销了！ 」 这种被赶鸭子上架的感觉，不知道是不是保险业的常态，不过高压又快节奏，确实得逼自己 向前…？但确实每多跟别人讲，我就越了解保险一分，讲久了概念融通了、论述清晰了。 总之跟别人介绍保险这能力初步建立起来了，第二步是判断不同人生阶段以及家庭经济状况 的人适合的保险，还有保险的底层逻辑概念。 1. 保险和理财方式大大有关，且因应人生阶段而改变，加上医疗环境和应对保险改变，每 几年重新了解一次较佳，并非是有保与没有保的差别。 2. 六大种，每个人都需要的绝对是最可能碰到的意外和医疗，然後次可能遇到的重大伤病 ，至於寿险和长照较吃自身需求。 3. 保大不保小，在此前提下保障高的定期>保障低的终身。 一开始还不懂保险的正确观念时，往往别人说：「喔我爸妈帮我买过了。」或是好像很了解 的样子，我就不知道该怎麽办了。主管跟我说了好几遍我才是保险业务员，我的所学基本上 外面九成的人根本听都没听过…後来才学会问对方几个问题，对方答不出来的时候才开始讲 ……自己懂得越透彻，思路越清晰，才更能讲得让别人信服与信任，而不是单纯地说这些东 西很重要等等等等…。 刚好七月某险大改版，我在改版前突然意识到这东西真的很重要呀！就很认真地跟不少朋友 讲其重要性（主要是因为急迫），然後七月後就有点不知道该怎麽办了，於是都在备考保险 四大证照。 毕竟保险是个事情发生前才能买的东西，越早买越有保障，且越便宜。但意识到保险重要性 的人通常都买了，没意识到的…凭我的技术也还没办法说服别人，反正人生没保险也是过了 几十年，看起来都没差对吧。 这点也是我现在的瓶颈，个性随兴且慢悠悠，从小家庭教育也是：「多摔几次就知道怎麽走 路了。」的教养方式，自己也是一堆事情先撞破头才开始想解决办法，不得不说是满残忍但 是真遇到了才会积极解决。 所以我也这麽觉得的：嗯不买你就小心一点，一生平安…好像听说过很多没买最後很後悔的 案例，但又怎麽去强硬逼人掏钱呢？也只能怪自己不够深入人心？ 知道自己个性就是比较佛系，很难急迫，但口条也还不够好，认知不够清楚…在单位有考核 下，其实压力真的很大，完全不知道下一个客户哪来。 属於满容易焦虑紧张的人，以往都不太知道如何健康的面对焦虑和压力，国中时每天都会拔 头发，觉得拔头发的那种痛感很舒服可以忘掉烦恼，结果就是每天我的座位底下一堆头发， 後来头顶都一直比别人稀疏到现在，我才正要23岁QQ（後来高中改成拔腿毛XD） 且因为网恋失意奋发向上，有两年是真的很认真的在按照自己行程照表操课地读书，後来很 有成果地考上梦幻科系。除了课业真的靠努力拉上来以外，体育也是从小时候超烂，靠着自 己去跑步跑到比大部分人的体能还要好。 我觉得有以往这种经历，让我确实对待事物较乐观积极，觉得肯去做没什麽做不了的，所以 当初对於保险业也是觉得，喔我这麽勤奋肯定没问题的！ 但好像处理焦虑和压力的方式出了问题，我也不知道是不是帮自己找藉口，但总觉得我又开 始惯性逃避了…对於会有的情绪与各种藉口的认知是，所有人都会这样，这只能靠意志力克 服，就真的看自己想不想要了。 每天到单位上班，自己只是求活着，但周遭的人在追求更高的层次了，这种感受好像回到大 一：从社区高中考上台大，我在那边想着每餐吃什麽、要去哪玩体验人生，结果同学在讨论 人生规划职涯发展交换学生，而我还在理解大学到底在干嘛…当然跟同侪混不熟啦！自卑心 大爆发的情况最後我就乾脆独来独往，做自己有兴趣的事情比较开心，把大学混过去…… 现在想想实在可惜，如果早点调整心态或是多了解一些，我肯定在大学生活更加积极。 那我现在的生活是不是也有机会调整呢？但是现在逃避的老毛病又犯了，老实说我也觉得该 好好面对，但常常一想压力就很大，於是开始暴饮暴食又舍不得去睡觉。 从觉得可以试试看卖保险到现在已经过了近五个月，我的体重飙涨了7公斤吧…原本很喜欢 跑步，每周会跑个3-5次，在这种生活下总感觉自己抽不出时间跑步，体态走样又体能变差 ，上班时间总觉得我全身细胞都在呐喊：回家去睡觉！均衡营养和运动！！ 但又觉得为什麽其他人都可以？就照单位的教学呀，听起来都很合理简单，可是为什麽我做 不到？ 我觉得工作很可怕的一点就是：工作就是工作，其他个人情绪身体状况什麽的，都是要自己 调整的，做不到那应该想想自己生活哪里出了问题…… 对！我感觉浑身上下都是问题，感觉辞职可以解决一切，但好像解决不了人生的烦恼，好像 硬着头皮努力调整自己适应环境才是正解。 我睡眠不足，应该早点睡才对，但通常我能约到的人都是晚上才有空，但我公司和交友圈都 在台北，我住新北，住家到公司单趟要一小时。 八点到公司，七点要出门，就算六点半起来，睡个七小时半也要前一天晚上十一点睡，回家 洗漱一小时，代表晚上十点要到家，晚上九点要开始回家。但我约到人的常常都是晚上七八 点後才有空，就很尴尬，结束到家都11点多了。晚上睡眠不足的情况，我又是很难睡着的人 ，就算几天没睡好觉下午也几乎补眠不了。 常常想到之後要干嘛要干嘛，这种不确定性的感觉让我很想吃东西逃避思考……大学养成的 坏习惯QQ 感觉应该有很多方式调解，例如跟同事主管多聊聊天，但我每天早会结束後就很 想补眠…XD 当初对自己说至少要全力以赴一年，所以现阶段应该还是先把该做的做一做，没业绩就算了 ，不要让自己焦虑到不舒服。不然一逼自己又会有种「我辞职就全部解脱了」的念想，这应 该不是个好的思考习惯。 对我自己而言，风风火火跑来做几个月又辞职不干很像闹剧一场，也彰显我这个人真的三分 钟热度。被别人怎麽评断都还好，只是一直想到我的老师说支持我去卖保险，妈妈说想去做 就试试看，有些朋友也因为信任而愿意让我服务，想到这些事情就觉得不该辜负期望，应该 继续努力才对。 写这篇文章用意是重整心情，也希望保持步调提升前进，就是近期的心路历程。我也不是正 能量满满思维特别强大，就是纪录思绪。 有些人会觉得业务员怎麽都在社群发一堆正能量鸡汤等等…金管会规定不能网路行销，所以 其实光写文章有行销意图就有可能被金管会ban到失去工作…我很谨慎了应该是没有吧QQ。 不管之後有没有继续做，再过个几年回头看，应该都会很有趣。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 1.160.236.240 (台湾) ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Salary/M.1722876836.A.DBE.html 我当时觉得，只要我不在意别人眼光，一切都没问题……xd 我都很仔细的看过了，谢谢大家的回应！！ 我实际上剩3学分而已，当时期中考考爆了，期末拿100才能过的那种，索性休学先来工作找 点冲劲。 这五年完全没有动力去念毕业，有一学期还被二一（拿完书卷奖後一学期，我以往状态十分 不稳定= =），原本想做的实际上去实习或是干嘛看看，就全部发现都不想拿来当工作。 自己生活是满积极的，但在待人处事和学业上都有点摆烂……也算是拖延毕业，完全没劲读 书。 当时跟我妈妈说，至少让我这一年全力以赴，有做起来就明年边工作边把那三学分修完，没 做起来……就认命修完学分考公务员。 我到时候会去把台大毕业证书拿到的～谢谢大家QwQ 至於保险业这行嘛，至少这几个月感觉人格都改变了，以往逃避的习惯开始变成硬着头皮接 受挑战，也学些理财投资储蓄…价值观和做事习惯都大进步！ 对，我也听说以後保险会更重视专业知识，毕竟是个理财工具。 给了我一些想法，我应该之後会尝试像这样陌生开发，到时候再来跟大家分享成果XD 对呀，大家都满努力地在刷存在感的，但如果只是为了拍而拍，确实会比较不有趣一点QQ 什麽………！ 我以为睡眠很重要，都得这样牺牲健康才能换取工作吗Q.Q 常常听到那种工作操劳到身体坏掉的情况，那赚的钱都变回医药费啦… 再次感谢大家，啊哈哈，其实我大哥也是之前交大被二一後，又重考回交大，结果读到大四 读不下去就休学了……他是真的再也没复学。 大家的叮咛谨记在心，我到时候复学一定会读到毕业的！！！>"< ※ 编辑: Loveten (101.12.102.141 台湾), 08/08/2024 16:17:48